Fare lead generation B2B vuol dire trovare nuovi contatti di aziende o organizzazioni che sono interessate alla tua offerta e che possono diventare clienti paganti: ecco 12 strategie per farlo e per stimolare così la crescita del tuo marchio.
Cercare nuovi modi per generare lead di vendita nel mercato B2B può a volte sembrare particolarmente difficile – se non addirittura scoraggiante.
Se operi in questo campo, ne sai qualcosa, non è vero?
Sappi, però, che non sei solo: secondo alcuni recenti sondaggi, la lead generation è un grattacapo per più della metà dei proprietari di brand o marketer e sembra sia destinata a restare tale anche nel prossimo futuro.
Se ci pensi, siamo così sommersi da informazioni di ogni tipo e la concorrenza è così agguerrita che è sempre più difficile per un brand coinvolgere, raggiungere e monitorare i potenziali clienti.
E in questa giungla sono in molti a faticare, non solo per sopravvivere, ma anche per avere successo.
Così, la lead generation B2B non è proprio una passeggiata.
Non puoi però evitarla: hai bisogno di lead per stimolare la crescita, perché più lead B2B equivalgono a più vendite.
Se vorresti rinnovare la strategia di lead generation del tuo marchio B2B, ma non sai da dove iniziare…
Questo articolo fa al caso tuo!
Troverai alcuni suggerimenti su come generare lead, come qualificarli e come far crescere il tuo brand attraverso le migliori tattiche e strategie.
Cos’è la lead generation B2B?
Se già sei ferrato sull’argomento, salta pure il paragrafo e vai direttamente al successivo.
In caso contrario, ecco una veloce spiegazione dell’argomento.
La lead generation B2B (ossia business-to-business) è il processo che ti consente di ottenere nuovi lead, cioè nuovi contatti, se hai un marchio che vende e commercializza ad altre aziende.
Si differenzia quindi dalla lead generation B2C, in cui servizi e prodotti vengono venduti direttamente ai consumatori finali.
I lead rappresentano potenzialmente i tuoi clienti ideali, che dovrai coinvolgere e stimolare all’acquisto della tua offerta, trasformandoli in utenti paganti.
Costituisce un importante passaggio iniziale in un tipico funnel di vendita, una campagna promozionale o, più in generale, in una strategia di marketing.
La lead generation implica la raccolta delle informazioni di tali potenziali clienti, come nome ed e-mail, e l’utilizzo di tali informazioni per indirizzarli con pubblicità personalizzate o proposte di vendita mirate.
Se il lead non è ancora propenso ad acquistare, può essere nutrito dal team di marketing attraverso contenuti pertinenti e utili come blog, white paper e casi di studio.
L’obiettivo della lead generation B2B è creare una pipeline coerente e prevedibile di contatti che abbiano un’elevata probabilità di convertirsi in clienti: se implementata correttamente, attraverso un processo decisionale basato sui dati, porterà nuovi acquirenti e ricavi alla tua azienda permettendole di crescere.
Tipologie di lead B2B
I lead B2B sono quindi organizzazioni, persone o aziende che hanno il potenziale per diventare clienti per servizi o prodotti B2B (business-to-business). A differenza delle vendite business-to-customer (B2C), tali lead provengono da altre aziende piuttosto che da singoli individui.
Si possono distinguere in due principali tipologie:
Marketing Qualified Lead (Lead qualificati per il marketing)
I lead qualificati per il marketing sono potenziali lead selezionati dal team di marketing che potrebbero acquistare un servizio o un prodotto in base ai principali criteri di selezione.
Generalmente non sono ancora pronti per l’acquisto, ma hanno espresso interesse per il tuo marchio (ad esempio, si sono iscritti alla tua newsletter o hanno scaricato il tuo ultimo e-book).
I lead qualificati per il marketing (MQL) sono lead passivi che vanno nutriti e coltivati, per renderli pronti a ricevere una proposta di vendita.
(Leggi anche: Marketing Qualified Lead (MQL): tutto quello che devi sapere)
Sales Qualified Lead (Lead qualificati per le vendite)
Un lead qualificato per le vendite B2B è un lead in entrata che ha interagito direttamente con il tuo marchio e con i tuoi rappresentanti di vendita in qualche modo. Potrebbe aver richiesto una demo, inviato un’e-mail o contattato il tuo team di vendita mostrando interesse per un servizio o prodotto specifico.
Questi lead sono molto importanti e sono da considerare come prioritari: qualsiasi utente che contatta il tuo marchio prima che tu lo raggiunga dovrebbe essere seguito rapidamente tramite la tua canalizzazione di vendita.
12 strategie di lead generation B2B che funzionano
Il modo più efficace per generare più vendite è personalizzare il tuo piano di lead generation B2B in base agli acquirenti, al prodotto e al settore target.
Per farlo, qui trovi alcuni suggerimenti di strategie da implementare per incoraggiare l’innovazione e aiutarti a scoprire nuovi percorsi di crescita.
#1 Esegui un test A/B
So che tutti noi vorremmo azzeccarci subito, ma sappi che non è necessario che la comunicazione e il marketing siano perfetti al primo tentativo, anzi.
I test A/B sono utilissimi in tal senso, perché ti permettono di sperimentare format, messaggi e stili promozionali diversi per capire quale genera più attenzione e coinvolgimento.
Per capire ad esempio quale tra due immagini è più efficace o se ha senso riprogettare la home page del tuo sito, puoi eseguire un test A/B.
Sono i piccoli accorgimenti che fanno la differenza: anche una scritta come “Iscriviti ora” sostituita da “Scopri di più” potrebbe far aumentare i clic. Perciò raccogli e monitora i dati per poi prendere le decisioni più funzionali per te.
#2 Crea contenuti utili
Una delle strategie di lead generation più efficaci è la creazione regolare di nuovi contenuti.
In media, un content marketing di prim’ordine genera tre volte più possibilità rispetto alle tattiche di marketing convenzionali (come le chiamate a freddo) ed è molto più conveniente rispetto ad altre strategie.
Pensa a eBook, guide pratiche, white paper, post di blog e così via. Rispondendo alle domande più comuni e posizionandoti come thought leader, attirerai nuovi clienti in numerosi modi.
Innanzitutto, il tuo sito web sarà più attraente: i potenziali clienti che trovano i tuoi contenuti attraverso i motori di ricerca e arrivano sul tuo sito, avranno più motivi per rimanerci.
Non solo: contenuti più utili implicano che tu abbia materiale da utilizzare per la promozione e la pubblicità. Che si tratti di una newsletter premium o annunci sui social media, hai a disposizione l’arma migliore per guadagnarti la fiducia dei tuoi clienti.
#3 Sfrutta il potere del social marketing
La prova sociale è una parte importante della maggior parte delle tattiche di lead generation B2B. Man mano che sempre più marchi si spostano nello spazio di vendita social, la lead generation B2B si estende alle connessioni disponibili su varie piattaforme.
Poiché gli acquirenti potrebbero dubitare delle affermazioni sul tuo servizio/prodotto, cercheranno testimonianze per prendere una decisione di acquisto più informata.
Più prove sociali puoi raccogliere sul tuo sito web, più sarà facile stabilire fiducia e aumentare le vendite.
#4 Raccogli le recensioni degli acquirenti
Indipendentemente da quanto sia onesta la tua comunicazione, le persone crederanno sempre di più a ciò che gli altri acquirenti dicono, prima di fidarsi ciecamente del tuo marchio.
La quasi totalità dei consumatori legge le recensioni prima di prendere una decisione di acquisto – e allo stesso tempo molti ammettono di evitare determinati brand a causa delle testimonianze negative.
Dato che i feedback condivisi online hanno un impatto enorme sul coinvolgimento dei lead, è necessario assicurarsi innanzitutto che siano presenti. Al giorno d’oggi, non avere recensioni può essere dannoso quanto averne di negative.
Perciò non temere di chiedere le opinioni dei tuoi clienti e rendi la richiesta di recensioni, testimonianze e feedback una parte regolare dell’intero processo di vendita.
Raccogli poi il tutto e utilizzalo come contenuto di marketing per attrarre nuovi acquirenti.
#5 Ottimizza le tue CTA
La call to action è un elemento interattivo nel tuo sito che richiede agli utenti di intraprendere un’azione particolare, mostrando così un interesse per il tuo brand; può apparire come testo, pulsante o modulo.
È fondamentale per generare lead di vendita B2B e convertirli in clienti, a patto che sia efficace.
Per ottenere i migliori risultati, fai attenzione ai seguenti aspetti:
- Rendila unica: cura il design così da farla risaltare; usa colori che contrastino con lo sfondo, crea le dimensioni appropriate e scegli forme che la rendano irresistibile;
- Sfrutta la FOMO: questa sigla significa “Fear of Missing Out” ed è sostanzialmente la paura di perdersi qualcosa di incredibile, a meno che non si agisca e non se ne approfitti in quell’istante; inserisci nella tua CTA dei messaggi che sottolineano la scarsità di tempo, inserendo magari un conto alla rovescia, così da incoraggiare gli utenti a intraprendere l’azione desiderata;
- Posiziona la CTA strategicamente: inseriscila in luoghi facili da notare, come al centro delle landing page; evita di metterla vicino a elementi che possono invece distrarre lo sguardo e distogliere l’attenzione;
- Offri una proposta di valore unica e diretta: una CTA convincente dovrebbe puntare sui vantaggi e i benefici del prodotto per convincere gli utenti; per evitare inutili confusioni, concentrati su una proposta di valore per ogni CTA.
#6 Utilizza i forum
Utilizzare i contenuti per educare i tuoi potenziali clienti e rispondere alle loro domande non è una novità, lo dicevamo anche poco sopra.
Il problema che però la maggior parte dei marketer B2B deve affrontare è:
1. Raggiungere i potenziali acquirenti con i propri contenuti;
2. identificare le domande a cui gli acquirenti desiderano che venga data risposta.
Ecco, i forum risolvono entrambe queste sfide: siti come Quora o Reddit sono delle piattaforme utilissime in tal senso e spesso sottovalutate dai marchi B2B.
Sfruttale per identificare il tuo pubblico, rispondere alle loro domande e fornire contenuti di valore.
#7 Crea e promuovi più casi di studio online
I clienti B2B sono particolarmente cauti e analitici quando prendono una decisione di acquisto: per suscitare il loro interesse, devi mostrarti credibile diventando un esperto autorevole nel tuo settore.
Un ottimo modo per farlo è attraverso i casi studio: si tratta di contenuti preziosi e informativi e la loro creazione richiede una conoscenza approfondita, il che testimonia la tua abilità nel campo.
Questo ti aiuta, tra le altre cose, a migliorare a consapevolezza del tuo marchio, creare backlink al tuo sito, aumentandone anche il posizionamento e l’autorità nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.
#8 Usa al meglio la SEO
Sai che oltre il 90% degli utenti online non va oltre la prima pagina dei risultati dei motori di ricerca?
Ecco perché devi lavorare in ottica SEO per migliorare il più possibile il tuo posizionamento su Google.
Tra i vari metodi, quello di utilizzare le longtail keywords è sicuramente molto efficace: sono parole chiave composte da tre o più frasi che esprimono un particolare intento dell’utente. Sebbene abbiano un volume di ricerca più basso rispetto a quelle corte, chi le ricerca ha maggiori probabilità di generare conversioni e puoi così concentrarti sui lead con un’elevata potenzialità di acquisto.
#9 Utilizza i video
Se ancora non stai sfruttando i video nelle tue campagne di lead generation B2B, ecco due ottimi motivi per cui dovresti:
1. Il 90% dei professionisti del marketing concorda sul fatto che il video è uno dei modi migliori per riproporre i contenuti B2B;
2. YouTube è il secondo motore di ricerca più grande del web.
I video hanno un maggiore coinvolgimento rispetto a testo e immagini, il che è l’ideale per la tua campagna di lead generation. Per aumentare il coinvolgimento, rendi il tuo video semplice e breve, per assicurarti che il tuo pubblico di destinazione riceva subito i dettagli della tua proposta.
#10 Crea campagne di retargeting
I nuovi visitatori del sito non acquistano quasi mai alla prima visita: normalmente esplorano diverse pagine e fanno passare tonnellate di post per guidare le loro decisioni di acquisto.
Il retargeting si concentra proprio sul riportare indietro tali utenti e offrire loro una spinta verso il tuo marchio B2B.
Se ancora non l’hai fatto, potresti prendere in considerazione la possibilità di mostrare annunci ai potenziali clienti che avevano inizialmente visitato il tuo sito ma se ne sono andati senza intraprendere alcuna azione.
#11 Collabora con influencer
Nel marketing online, è tendenza comune promuovere servizi o prodotti attraverso gli influencer. L’influencer marketing è vantaggioso per le strategie di lead generation B2B: puoi trovare chi diffonde il tuo brand con i propri contenuti su qualsiasi piattaforma, a seconda della tipologia di target a cui intendi rivolgerti.
La chiave è lavorare con influencer che parlano di argomenti rilevanti per il tuo campo, o quelli che sono specialisti che lavorano o possiedono marchi nel tuo settore (senza essere tuoi rivali diretti).
#12 Avvia un piano di referral marketing
Nello spazio B2B, è tutta una questione di networking: quindi è normale che le aziende si affidino più facilmente a fornitori di prodotti e servizi con cui altri si sono trovati bene in passato o che vengono loro consigliati all’interno settore.
Perché non incentivare questo comportamento per ottenere nuovi potenziali clienti? Il lancio di un programma di referral lo formalizza fornendo una “commissione” o un incentivo, come sconti e coupon, a quei clienti che possono segnalare nuovi potenziali utenti paganti.
Sei pronto a fare lead generation B2B?
Un marchio che cresce è un marchio redditizio. Ma la redditività è possibile solo quando il cliente giusto acquista i tuoi servizi e prodotti.
Sì, sì può benissimo fare, ma si tratta di un processo che deve essere preso sul serio: le tue strategie di lead generation B2B sono alla base di tutte le altre mosse che farai lungo tutto il ciclo di vendita.
Non temere di essere creativo e intelligente e ricordati che il valore è ciò che fa la differenza.
Se però temi di avere bisogno di un po’ di aiuto, contattami!
Io e il mio team ti supporteremo nel creare un programma di lead generation B2B fatto su misura per te.
Nel frattempo, dimmi, come te la stai cavando?
Fammelo sapere nei commenti!