Cos’è la value proposition e perché è importante

Cos’è la value proposition e perché è importante

Valerio Fioretti

Valerio Fioretti è lo specialista del web marketing per le piccole e medie imprese (PMI). A differenza di tutti gli altri consulenti e coach che puntano a insegnare agli hobbisti o ad aspiranti marketer, Valerio offre formazione specializzata e consulenza operativa solo agli imprenditori che vogliono sfruttare appieno le incredibili opportunità del marketing online ed essere due passi avanti rispetto ai loro competitor.

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La chiave del successo per qualsiasi business è riuscire a comunicare il valore della propria offerta ai consumatori: il modo migliore per farlo in modo chiaro ed efficace è attraverso la value proposition. Ecco cos’è e perché è fondamentale averne una.

A prescindere da ciò che fai e dal settore in cui operi, due cose sono sicuramente vere anche per te: uno, il tuo successo dipende dai tuoi clienti; due, hai dei competitor.

Sei d’accordo?

Bene, quindi vuol dire che il modo in cui ti promuovi e ti fai conoscere è parte fondamentale della tua crescita (e dei tuoi guadagni).

Per farti strada nel tuo mercato, l’obiettivo è sempre quello di identificare e soddisfare le esigenze del tuo pubblico, per massimizzare le conversioni. Il problema, però, è che spesso lavori così duramente per migliorare la tua offerta, che ti dimentichi di comunicare in modo efficace il suo valore.

Mi spiego meglio: non basta creare un prodotto fantastico, se poi i tuoi clienti potenziali non sanno con esattezza il perché dovrebbero averlo. E chi, meglio di te che lo hai creato, può dirglielo?

Serve un ponte tra ciò che fai e il tuo target, che definisca tutta una serie di cose: perché le persone dovrebbero rivolgersi a te, cosa le motiva a scegliere i tuoi prodotti tra le centinaia di alternative, cosa rende la tua azienda e la tua offerta migliori delle altre.

Le risposte a queste domande si concentrano in un unico elemento: la value proposition.

Ne hai mai sentito parlare?

È uno degli aspetti più importanti della comunicazione aziendale, oltre che uno degli elementi potenzialmente più critici della tua strategia di marketing: svolge un ruolo cruciale per rendere attraente il tuo prodotto agli occhi del pubblico, aumentando i tassi di conversione e migliorando le tue azioni promozionali sui vari canali.

Insomma, come avrai intuito, è qualcosa di fondamentale per il tuo successo…

Solo che se ora ti chiedessi “tu ne hai una?” o “qual è la tua?” ti troveresti forse un po’ preso alla sprovvista, a partire dal fatto che non sapresti bene di cosa si tratta.

O magari credi di averla già formulata, ma non sei del tutto sicuro di avere centrato l’obiettivo.

Non preoccuparti, sono qui per questo: nell’articolo di oggi ti spiego cos’è la value proposition, come è fatta e perché è davvero importante per il tuo business.

Cos’è la value proposition?

Lo sai bene anche tu: là fuori la competizione è altissima e ogni giorno devi destreggiarti tra una miriade di avversari che si rivolgono al tuo stesso pubblico, con alternative più o meno valide alla tua offerta.

E sei anche a conoscenza del fatto che l’unica cosa che puoi fare, oltre a proporre qualcosa di unico e straordinario di per sé, è trovare il tuo posto nella mente dei consumatori, in modo che sia loro chiaro cosa ti contraddistingue e ti rende diverso da tutti gli altri (te ne ho parlato bene nel mio articolo sul brand positioning).

Soprattutto, devi offrire alle persone la cosa che cercano di più: il valore. Devi dar loro ciò che soddisfa bisogni, necessità, esigenze (e che li invogli di conseguenza a mettere mano al portafogli).

Ma ancora non basta: lo step fondamentale è essere poi in grado di comunicare tale valore, rendendolo ben chiaro ed evidente ai loro occhi e alle loro orecchie.

Ecco, la value proposition ti serve proprio per raggiungere questo scopo.

Ma cos’è esattamente?

Vediamolo subito.

La traduzione letterale è “proposta di valore”: una semplice frase che comunica, in poche parole, perché un cliente vorrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto ai tuoi concorrenti.

In generale, possiamo dire che risponde alla domanda:

 “Cosa fai e come lo fai?”

È quindi una una dichiarazione in cui esponi i vantaggi o benefici che offri al tuo pubblico e che ti consente di distinguerti all’interno del tuo mercato: una sorta di riassunto che mette in evidenza usi, caratteristiche e fattori di differenziazione del prodotto, tenendo conto di problemi, desideri ed esigenze dei destinatari. 

Descrive in pratica ciò che il cliente otterrà acquistando la tua offerta, sulla base di tre cose:

  • Pertinenza: come il tuo prodotto risolve i problemi o migliora la sua situazione;
  • Valore quantificato: quali vantaggi specifici offre;
  • Differenziazione: spiega al cliente ideale perché dovrebbe acquistare da te e non dalla concorrenza.

Ma oltre a ciò, l’aspetto più importante (come dice la parola stessa) è che la value proposition contiene una promessa di valore, che contraddistingue il tuo marchio e ne rafforza la consapevolezza. 

Per molti è il primo messaggio in cui si imbattono quando scoprono il tuo brand, che mostra loro cosa rappresenta il tuo business, come operi e perché meriti la loro attenzione, diventando l'asse guida nella tua strategia di comunicazione e di marketing. 

È quindi l’opportunità migliore che hai per posizionarti nella mente delle persone in modo semplice ed efficace. In quanto tale, la value proposition dovrebbe essere vista come un modo per conquistare clienti, fidelizzarli, guadagnarti un vantaggio competitivo e, in definitiva, aumentare le vendite.

Elementi della value proposition

La value proposition normalmente si compone di tre elementi principali: un titolo, un sottotitolo e un elemento visivo (come una foto, un video o una grafica). Questo tipo di struttura consente ai consumatori di “scansionarla” rapidamente e cogliere i benefici del prodotto, facilitando la comunicazione.

Titolo

Il titolo della tua value proposition descrive il vantaggio per il tuo cliente: può essere creativo e accattivante, ma prima di tutto dovrebbe essere chiaro e conciso. Dovrebbe consistere in una singola frase, uno slogan che esponga i benefici e sappia attirare l’attenzione.

Sottotitolo

Il sottotitolo amplia la spiegazione del valore fornito, entrando più nel vivo del perché la tua offerta sia migliore rispetto ad altre che il consumatore potrebbe avere in mente. Evidenzia le caratteristiche del prodotto, spiegando cosa offri, a chi e perché. Può essere un breve paragrafo, della lunghezza di due o tre frasi, o un punto elenco che evidenzia dettagli rilevanti.

Elemento visivo

Le immagini, si sa, comunicano molto più velocemente delle parole (lo ribadisco anche nel mio articolo sull’importanza della grafica nel web marketing): ecco perché un video, un'infografica o una fotografia possono trasmettere la tua value proposition in modo ancora più efficace ed essere usati per catturare l'attenzione del tuo pubblico.

Ecco qui un esempio dalla home page di Kajabi:

value proposition kajabi

Perché la value proposition è importante?

Ti starai chiedendo: perché preoccuparsi così tanto per la value proposition? In fondo, con tutta la pubblicità che fai, le persone dovrebbero già sapere cosa offri…

Beh, sappi che si tratta di qualcosa di più che un semplice slogan pubblicitario (in realtà è proprio qualcosa di completamente diverso). Creare la tua value proposition è come investire nelle fondamenta di una casa: non le vedi a lavoro ultimato, ma su di esse si basa tutto il resto, in primis la garanzia che rimanga solida nel tempo.

Ecco i 6 principali motivi per cui la value proposition è importante per qualsiasi attività:

#1 Centra il tuo business

Nel corso del tempo, potresti essere tentato di modificare la tua visione: una value proposition ben elaborata funziona come investimento per mantenerti concentrato sul compito da svolgere e non smarrirti, ricordandoti esattamente ciò che la tua azienda dovrebbe fare.

#2 Cattura l’attenzione

I consumatori hanno tempi di attenzione brevissimi: sono bombardati da così tanti contenuti di marketing da essere a volte persino confusi. Se ti proponi in modo integro, chiaro e diretto, riuscirai a farti spazio nella loro mente e a guadagnarti il loro interesse.

#3 Crea brand awareness

In fin dei conti, alle persone non importa tanto quanti post sui social media pubblichi ogni giorno o quanti articoli del blog ci sono sul tuo sito: la loro unica preoccupazione è ciò che fa il tuo prodotto e se soddisfa le loro esigenze e aspettative. La value proposition li aiuta ad acquisire consapevolezza del tuo marchio e a riconoscere in esso valore concreto.

#4 Ti distingue dai tuoi concorrenti

Per te è ovvio: la tua offerta è diversa da quella della concorrenza. Ma il tuo pubblico lo sa? La tua value proposition ti consente di delineare ciò che ti rende unico nel mercato: dice al cliente ideale perché dovrebbe acquistare da te e fornisce alla tua azienda una differenziazione unica.

#5 Migliora il coinvolgimento e la fidelizzazione

Una potente value proposition aiuta le persone a comprendere in che modo i tuoi servizi li avvantaggino e siano la loro migliore opzione disponibile. Non solo: ricorda anche ai clienti già acquisiti il motivo per cui in passato si sono rivolti a te e perché dovrebbero continuare a farlo.

#6 È la prima impressione 

La value proposition è la prima cosa che gli utenti vedono quando visitano il tuo sito web (se ben fatto) e influenza quindi i tassi di conversione e le vendite, oltre che invogliarli a navigare più a lungo tra le tue pagine.

Conclusione 

Come avrai capito, identificare una value proposition unica rispetto ai tuoi concorrenti è il pilastro principale che stabilisce il tuo successo, sia nel marketing che nelle vendite, ed è il fulcro del tuo vantaggio competitivo.

Ricorda però questa regola fondamentale: la value proposition dovrebbe concentrarsi sui “superpoteri” che i potenziali clienti ottengono rivolgendosi a te, più che sul prodotto in sé. Ossia, dovrebbe evidenziare come la tua offerta risolve alle persone un problema significativo, migliorando loro la vita e il modo in cui le fa sentire (come se avesse dei superpoteri, appunto).

Se già ne hai una, controlla che soddisfi le caratteristiche che ti ho elencato. Verifica che sia rilevante e che offra vantaggi distinti e misurabili per i tuoi clienti. Deve essere specifica e focalizzata sui bisogni delle persone.

Se invece parti da zero e vorresti sapere come scriverla, non perderti il prossimo articolo, dove ti parlerò di un fantastico strumento che puoi utilizzare per crearla.

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“Ho sempre pensato che le newsletter fossero solo pubblicità.
Poi mi sono iscritta a quella di Valerio.it e… ho ricevuto più contenuti utili qui che da un corso a pagamento”

– Francesca

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