Tra le varie metriche da monitorare nel web marketing, il ROAS ti aiuta a capire se l’investimento in campagne pubblicitarie a pagamento ti dà effettivamente i suoi frutti. Ecco spiegato cos’è, perché è importante e come calcolarlo.

Non so quanto ti piaccia avere a che fare con numeri e dati, ma sappi che se ti occupi di web marketing… beh, non puoi far finta che non esistano!

Forse potresti non essere così entusiasta (come invece lo sono io), ma tutti noi marketer viviamo e respiriamo in un mondo competitivo fatto di metriche da tenere d’occhio ogni singolo giorno. Basti pensare al numero di click, al CPM, al churn rate, al tasso di conversione o di fidelizzazione, alle impression..

E se parliamo di pubblicità, vale ancora di più!

Sì, quest’ultimo è senza dubbio un campo per gente creativa: hai bisogno di una buona dose di innovazione e di saper pensare fuori dagli schemi per riuscire a distinguerti.

Ma, a meno che tu ti diverta a sperperare risorse a caso, devi anche sapere se ciò che fai ti porta i risultati sperati oppure no. Perché, in definitiva, qualsiasi campagna di marketing mira a generare entrate. 

Sei d’accordo?

Ecco quindi che entra in gioco uno tra i KPI più importanti, che dovresti conoscere e monitorare in tale ambito: il ROAS, in inglese “Return On Advertising Spend”, ossia il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Ne hai mai sentito parlare?

È un dato che ti permette di avere uno sguardo più ampio sulla tua strategia promozionale e sulla sua efficacia. Ti offre infatti una visione più approfondita non solo di cosa sta portando alle conversioni, ma anche delle entrate che tali azioni stanno generando.

Detti in poche parole, ti aiuta a capire se stai spendendo bene i tuoi soldi e come puoi farlo nel modo migliore.

Come dici, in realtà non ne sai molto a riguardo oppure non ti è del tutto chiaro?

É il tuo giorno fortunato, perché in questo articolo trovi tutto ciò che devi sapere sul ROAS: cos’è, perché è così fondamentale e, soprattutto, come lo puoi calcolare.

Cos’è il ROAS

Come ti accennavo poco fa, parliamo di metriche e in particolare di KPI, ossia gli indicatori chiave di performance che ti fanno capire se ti stai muovendo nella giusta direzione in base agli obiettivi preposti.

Il ROAS, tra gli altri, è un indice di redditività che misura l’efficienza dei tuoi investimenti pubblicitari: ti permette di valutare l’efficacia di una campagna (e quindi il profitto che ne deriva) a fronte delle spese sostenute per realizzarla.

È un dato in percentuale che esprime il rapporto tra le entrate generate da un annuncio e ogni euro speso per farlo.

Facciamo subito un esempio pratico.

Supponiamo che tu abbia guadagnato 800€ di entrate da una campagna pubblicitaria di Facebook che ti è costata 100€: il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria sarebbe 8:1, che rappresenta 8€ guadagnati per ogni euro speso.

In tal modo puoi capire quali canali, strumenti e forme di investimenti funzionino meglio e orientare di conseguenza le scelte strategiche di advertising, migliorando i tuoi sforzi – e per questo motivo è una metrica molto utilizzata nel mondo del marketing digitale.

Ti aiuta a rispondere a tutta una serie di domande, come:

  • Qual è la relazione tra la mia spesa per gli annunci a pagamento e le vendite generate con essi?
  • I miei annunci generano conversioni?
  • Quali annunci convertono bene e quali no?
  • Per quali annunci è necessario eliminare le parole chiave e per quali annunci è necessario aumentare la spesa o il CPC?

L’idea è che più efficacemente i tuoi messaggi pubblicitari si connettono con i tuoi potenziali clienti, più entrate guadagnerai da ogni euro speso.

Conoscere il ROAS è una parte importante di qualsiasi campagna di marketing: se tale dato soddisfa o supera le aspettative, è un buon indicatore che la tua strategia sta dando i suoi frutti. D’altra parte, un ritorno sulla spesa pubblicitaria basso è un segno che qualcosa non funziona e che deve essere riorganizzato.

Qual è la differenza tra ROAS e ROI?

Forse parlando di ROAS ti si è accesa una lampadina e ti è venuto in mente il ROI (Return on Investment), chiedendoti se i due siano correlati o se addirittura siano la stessa cosa.

Facciamo subito chiarezza.

ROAS e ROI possono sembrare simili, trattandosi in entrambi i casi di metriche di marketing che valutano il profitto generato da un investimento e che ti dicono se la tua campagna ha avuto successo o meno.

Tuttavia, sono due KPI ben distinti e ti spiego subito il motivo.

Innanzitutto, se ancora non l’hai fatto, ti consiglio di leggere il mio articolo sul ROI (ci trovi anche la formula per calcolarlo).

Detto questo, il ROI misura il ritorno totale di un investimento sulla base del rapporto complessivo tra entrate e costi ed è quindi una metrica più “ampia”, possiamo dire. 

In pratica, calcola quanto guadagni dalla pubblicità al netto delle spese: ciò include non solo il costo dell’annuncio stesso, ma qualsiasi altra risorsa coinvolta come IT, costi operativi, progettazione e distribuzione.

Il ROAS è invece una metrica specifica, che si concentra esclusivamente sul profitto generato dalla spesa diretta per una campagna pubblicitaria. Non tiene conto dei costi aggiuntivi, solo di quello sostenuto per inserire l’annuncio e di quanti soldi hai generato come risultato diretto.

In definitiva, ciò significa che l’unico costo considerato in un calcolo del ROAS è il costo della pubblicità. D’altra parte, il costo di un intero progetto o campagna sarà considerato in un calcolo del ROI.

Una cosa interessante che vorrei farti notare è che un ROI negativo può comunque includere un ROAS positivo: il tuo investimento complessivo in una campagna promozionale potrebbe essere superiore al profitto generato, ma il ritorno sui singoli annunci potrebbe invece essere positivo per ciascuno.

Forse allora ti chiederai: quindi per valutare un investimento in una strategia di marketing, devo utilizzare ROI o ROAS?

Beh, in realtà non si tratta di una decisione alternativa: il ROI lo puoi sfruttare al meglio per visualizzare la redditività a lungo termine e misurare i profitti complessivi, mentre il ROAS  determina in che misura una campagna contribuisce a questi ultimi, ed è più utile nell’ottimizzazione per strategie a breve termine oppure in quelle molto specifiche.

Diciamo che nel web marketing sono due indicatori complementari e utilizzare sia le formule ROI che ROAS per ogni campagna è sicuramente una best practice. 

Perché il ROAS è importante

Ora, con tutte le metriche a tua disposizione, potresti chiederti: perché preoccuparmi del ROAS? Il monitoraggio delle conversioni o della percentuale di clic non sarebbe sufficiente?

Beh, il motivo principale è molto semplice: anche se la tua campagna ha generato lead e conversioni di qualità, producendo un tot numero di entrate, se tu hai pagato di più di quanto hai guadagnato, non puoi considerarla un successo.

Sei d’accordo?

Oltre a valutare il rendimento medio e il ritorno finanziario dei tuoi sforzi promozionali, il ROAS è importante per altre ragioni, tra cui:

  • Ti fornisce dati accurati per supportare eventuali aumenti della spesa pubblicitaria, le modifiche al budget delle campagne e altro ancora;
  • È un modo efficace per identificare le aree in cui è possibile ridurre i costi;
  • Determina quali campagne o tipologie di annunci sono più redditizi e con il rendimento più elevato, così da poter decidere di riallocare le spese in altre forme e canali che ti garantiscano un miglior profitto;
  • Può essere utilizzato anche per confrontare l’efficacia in termini di costi di una campagna di marketing rispetto a un’altra. Ad esempio, la campagna “A” può generare un aumento del volume delle vendite doppio rispetto a quella “B”, ma se quest’ultima costa un quinto della prima, allora “B” è un investimento più efficiente in termini di costi;
  • Ti permette di avere una media di riferimento da misurare rispetto a calcoli futuri.

Senza tenere traccia del ritorno sulla spesa pubblicitaria (oltre ad altre metriche), potresti finire per prendere decisioni non ottimali sulla base di informazioni limitate.

A meno che tu non sia specificamente concentrato su altre tipologie di obiettivi (come, che ne so, aumentare la brand awareness) dovresti considerare le entrate come il risultato ideale delle tue campagne. Senza il calcolo e il monitoraggio del ROAS, non sarai in grado di tenere traccia dell’andamento in termini di generazione di entrate. E senza quello, non puoi ottimizzarle per il successo.

Come calcolare il ROAS: la formula

Molto bene, ora che ti è chiaro cos’è il ROAS e a cosa ti serve, arriviamo al punto fondamentale: come si può calcolare?

Forse, adesso che sai quanto è importante, potresti presumere che sia una seccatura…

E invece, è proprio il contrario: la formula del ROAS è incredibilmente semplice.

Te la mostro subito:

ROAS = (entrate/costi) x 100

Dove ovviamente per entrate e costi mi riferisco a quelli generati dalla campagna pubblicitaria che stai considerando.

ROAS

Facciamo subito un esempio pratico: supponiamo che tu stia pubblicando una campagna pubblicitaria in cui investi 1000€ e che tu possa attribuire 3000€ di entrate a tali annunci. Utilizzando la formula, sarà:

ROAS = (3000/1000) X 100

Determinando così un ritorno del 3%, che è un ottimo risultato.

La cosa importante è che tu riesca ad ottenere una stima il più accurata possibile del denaro speso così da determinare un ROAS altrettanto veritiero.

Conclusione

Il ROAS è una potente metrica pubblicitaria, che ti aiuta a capire se le tue campagne a pagamento stanno generando risultati concreti e reali.

Ovviamente, è utile comunque esaminare altri dati e altri KPI per avere un quadro completo del ritorno sull’investimento.

Ciò che conta è la consapevolezza da parte tua che monitorare e analizzare prestazioni e risultati è una parte importante di qualsiasi strategia di marketing, senza la quale rischi di navigare a vista in un mare spesso burrascoso: solo così puoi infatti ripetere ciò che funziona e migliorare ciò che va modificato.

E tu, stai attualmente monitorando il ritorno sulla spesa pubblicitaria per le tue campagne? In tal caso, cosa stai facendo per migliorare questa metrica?

Fammelo sapere nei commenti!

    2 Risposte "Come calcolare il ROAS (Return On Advertising Spend)"

    • Isa

      Il punto è proprio questo: come faccio ad attribuire ad una campagna pubblicitaria le entrate di un tour dal momento che uso più canali di comunicazione?
      Applico ” sconti/ codice” diversi?
      Oppure?

      • Valerio

        Per tenere traccia delle tue conversioni e di come hanno portato profitto potresti avvalerti di un foglio di calcolo o un gestionale, che possa o tracciare la provenienza o come suggerisci, usare dei codici diversi. Poi si possono studiare molti altri modi per farlo: usare landing page diverse, applicare codici UTM al link, chiedere al cliente nel modulo di iscrizione…

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