Il lead nurturing è quel processo che ti consente di convertire i tuoi contatti in clienti effettivi, grazie a tutta una serie di azioni basate sul coinvolgimento e la condivisione di contenuti. Qui ti spiego di cosa si tratta e perché è così vantaggioso.
Se bazzichi un po’ nel mondo del web marketing, immagino tu sia consapevole di quanto sia importante interagire con il tuo pubblico e avere un’ampia base di contatti a cui rivolgere le tue offerte.
La generazione di lead è uno dei primi step fondamentali per la costruzione di un business di successo – ed è sicuramente un processo lungo, che richiede campagne mirate costruite con dati, analisi e ricerche.
Ma non basta: serve andare oltre, ossia trasformare i tuoi lead in acquirenti effettivi.
Come, ti stai chiedendo?
Una delle modalità più efficaci è proprio questa: il lead nurturing.
Ne hai mai sentito parlare?
Se la risposta è no, in questo articolo trovi la risposta a tutti i tuoi interrogativi.
Continua a leggere per scoprire cos’è il lead nurturing, perché è così importante e come puoi usarlo a tuo vantaggio.
Cos’è il lead nurturing?
Il lead nurturing è un aspetto importante dell’Inbound Marketing: parte dal presupposto che quando un utente scopre la tua attività e vi si avvicina, potrebbe non essere subito pronto ad acquistare i tuoi prodotti e servizi.
Ha bisogno di essere “coccolato”, seguito, stimolato.
Lead nurturing letteralmente significa proprio “nutrire o coltivare i lead”: riguarda essenzialmente la capacità di “prenderti cura” e instaurare una vera e propria relazione con i tuoi potenziali clienti, allo scopo di guidarli nel loro percorso verso l’acquisto.
È il passo successivo alla lead generation.
Questa creazione di relazioni avviene in ogni fase della canalizzazione di vendita, accompagnando gli utenti in un viaggio dalla prima volta che effettuano una richiesta a quando sono pronti per investire nella tua offerta.
È un processo che ti aiuta a fornire le informazioni e le soluzioni necessarie a migliorare la tua brand awareness, aumentare la tua credibilità e stabilire un legame con i potenziali clienti prima che siano pronti a convertirsi in lead di qualità.
Come?
Esistono diverse strategie, dal content marketing alle campagne email, volte ad aumentare il coinvolgimento del tuo pubblico, grazie alla condivisione di contenuti di valore e la comprensione delle esigenze, fornendo risposte e mantenendo attiva una connessione emotiva con loro.
Una buona strategia di lead nurturing può generare molti risultati positivi per la tua azienda: ti consente di fornire contenuti pertinenti al momento giusto ai tuoi clienti attuali o potenziali, aiutandoti a guadagnare la loro fiducia, accrescere la tua credibilità e aumentare le vendite.
Quali sono gli obiettivi di un programma di lead nurturing?
Diciamo che sono due gli obiettivi principali alla base del lead nurturing:
#1 Coinvolgere i lead e stimolarli all’azione con contenuti personalizzati
Dopo averti scoperto, ad esempio sui social o tramite il tuo sito web, molte persone hanno bisogno di tempo prima di fare un acquisto. Devono essere “istruite” sul tuo brand, sui servizi che offri e su tutto ciò che tu puoi fare per loro.
È qui che entra in gioco il lead nurturing: una volta che un potenziale cliente ha mostrato interesse per i tuoi servizi (ad esempio, scaricando uno dei tuoi lead magnet), puoi usare le informazioni di contatto per condividere loro contenuti informativi ed educativi sul tuo settore e sulla tua attività, mostrando i vantaggi e i benefici che possono ottenere.
#2 Costruire relazioni più solide con i clienti esistenti per fidelizzarli
Trasformare un cliente in un consumatore non è la fine del percorso di vendita.
Occorre ricordarsi dell’importanza dell’ultima fase, la più importante, ossia quella della fidelizzazione del cliente.
Questo perché è più facile vendere ai vecchi clienti, invece che trovarne di nuovi.
Un programma di lead nurturing ti consente di coinvolgere nuovamente i tuoi consumatori attuali con offerte, sconti, aggiornamenti o anche con un semplice “Come va?” mandato via e-mail.
Questo può aiutarti a rispondere rapidamente ai problemi e ai feedback, facendo letteralmente dei miracoli per la reputazione del tuo marchio.
Perché il lead nurturing è importante?
Hai già intuito quanto coltivare e sostenere le relazioni con tutti i tuoi clienti, attuali e potenziali, sia fondamentale per il successo del tuo business.
L’obiettivo è ovviamente quello di incrementare le vendite, ma oltre a ciò un programma di lead nurturing porta con sé tutta una serie di importanti vantaggi:
#1 Semplifica l’upselling e il cross-selling
Uno dei primi vantaggi è quello di massimizzare i profitti e ridurre i costi di acquisizione dei clienti.
Come?
Ti spiego subito.
Quando si tratta di clienti esistenti, puoi usare il lead nurturing per informare i consumatori su altri beni o servizi forniti.
In particolare, hai a disposizione queste due tattiche: incoraggiarli ad acquistare un prodotto o servizio aggiuntivo rispetto a quello che già stanno scegliendo o che già possiedono (upselling), oppure motivarli ad acquistare un’offerta complementare che migliorerà l’esperienza dei servizi di cui già usufruiscono (cross-selling).
Entrambi questi processi sono resi più accessibili grazie al lead nurturing: sostenendo i tuoi attuali clienti con un’e-mail o un aggiornamento di tanto in tanto, ti garantisci che non “escano” fuori dal tuo sistema di business, e quando arriva il momento giusto, puoi iniziare a presentare le tue offerte di cross-selling e upselling.
#2 Mantiene e aumenta il coinvolgimento
Trasmettere il messaggio giusto al momento giusto è estremamente importante nel marketing (lo sai, vero?).
I programmi di lead nurturing ti aiutano a rimanere in contatto con i tuoi lead e i tuoi clienti comunicando con loro nel modo più efficace.
Un coinvolgimento tempestivo grazie alla condivisione di contenuti di qualità possono affermarti come un esperto tra il pubblico e far sì che il tuo marchio si posizioni più in alto rispetto ai tuoi competitor.
In tutto ciò, “personalizzazione” è la parola chiave.
#3 Accorcia il ciclo di vendita
Il lead nurturing ti fornisce un pool non sfruttato di lead pronti per la vendita senza dover fare nuovi investimenti.
Portare i potenziali clienti in cima alla tua canalizzazione di vendita è generalmente un’attività costosa che richiede molti sforzi di marketing e un investimento significativo di tempo, denaro e risorse.
Il lead nurturing filtra le prospettive più redditizie per te: attraverso metodi come la segmentazione dei lead, i potenziali clienti vengono raggruppati in vari elenchi che ti consentono di identificare più facilmente quale lead è più propenso ad acquistare.
Questo ti aiuta a capire dove puoi ottenere i massimi risultati con il minimo sforzo, riducendo così la durata del tuo ciclo di vendita e aumentando il ROI.
#4 Consente l’automazione
Di software che ti consentono di risparmiare tempo ed eliminare la maggior parte del lavoro manuale relativo alle campagne ce ne sono un sacco – tra questi, sai bene quanto io ami Kajabi.
Ti aiutano a a creare comunicazioni adattabili e reattive su larga scala sviluppando un piano di lead nurturing avvincente – l’unico lavoro che devi fare è configurare lo strumento di automazione in base alle tue preferenze.
#5 Costruisce la reputazione del marchio
Tutti i contenuti che condividi con i tuoi clienti nell’ambito di una strategia di lead nurturing aggiungono valore alla tua causa per convertirli in una vendita e mostrano quanto attivamente interagisci con il tuo pubblico.
Puoi utilizzare i potenziali clienti come una buona fonte per elencare le domande più frequenti sui tuoi servizi e i clienti esistenti possono aiutarti a migliorare il tuo marchio fornendoti un feedback.
Ascoltando i problemi che i tuoi consumatori hanno in particolare con il tuo marchio, puoi agire tempestivamente e stabilire la tua credibilità.
#6 Fornisce contenuti personalizzati
Ogni campagna è un’opportunità per saperne di più sui tuoi potenziali clienti e rafforzare la credibilità del tuo marchio. Più comprendi i tuoi contatti, migliori informazioni sarai in grado di fornire attraverso i tuoi sforzi di marketing.
Il lead nurturing si riduce a infondere fiducia nei tuoi potenziali clienti riguardo alla loro decisione di fare affari con te.
Lo fai condividendo contenuti di valore attraverso tutti i tuoi canali digitali, dalle newsletter ai post sui social media: più i tuoi lead vi interagiscono, più la tua campagna di consolidamento diventa personalizzata.
#7 Ti rende un leader di pensiero
Man mano che crei contenuti pertinenti, il lead nurturing migliora la tua reputazione e ti aiuta a essere considerato un thought leader nel tuo settore.
Se comunichi regolarmente con i tuoi potenziali clienti, probabilmente si ricorderanno più facilmente di te – e questo farà sì che si rivolgano a te al momento del bisogno.
Lead Nurturing: Best Practices
Infine, ecco qualche consiglio per attuare un programma di lead nurturing che sia davvero efficace:
# Stabilisci degli obiettivi con saggezza
Ogni strategia inizia con la definizione di un obiettivo e ovviamente il lead nurturing non fa eccezione. Qualsiasi esso sia, dal coinvolgere nuovamente lead “latenti” al trovarne di nuovi, ogni tua campagna dovrebbe essere impostata sulla base di uno scopo realistico e misurabile – in questo i KPI ti sono assolutamente di aiuto.
# Crea CTA chiare
Se vuoi convertire un lead, occorre dirgli chiaramente cosa fare: assicurati che il passaggio successivo nel suo percorso di acquisto sia logico e ovvio. Crea delle call to action diverse per ogni fase, dal semplice “ottieni maggiori informazioni” al diretto “acquista ora!”.
# Personalizza la tua comunicazione
Considerando la concorrenza piuttosto agguerrita del web marketing, devi fare del tuo meglio per coinvolgere gli utenti. La personalizzazione ti consente di fornire al tuo lead un approccio individuale con il minimo sforzo.
# Fai campagne di retargeting
Non dimenticarti del dei lead che hanno già interagito con te e il tuo marchio: utenti che visitano le pagine del sito, visualizzando ad esempio i prodotti ma senza concludere l’acquisto. Con una campagna di retargeting, puoi riconquistarli; questo ti aiuterà ad aumentare le vendite e il riconoscimento del brand.
Conclusione
A prescindere dai tuoi obiettivi più specifici, coltivare e prenderti cura delle relazioni con i clienti e i potenziali acquirenti che gravitano attorno al tuo business è davvero un’azione imprenscindibile per avere successo.
Che tu voglia aumentare il ROI o affermarti come il marchio di riferimento nel tuo settore, il lead nurturing dovrebbe far parte delle tue campagne di marketing.
Pubblicando e condividendo contenuti che rispondono alle domande del tuo pubblico e si riferiscono alle loro esigenze, un’efficace strategie di lead nurturing può aiutarti a proteggere e spingere i lead in al ciclo di vendita.
Questo ti consentirà di avere un aumento delle entrate e di sviluppare connessioni con i clienti a lungo termine.
Una cosa importante: non pensare di dover aspettare di acquisire nuovi contatti per iniziare il tuo programma di lead nurturing: fallo subito testandolo con i tuoi attuali clienti.
E tu, stai già facendo lead nurturing?
Fammelo sapere nei commenti!