Il cost per lead (CPL) è un KPI fondamentale del web marketing che misura l’efficacia di una campagna di lead generation: ecco cos’è, come si calcola e come puoi ottimizzarlo.
Le campagne pubblicitarie e promozionali svolgono un ruolo essenziale nella ricerca di nuovi clienti per la tua attività: una lead generation di successo è, allo stesso tempo, uno dei segni chiave di un marketing efficace e il carburante fondamentale per i tuoi sforzi di vendita produttivi.
Ma come puoi sapere se tutto ciò sta funzionando per te oppure no?
Prova a pensare: se stai attirando nuovi clienti, ma lo fai pagando più di quanto essi valgono in spesa pubblicitaria…
Beh, questo significa che a lungo andare i tuoi investimenti non saranno più così sostenibili per il tuo business.
Però, ho una bella notizia: esiste un modo semplice, ma funzionale, per misurare il rapporto costo-efficacia (e quindi il rendimento) delle tue campagne di marketing.
È una metrica che ti sa indicare se i tuoi sforzi pubblicitari stanno dando i loro frutti e si chiama Cost per Lead (CPL).
È uno dei tanti KPI del marketing che ti aiutano a prendere decisioni più strategiche, a monitorare il tuo budget e ad ottimizzare le tue azioni.
Se non lo conosci o vorresti saperne di più, continua a leggere l’articolo: capirai cos’è il cost per lead, come si calcola, perché è così importante e troverai infine qualche piccolo suggerimento per migliorarlo.
Cos’è il Cost per Lead?
Come ti dicevo, il cost per lead è una metrica, un cosiddetto indicatore chiave di prestazione (KPI) che ti consente di monitorare nello specifico i tuoi investimenti in spesa pubblicitaria e capire, in sostanza, se sono produttivi oppure no.
In particolare, il cost per lead è la quantità di soldi che mediamente spendi per acquisire un nuovo lead, ossia un nuovo contatto, attraverso i tuoi canali di marketing, tra cui la pubblicità a pagamento, il content marketing, le campagne sui social media e qualsiasi altra forma di promozione digitale.
Un lead non è altro che una persona interessata ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi, che esprime il proprio interesse fornendoti volontariamente le sue informazioni di contatto (ad esempio, email, numero di telefono, account social) in cambio di un’offerta o di un contenuto di valore.
Questi lead non sono quindi altro che persone che hanno visto un tuo annuncio, ci hanno cliccato sopra, hanno visitato una tua landing page o interagito con un tuo post, e che infine hanno condiviso con te i loro dati.
Nel funnel di vendita, sono coloro che si sono avvicinati a te, ma che ancora non hanno compiuto un acquisto (non si sono cioè convertiti in clienti paganti).
Il cost per lead è una metrica della canalizzazione che fa parte del costo complessivo di acquisizione del cliente (CAC), insieme ad esempio al costo per MQL (lead qualificato per il marketing).
È solo uno dei tanti parametri di web analytics da esaminare ed è importante che tu non lo confonda con altri, come ad esempio il CPA (Cost per Acquisitition), il CPM (Cost per Mille) o il CPC (Cost per Click).
In generale, il cost per lead è usato per valutare l’efficacia delle singole campagne, tramite annunci, email marketing o social media, ma può anche aiutarti a capire se stai ottenendo il massimo dalla tua spesa di marketing nel suo complesso.
Il suo scopo è fornire al tuo team una cifra tangibile, oltre che dati essenziali da utilizzare nel calcolo del ROI, in modo che tu possa capire quanti soldi spendere per acquisire nuovi contatti.
Come accennato in precedenza, se stai spendendo più denaro per acquisire un nuovo lead che per guadagnare (facendo diventare quel lead un cliente pagante), ci deve essere qualcosa che non va, giusto?
Cost per Lead: come si calcola? (Formula)
Il costo per lead (CPL) si riferisce quindi all’importo speso per acquisire un nuovo lead, ovvero un potenziale cliente che entra nella tua pipeline di vendita e che può potenzialmente convertirsi in un utente pagante.
Ma come conoscere tale importo?
Non preoccuparti, la formula è piuttosto semplice.
La prima cosa che devi fare è acquisire due informazioni: il numero di lead generati (lead qualificati sia per il marketing che per le vendite) in un determinato periodo e la quantità di denaro che hai speso per quella particolare campagna.
A questo punto, non ti resta che dividere la spesa di marketing complessiva con il numero di lead generati.
Ecco qui la formula:
Cost per Lead = Spesa di marketing totale/Numero di lead generati
Facciamo anche un esempio.
Immaginiamo che tu abbia speso 1000€ in una campagna di Google Ads e che tu abbia acquisito grazie ad essa 100 nuovi lead: il CPL per tale campagna sarà di 10€.
CPL = 1000€ / 100 = 10€
Questo significa che per ogni lead acquisito, hai speso la cifra media di 10€.
Qual è un “buon” cost per lead?
Bene, ora che sai cos’è il CPL e come calcolarlo, forse ti starai chiedendo: come faccio a sapere se va bene oppure no?
La verità è che non esiste una risposta sempre vera.
Non esiste un valore di CPL assoluto a cui qualsiasi azienda possa guardare come punto di riferimento per l’efficienza ottimale di una campagna di marketing.
Il fatto che un CPL sia più o meno “giusto” dipende infatti da molteplici fattori, tra cui il tipo di attività, il settore, il prodotto o servizio offerto, ma anche il mercato, il target e la concorrenza – oltre che le tue entrate e il budget di marketing a tua disposizione.
Anche i tuoi obiettivi fanno la differenza.
Se punti alla qualità, un CPL più elevato potrebbe significare un lead di qualità superiore e un costo complessivo di acquisizione del cliente inferiore.
Se punti alla quantità, potresti voler abbassare il CPL, anche se i lead non sono altrettanto qualificati.
Inoltre, il CPL tende a fluttuare in base ai canali che utilizzi per le tue attività di marketing: i lead generati partecipando a una fiera, ad esempio, non ti costeranno quanto quelli ottenuti tramite l’email marketing.
Capire quale sia un “buon costo per lead” equivale essenzialmente a “sondarlo”. Se ti accorgi che il costo per lead per un determinato canale è sproporzionatamente elevato rispetto alla conversione di tali lead, potresti voler rivalutare se tale strategia valga effettivamente la pena.
Infine, puoi anche confrontare il tuo CPL con i prezzi medi dei lead in vari settori e canali: in questo modo, avrai un’idea migliore di quanto dovresti spendere per ciascuno.
Perché conoscere il cost per lead è importante?
Immagino tu l’abbia già intuito: sapere quanto spendi mediamente per acquisire un lead attraverso una campagna di marketing è fondamentale per renderti conto dell’efficacia dei tuoi investimenti.
Già, perché anche se stai già facendo un ottimo lavoro nel generare lead, dedicare del tempo a calcolare il tuo CPL ti fornirà informazioni utili su come funziona la tua attività.
Inutile acquisire 1000 lead in una settimana, se per farlo hai dovuto spendere l’intero budget annuale!
Sei d’accordo?
Il cost per lead ti permette quindi di scoprire se stai usando saggiamente il tuo budget pubblicitario, ma non solo: saprai anche quali sono i canali che ti portano più contatti e ridurre così gli investimenti su quelli meno redditizi.
Il costo per lead è necessario quando si tratta di comprendere l’efficacia delle proprie strategie di marketing: è un ottimo indicatore di cosa funziona e cosa no, aiutandoti a fare scelte su come concentrare i tuoi sforzi in futuro.
Questa metrica può aiutarti a monitorare singole campagne o un intero piano di marketing, fornendo dati importanti per il calcolo del ritorno sull’investimento (ROI).
Leggi anche: Come calcolare il ROAS (Return On Advertising Spend), Churn Rate: cos’è e come calcolarlo, Customer Retention: definizione e significato, Cosa sono le impression e perché sono importanti)
Ridurre il cost per lead: 4 suggerimenti
Se il tuo CPL è un po’ più alto di quanto dovrebbe essere, non preoccuparti: puoi ridurlo attuando qualche piccola best practice.
Ecco qui qualche suggerimento:
#1 Identifica accuratamente il tuo pubblico target
Per vendere i tuoi prodotti in modo efficace, dovresti sapere a chi li vendi.
Se ti accorgi che la tua campagna di marketing non attira tutti i lead che desideri, una delle prime cose che dovresti fare è restringere il campo del tuo pubblico di destinazione e concentrarti sulle persone che vuoi raggiungere.
Di per sé, è ovvio che il targeting del pubblico è estremamente vantaggioso per qualsiasi campagna: ti aiuta a trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto.
Analizza i tuoi rapporti per scoprire quali caratteristiche hanno gli utenti che interagiscono maggiormente con la tua pubblicità, così da individuare i tuoi potenziali clienti e rivolgerti a loro nel modo migliore.
#2 Concentrati sulla generazione di contenuti pertinenti
Se vuoi incrementare le conversioni, devi fornire contenuti in linea con gli interessi del tuo pubblico: la pertinenza è probabilmente il concetto più importante quando parliamo di marketing digitale.
Un contenuto può essere considerato rilevante quando si verificano due condizioni:
- Hai selezionato il pubblico di destinazione corretto: ciò significa che ti rivolgi a persone che potrebbero effettivamente rappresentare una domanda per il tuo prodotto/servizio.
- I tuoi contenuti trasmettono il messaggio giusto al tuo target: devono essere chiari, diretti e includere la risposta alla domanda: “Perché devo acquistare il tuo prodotto? In che modo mi avvantaggerà?”
Se il tuo contenuto raggiunge le persone che potrebbero essere potenzialmente interessate ad esso con il messaggio giusto, più utenti ci cliccheranno sopra. Ciò significa anche che il tuo clic sarà più economico e, di conseguenza, ridurrai anche il tuo CPL.
#3 Fai campagne di retargeting
Quando un lead non si è ancora convertito in un cliente pagante, il retargeting può aiutarti a raggiungerlo nuovamente e assicurarti che abbia le migliori possibilità di conversione.
Inizia analizzando il comportamento dei lead che hanno già convertito. Tieni gli occhi aperti per individuare determinate tendenze, come visitare una determinata pagina o intraprendere un’azione specifica prima di effettuare un acquisto.
Una volta identificati determinati comportamenti, puoi creare una campagna di retargeting basata su di essi. Ad esempio, se un’alta percentuale di potenziali clienti si trasforma in clienti dopo aver visualizzato la pagina dei prezzi per più di un minuto, potresti voler effettuare il retargeting dei futuri potenziali clienti che intraprendono la stessa azione.
Gli annunci con retargeting aiutano la tua azienda a generare più conversioni – e più conversioni significano che puoi abbassare il tuo CPL.
#4 Ottimizza le tue campagne pubblicitarie
Un ultima best practice è quella di assicurarsi che il meccanismo dei tuoi annunci e delle tue campagne promozionali funzioni in ogni sua parte.
Questo significa, tra le altre cose, che:
- la pagina web collegata all’annuncio si carichi velocemente, per evitare che l’attesa porti all’abbandono;
- Le parole chiave in cui investi siano ad alto rendimento, eliminando quelle che non convertono e puntando magari sulle cosiddette longtail keywords, più specifiche e meno ricercate di quelle generiche;
- Il modulo in cui chiedi di lasciare i propri contatti sia semplice e veloce da compilare.
Conclusione
Come puoi capire, il cost per lead è un’informazione necessaria se vuoi che le tue campagne di marketing siano veramente efficaci.
Se ti trovi in difficoltà con la lead generation e hai bisogno di qualche consiglio, contattami: sarò ben felice di aiutarti!
Ma dimmi, tu monitori costantemente il cost per lead?
Fammelo sapere nei commenti!