Il Value Proposition Canvas è uno strumento fondamentale, che ti permette di pianificare lo sviluppo di un nuovo prodotto o il miglioramento di uno esistente in modo da incontrare le esigenze della clientela. Ecco spiegato cos’è e come è fatto. 

Come ti dicevo nell’ultimo articolo dedicato alla value proposition, la chiave del successo di qualsiasi brand è riuscire a soddisfare le esigenze delle persone. Questo è ciò che li attirerà e li farà tornare da te ancora e ancora.

Beh, detta così sembra anche semplice…

Ma ovviamente lo sai bene anche tu che è un compito arduo e che può davvero metterti in difficoltà. Quando stai lanciando un nuovo prodotto (o stai cercando di perfezionarne uno esistente), può essere difficile sapere da dove cominciare – soprattutto se non hai un piano da seguire.

Progettare un’offerta cercando di immaginare il modo in cui possa risolvere problemi e necessità del pubblico di riferimento non è sempre così immediato. Per non parlare del fatto che la competizione è ormai altissima in tutti i settori e devi anche trovare il modo giusto per differenziarti.

Non basta dire: “Il mio prodotto è il migliore in circolazione”: occorre anche spiegare efficacemente e comunicare in modo chiaro qual è il suo valore.

Ogni testa è un mondo a sé… e le esigenze del target sono una mix di fattori spesso contraddittori.

Come fare quindi a comprendere di cosa hanno bisogno le persone? Come individuare il valore da offrire per posizionarti nel mercato, aumentare la consapevolezza del marchio, proporti come esperto del settore e, in definitiva, veder crescere il tuo business?

Esiste uno strumento fantastico che ti può aiutare a farlo in modo sistematico: il Value Proposition Canvas.

La sua forza sta nel guidarti a comprendere i problemi dei clienti e a realizzare di conseguenza prodotti e servizi che li risolvano: ti permette di definire il perché le persone acquistano. 

Detta in altre parole, è fondamentale per comprendere il valore del tuo prodotto dal punto di vista del cliente.

Forse ti sei già imbattuto nel Value Proposition Canvas, ma hai pensato che fosse troppo difficile per i tuoi gusti; oppure non hai la minima idea di cosa sia.

No problem: qui trovi tutto quello che devi sapere, spiegato in modo semplice.

Diamo quindi un’occhiata a cos’è questo strumento e in che modo puoi trarne vantaggio.

Value Proposition Canvas: cos’è

Immaginiamo che tu voglia lanciare un nuovo prodotto sul mercato; oppure, vuoi rinnovare un servizio già esistente, perché ti sei reso conto di poterlo perfezionare.

In entrambi i casi, il punto di partenza è ovviamente l’analisi dei tuoi clienti, ossia i loro bisogni, problemi e desideri.

Se non sai da che parte iniziare per fare tutto ciò, il Value Proposition Canvas è uno degli strumenti di business migliori.

Creato da un teorico degli affari svizzero, un certo Alexander Osterwalder, ti aiuta ad avere un quadro chiaro di come un tuo prodotto o servizio possa corrispondere alle esigenze dei clienti.

Prima di entrare nel merito della questione, facciamo però un piccolo passo indietro.

Per capire di cosa si tratta, devi infatti aver ben chiaro il concetto di value proposition, ossia la dichiarazione che contiene il motivo per cui il tuo prodotto è la soluzione migliore per i tuoi clienti. Dovrebbe evidenziare come risolve un problema, i vantaggi aggiuntivi che offre e perché è superiore ad altre opzioni sul mercato.

Se vuoi saperne di più, corri a leggerti il mio articolo a riguardo 😉

Ok, tenendo presente tutto ciò, a cosa ti serve il Value Proposition Canvas? È semplicemente un modo per visualizzare la tua value proposition: ti aiuta a concretizzarla, a darle una struttura, grazie a delle forme e delle sezioni.

Un po’ come una mappa del valore percepito dai clienti.

A prima vista, non è altro che un foglio di carta, un framework, con un grande quadrato a sinistra e un cerchio a destra, che riguardano rispettivamente la tua value proposition e il profilo del cliente. Insieme hanno lo scopo di fornire una comprensione delle caratteristiche e delle funzionalità che un prodotto dovrebbe possedere per soddisfare i requisiti di una particolare categoria di utenti.

Puoi considerarlo come un grafico, composto da varie caselle; il tuo compito è quindi quello di compilare questi campi nel modo più dettagliato possibile.

Ottieni così un quadro chiaro di ciò che ti serve per raggiungere il tuo obiettivo. L’idea alla base è garantire che la tua offerta sia posizionata attorno a ciò che il cliente apprezza e di cui ha bisogno.

Value Proposition Canvas: la struttura

Ora che sai cos’è un Value Proposition Canvas, diamogli un’occhiata più da vicino per capire come è strutturato.

Come ti dicevo, si tratta di un grafico suddiviso in due principali blocchi: a sinistra trovi un quadrato e a destra un cerchio, entrambi divisi in tre parti. Essi sono il fulcro di questo modello, perché si concentrano rispettivamente sul “cosa” e “a chi”.

value proposition canvas

In altre parole, esprime il modo in cui la tua azienda offre valore al pubblico: l’obiettivo è infatti permetterti di trovare il collegamento efficace tra ciò che il cliente desidera e ciò che il tuo brand può offrire.

Il cerchio: Profilo del cliente

Il cerchio rappresenta il profilo del cliente e contiene bisogni, desideri ed ostacoli al loro raggiungimento. È il punto di partenza della tua ricerca; le tre sezioni in cui è suddiviso includono i compiti che vogliono svolgere e le esperienze positive e negative ad essi associate, ossia:

  • Attività del cliente;
  • Difficoltà;
  • Vantaggi.

Vediamo ogni parte in modo più dettagliato.

Attività del cliente

Sono tutte le attività che i clienti stanno cercando di svolgere: possono includere problemi risolti, compiti realizzati o qualsiasi altro bisogno che desiderano soddisfare. Possono essere di tre tipi: 

  • Funzionali: compiti semplici e pratici (es. guidare dal punto A al punto B);
  • Sociali: cose che i clienti devono fare (o sentono di dover fare) come parte del loro ruolo nella società o delle loro relazioni; dipendono dal senso di dovere sociale, dall’ottimismo, dalla paura o dall’aspirazione (es. la scelta di un’auto rispettosa dell’ambiente);
  • Emotivi: cose che i clienti vogliono fare in base alle loro preferenze o sentimenti; derivano da preferenze, simpatie e insicurezze (es. la scelta di un’auto che piaccia esteticamente).

Difficoltà

Sono le esperienze negative, le emozioni, gli ostacoli e i rischi che il cliente sperimenta nel portare a termine le varie attività. Rappresentano i problemi di vario tipo dal suo punto di vista. Puoi classificarli in base al grado di difficoltà, il che ti aiuterà a stabilire la priorità nei passaggi successivi.

Vantaggi

Sono i vantaggi e le esperienze positive che il cliente si aspetta e che lo rendono soddisfatto o felice. È ciò che lo incoraggia a scegliere un prodotto o servizio e lo rende più propenso a fare un acquisto.

Il quadrato: Mappa del valore

Il quadrato è la tua mappa del valore: identifica i vantaggi del tuo prodotto e come risponde alle esigenze del cliente, concentrandosi sulle caratteristiche e funzionalità che li attrae.

Anche in tal caso trovi tre sezioni:

  • Prodotti e servizi;
  • Riduttori di difficoltà;
  • Generatori di vantaggi.

Eccoli spiegati uno ad uno.

Prodotti e servizi

Sono i prodotti e i servizi che creano benefici e alleviano le difficoltà: sono alla base della creazione di valore per il cliente. Qui puoi menzionare non solo il prodotto stesso, ma anche le versioni premium, standard, ecc. Concentrati su come le funzionalità aiuteranno il cliente a portare a termine il proprio lavoro.

Riduttori di difficoltà

Questa sezione si concentra sui modi in cui il tuo prodotto può risolvere o ridurre al minimo i problemi elencati nel tuo profilo cliente. Dovrebbe descrivere esattamente come la tua offerta diminuisce quelle difficoltà.

Generatori di vantaggi

Qui devi considerare i modi in cui il tuo prodotto offre un valore aggiunto, incluse quelle caratteristiche o quegli aspetti che miglioreranno l’esperienza del cliente. L’idea è quella di proporre qualcosa di nuovo e unico per rendere l’esperienza del cliente non solo unica, ma anche memorabile.

Value Proposition Canvas: tutti i vantaggi

Come avrai intuito, il Value Proposition Canvas è più di una semplice rappresentazione grafica dei desideri del cliente. Ti offre la possibilità di allineare le tue strategie alle esigenze del pubblico, aiutandoti nel processo decisionale e nel posizionamento del prodotto.

Ma vediamo nel dettaglio quali sono i 5 principali vantaggi.

#1 È facile da capire

Questo strumento ti dà una rappresentazione visiva del valore della tua offerta, rendendola immediatamente comprensibile a colpo d’occhio. Questo può tornarti utile in un sacco di situazioni, tra cui riunioni, sessioni di brainstorming e workshop: puoi sempre riempire il modello con post-it e aggiungere o rimuovere facilmente elementi man mano che procedi. Non solo: grazie a una panoramica semplificata delle funzionalità della tua azienda, l’analisi della strategia e delle prestazioni del prodotto diventa completa.

#2 Pianificazione mirata

L’eccitazione che segue ogni nuova idea o progetto può a volte farti perdere la concentrazione. Rischi di sentirti confuso riguardo a dove stai andando, oppure avanzare nella direzione sbagliata con un prodotto poco richiesto, che non soddisfa le aspettative dei clienti .

Il Value Proposition Canvas ti fa da guida: ti consente di capire i tuoi clienti target, di cosa hanno bisogno e come renderli soddisfatti. Sulla base di ciò, puoi dare forma all’idea di quali caratteristiche e funzionalità dovrebbe possedere il prodotto per essere desiderato. Con questo in mente, i tuoi sforzi sono diretti a un obiettivo chiaro: eviti così perdite di tempo e ti garantisci un approccio mirato allo sviluppo di un prodotto ad alta richiesta.

#3 Migliora l’efficacia del marketing

Il lancio di un nuovo prodotto richiede molto impegno a livello di marketing e branding: occorre creare consapevolezza del marchio nella mente dei consumatori e comunicarne il valore in modo chiaro ed efficace. 

Oltre ad aiutarti a perfezionare i tuoi prodotti o servizi, il Value Proposition Canvas è utile per garantire che i tuoi sforzi di marketing si concentrino sui punti di forza della tua offerta. Confrontando i vantaggi dei tuoi prodotti con le esigenze più importanti per i tuoi clienti, identificherai esattamente ciò che dovresti mostrare al tuo pubblico di destinazione. Puoi così sviluppare un piano d’azione efficace, in modo che le tue strategie promozionali attirino l’attenzione del pubblico.

#4 Forte coinvolgimento del cliente

La base di questo modello è l’orientamento al cliente, da cui parti per sviluppare il tuo prodotto. Questo approccio è la chiave per coinvolgere le persone con il tuo marchio: unendo l’identificazione e il soddisfacimento dei bisogni, ti concentri sugli elementi che apprezzano di più, creando un ponte tra domanda e offerta. Puoi così definire i fattori chiave a cui il pubblico attribuisce maggior valore e aumentare il coinvolgimento.

#5 Vedi il tuo valore in un modo nuovo

Il Value Proposition Canvas può aiutarti a pensare in modo diverso al valore che offri. Se hai chiaro i diversi fattori che influenzano il modo in cui i clienti prendono le decisioni, puoi individuare più facilmente le lacune nella tua proposta di valore. Questo ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi quando arriva il momento di sviluppare un nuovo prodotto o trovare spunti di miglioramento.

Conclusione

Allora, che ne pensi?

Facciamo un breve riassunto per fissare i punti chiave:

  • il Value Proposition Canvas è un’espressione grafica di ciò di cui i clienti hanno bisogno e ciò che un prodotto può offrire per farvi fronte;
  • La combinazione dei suoi elementi fornisce una potente soluzione per analizzare il tuo business e scoprire le modalità del suo miglioramento; 
  • Più corrispondenze hai tra i componenti nelle parti destra e sinistra, maggiori sono le possibilità che hai di fornire un prodotto che sarà molto richiesto;
  • È uno strumento che ti sarà utile in qualsiasi fase dello sviluppo della tua attività, purché tu sia desideroso di migliorare il tuo business.

Il Value Proposition Canvas può fare la differenza tra la creazione di un’offerta desiderabile e una che resta inosservata agli occhi del pubblico. Ti permette ti capire il tuo mercato, analizzare le tue strategie e migliorare i tuoi prodotti. Ti incoraggia anche a porre domande che normalmente non faresti, ma che possono rivelarsi fondamentali per la crescita e il successo del tuo business.

Se ti sembra ancora troppo complesso per i tuoi gusti, non perderti il prossimo articolo: ti spiegherò per filo e per segno come compilare il Value Proposition Canvas, passo dopo passo.