I bias cognitivi influenzano il modo in cui percepisci e giudichi la realtà che ti circonda: esserne consapevole può aiutarti a migliorare le relazioni e le decisioni, nella vita privata e sul lavoro. Ecco cosa sono, con alcuni esempi pratici.

Hai mai gridato: “Sapevo che sarebbe successo!” dopo che la tua squadra del cuore ha perso proprio al 90’ minuto?

Oppure ti sei mai ritrovato a leggere delle notizie che incredibilmente supportano tutte la tua opinione su quell’argomento?

Già, come immaginavo: situazioni come queste, o pressoché simili, ti sembrerà di viverle praticamente ogni giorno.

Tranquillo, non sei il solo!

Capita a tutti: il modo in cui vediamo la realtà non è sempre oggettivo… anzi, quasi mai!

A cosa mi riferisco?

Al fatto che il nostro cervello è inondato da milioni di informazioni: troppe, rispetto a quante ne potrebbe processare correttamente. Motivo per cui ricorre spesso a delle “strategie” per essere più veloce, risparmiare tempo e fare meno fatica. Sono delle vere e proprie scorciatoie mentali, che però a volte lo portano un po’ fuori strada e lo fanno inciampare in alcuni errori di ragionamento e valutazione.

Questi errori hanno un nome: si chiamano bias cognitivi (si legge baias).

Di cosa si tratta? Sono in pratica delle distorsioni, che influenzano il nostro giudizio e le nostre decisioni, e che spiegano come mai i nostri comportamenti non siano per nulla razionali come vorremmo che fossero.

E tu forse ora ti chiederai “Perché me ne stai parlando? Cosa centra tutto questo con il web marketing?”

Beh, da un lato, essendo inconsci, saperli identificare è il primo passo per prendere decisioni migliori, in qualsiasi ambito della tua vita: ti aiuta ad essere più consapevole delle cause e conseguenze delle tue azioni. Ma c’è un altro motivo: questi meccanismi mentali sono infatti alla base delle più efficaci tecniche di neuromarketing, per cui la loro comprensione e applicazione nelle strategie promozionali può essere di enorme vantaggio per aumentare lead e conversioni.

No, non che tu debba diventare un esperto in psicologia: già solo il fatto di sapere che esistono e di che tipo possono essere, è un grande strumento a tua disposizione, da applicare nella tua vita privata e professionale.

Perciò continua a leggere per capire fino in fondo cosa sono i bias cognitivi e trovare degli esempi pratici a riguardo.

Bias cognitivi: cosa sono?

Quando devi prendere una decisione, di solito tendi ad affidarti al tuo pensiero logico e razionale, nella convinzione che sappia indicarti la strada migliore da percorrere.

Eppure, a volte ti capita di ritrovarti nella direzione opposta e di ottenere un risultato che è esattamente il contrario di ciò che speravi.

Non è vero?

Tutti quanti, del resto, facciamo di tanto in tanto delle scelte sbagliate: dalla strada più lunga per portare i bambini a scuola, alla pizza sbagliata sul menu, ai pantaloni che non hanno nulla a che fare con la giacca.

Perché succede?

Perché la tua mente è costantemente sotto l’influenza dei bias cognitivi.

Ma cosa sono esattamente?

La parola bias si riferisce a qualcosa di obliquo o inclinato: Wikipedia li definisce come “una tendenza a creare la propria realtà soggettiva sulla base dell'interpretazione delle informazioni in possesso, che porta dunque a un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”.

Ok, ok, te la faccio subito più semplice.

I bias cognitivi sono degli “errori di sistema” messi in atto dal tuo cervello per semplificarti la vita: considerata l’incredibile quantità di informazioni che deve elaborare ogni giorno, trova delle scorciatoie per dare loro un senso nel modo più facile e veloce.

Il problema è che tali escamotage non sono sempre perfettamente obiettivi, perché dipendono in modo univoco dalle tue esperienze di vita.

In altre parole, i bias cognitivi rappresentano il modo con cui il tuo cervello distorce la realtà.

Questo perché ti fanno interpretare le informazioni sul mondo che ti circonda e condizionano i giudizi che prendi. Agiscono su come pensi, come ti senti e come ti comporti; controllano la tua vita al di fuori della pura razionalità.

A volte sono evidenti, altre troppo sottili e inconsci per essere riconosciuti: spesso non sei consapevole degli atteggiamenti e dei comportamenti che ne derivano.

La domanda a questo punto è: perché succede?

Beh, la mente è un meccanismo tanto complesso quanto sconosciuto, ma gli esperti a riguardo sostengono che ci sono due motivi principali, che ti ho già in parte anticipato.

Il primo è il risparmio di energie: la nostra attenzione è una risorsa limitata e non possiamo sempre valutare ogni possibile dettaglio quando formiamo pensieri e opinioni. Il cervello vuole a tutti i costi risparmiare energie cognitive e lavorare senza fare fatica, se possibile. E questo, spesso, fa sì che prenda delle scorciatoie, che possono sembrare in apparenza intelligenti, ma che portano poi a degli errori.

Il secondo è la rapidità: la nostra mente vuole anche portare a termine i suoi compiti il più velocemente possibile. E quindi questa è la situazione: non solo prendi la strada sbagliata, ma la percorri anche troppo rapidamente, perdendo così le ultime possibilità di rimediare in corso d’opera.

E quali sono le conseguenze?

Che finisci, da un lato, per evitare tutte quelle informazioni un po’ scomode, ponendo l’attenzione solo su ciò che si allinea con il tuo pensiero, e dall’altro a vedere schemi o connessioni tra idee non necessariamente esistenti per davvero. Agisci così in modo illogico, in base ai tuoi valori, alla tua memoria e alle tue esperienze personali. Le conclusioni che ne derivano non possono quindi che essere imprecise e influenzare non sempre in positivo tutta una serie di comportamenti, convinzioni e interazioni sociali.

Bias Cognitivi: 9 Tipologie (con esempi pratici)

Il numero di bias cognitivi che ogni giorno possono innescarsi nel cervello è vastissimo: esistono decine e decine di categorie e per quanto ognuno di noi possa ritenersi razionale e logico, ogni giorno ne subisce gli effetti.

Per aiutarti a capire meglio, ho selezionato e schematizzato per te 9 dei tipi più comuni di bias cognitivi, dandoti per ognuno degli esempi pratici. Eccoli qui.

#1 Bias attore-osservatore

Il bias attore-osservatore si verifica quando attribuisci le tue azioni o ciò che ti accade a cause esterne e i comportamenti degli altri a cause interne.

Esempi 

• Se tu hai il colesterolo alto è colpa della genetica, se ce l’hanno gli altri è perché mangiano male e non fanno attività fisica;
• Se ti va male un meeting importante è perché avevi il jet lag; se va male al tuo collega, è perché non è abbastanza competente;
• Se sei bocciato all’esame è perché l'insegnante ti ha fatto troppe domande trabocchetto, mentre il tuo amico non l’ha superato perché non ha studiato abbastanza.

#2 Bias di ancoraggio

Il bias di ancoraggio è la tendenza, quando devi prendere una decisione, a farti influenzare troppo dalla prima cosa che senti o dalla prima informazione che trovi (che funziona come una sorta di ancora).

Esempi

• Scopri che il prezzo medio di un'auto è tot e pensi che qualsiasi importo inferiore sia un buon affare;
• Durante una negoziazione, il primo valore di prezzo espresso diventa tipicamente il punto di riferimento su cui si basano tutte le ulteriori proposte;
• le prime impressioni di un medico sul paziente possono influenzare erroneamente la diagnosi successiva.

#3 Euristica della disponibilità

L’euristica della disponibilità è il caso in cui pensi che qualcosa accada più facilmente perché ti vengono in mente (o sei esposto a) tanti esempi a riguardo.

Esempi

• Dopo aver sentito diverse notizie di furti nel tuo quartiere, potresti iniziare a credere che tali crimini siano più comuni di quanto non siano;
• Potresti credere che gli incidenti aerei accadano più spesso di quanto avviene in realtà, perché in quei giorni ne parlano molto alla tv;
• Quando decidi di comprare una nuova auto, ne vedi in giro tutte della stessa marca o modello (mentre fino al giorno prima non le avevi mai notate).

#4 Bias del senno di poi

Il bias del senno di poi è la tendenza a credere di aver previsto esattamente come andavano le cose, ma solo dopo che queste si sono concluse. È il classico caso in cui alla fine pensi “l'ho sempre saputo” o dici a qualcun altro “te l’avevo detto”.

Esempi

• Insisti sul fatto che sapevi chi avrebbe vinto la partita una volta finita;
• Credi di aver sempre saputo che quel candidato politico avrebbe vinto le elezioni;
• Ripensi a un esame, convinto di conoscere le risposte alle domande che hai mancato;
• Credi che avresti potuto prevedere quali azioni sarebbero diventate redditizie.

#5 Bias di conferma

Il bias di conferma succede quando convalidi le tue ipotesi trovando solo prove a tuo favore e che rafforzano ciò in cui già credi, senza invece prendere in considerazione le informazioni che potrebbero confutarle.

Esempi

• Segui sui social solo le persone che condividono i tuoi punti di vista;
• Scegli notizie che supportano le tue opinioni (mentre non trovi fonti che le sfidino);
• Rifiuti di ascoltare il punto di vista di un tuo competitor o avversario.

#6 Effetto del falso consenso

L’effetto del falso consenso è la tendenza a credere che tutti la pensino come te e che le tue opinioni, convinzioni e preferenze siano più diffuse di quanto non lo siano in realtà.

Esempi

• Vuoi condividere una notizia bomba col tuo migliore amico e pensi che avrà la stessa reazione che hai avuto tu quando l’hai scoperto;
• Accetti di fare qualcosa che magari non ti garba del tutto solo perché pensi che anche le altre persone nella tua stessa situazione facciano lo stesso.

#7 Effetto alone

L’effetto alone si verifica quando ti fai influenzare dalla prima impressione che hai di qualcosa o qualcuno, giudicandola di conseguenza (questo vale spesso soprattutto per l’aspetto esteriore). In pratica, ti fai una buona o cattiva idea sulla base di un singolo tratto rilevante (in positivo o in negativo).

Esempi

• Incontri una persona molto bella e ritieni automaticamente che sia anche simpatica o intelligente;
• Se ti presentano qualcuno vestito con abiti firmati, pensi sia il classico riccone dalla puzza sotto il naso.

#8 Bias di ottimismo

Il bias di ottimismo accade quando pensi che ti non possa mai succedere nulla di brutto o negativo (o che comunque ci sono poche probabilità che ciò avvenga).

Esempi

• Fumi, credendo che il tuo corpo non si ammalerà mai;
• Non indossi la cintura di sicurezza, perché credi non sarai mai coinvolto in un’incidente;
• Mangi a sproposito, perché credi che la tua salute non sia intaccata dall’alimentazione.

#9 Bias egoistico

Il bias egoistico è la tendenza a credere che i tuoi successi siano solo merito tuo, mentre i tuoi fallimenti sono colpa degli altri.

Esempi

• Se vinci a poker è perché sei bravo, se perdi è perché ti è stata data una mano scadente;
• Se vinci una gara di atletica è perché hai lavorato duramente per prepararti, se perdi è perché sei stato messo in svantaggio da condizioni sfavorevoli (come la pioggia). 

Bias cognitivi: si possono evitare?

I bias cognitivi riguardano chiunque. Potrebbe essere più facile per te vederli negli altri, ma è importante sapere che è qualcosa che influenza anche il tuo modo di pensare. Perché il cervello di ogni essere umano è governato da precisi meccanismi che funzionano allo stesso modo per tutti.

Ora, è chiaro che non puoi controllare la tua mente al 100%, né tantomeno i tuoi pensieri. Sei fatto anche d’istinto ed emozioni, per cui pensare di essere logico e razionale in ogni momento è sicuramente un’utopia. 

Quello che puoi fare, però, è ridurli al minimo o comunque contenere i loro effetti. Ecco alcune cose che possono aiutarti in tal senso:

Sii consapevole che esistono e che influenzano il modo in cui ti approcci alla realtà: il primo passo per “prevenire” i bias cognitivi è rendersi conto che ci sono; solo così puoi essere autocritico e sfidarli;

Quando devi prendere una decisione, considera sempre tutti i fattori che possono influenzarti;

Cerca e accogli sempre informazioni da fonti diverse rispetto a quanto faresti normalmente: un gruppo eterogeneo di persone intorno a te, ad esempio, ti aiuta ad affrontare qualsiasi processo decisionale in modo diverso;

Prenditi del tempo per analizzare una determinata situazione, valuta il modo in cui ragioni e cerca sempre altre prospettive rispetto a quelle standard che tendi a considerare.

Conclusione

Allora, che ne pensi? 

Ti sei ritrovato in qualcuno degli esempi descritti?

Mi raccomando, il fatto che questi bias ti condizionino non vuol dire che devi farne una tragedia.

Tutti noi, come esseri umani, abbiamo pregiudizi radicati nelle nostre menti sin dal giorno in cui siamo nati. Sono il risultato della nostra educazione, delle nostre esperienze e delle nostre relazioni.

Non significa automaticamente che tutte le tue azioni siano sbagliate o guidate da ragionamenti errati: ciò che conta è sapere che, a volte, il tuo cervello possa essere molto abile nel farti credere cose non conformi alla realtà.

Si tratta di un passo importante per la tua crescita personale e che avrà un impatto positivo su una varietà di aree della tua vita, lavoro compreso.

Basta pensare alle relazioni coi tuoi familiari, amici o colleghi, o a tutte le volte che hai dovuto negoziare o prendere una decisione importante per la tua azienda o attività.

Il mio consiglio? Usa strumenti che ti aiutino a valutare le informazioni di base in modo sistematico, circondati di persone che mettano in discussione le tue opinioni e ascolta con attenzione ed empatia i loro suggerimenti, anche quando ti dicono qualcosa che non vuoi sentire.