Brand Positioning cos’è? Scommetto che ne hai sentito parlare milioni di volte, ma non sai esattamente di cosa si tratta. Te lo spiego in questo articolo.
Se ti parlo di crema spalmabile alle nocciole e cacao, qual è la prima che ti viene in mente?
Come immaginavo: questo perché, come brand, Nutella si è creata il suo spazio ben chiaro e definito nella testa delle persone e sa distinguersi molto bene dalla concorrenza; il suo posizionamento, in poche parole, è decisamente unico.
Questo concetto, chiamato brand positioning, è alla base di una solida ed efficace strategia di marketing.
E ti dirò, se non ci hai mai pensato, forse è il caso di iniziare a farlo!
Eh già, perché non importa cosa tu venda o offra, quanto grande e strutturata sia la tua azienda, se hai nessuno, quindici o cinquecento dipendenti. Ciò che conta è che il tuo marchio abbia una sua identità ben riconoscibile agli occhi del pubblico.
Per accaparrarti i clienti e non rischiare di essere “uno dei tanti”, devi colpire l’immaginazione delle persone e convincerle che tu sei la risposta ai loro desideri.
In poche parole: devi posizionare il tuo brand sul mercato.
È il primo step per la strada verso l’autorevolezza: ti permette di diventare un punto di riferimento saldo ed affidabile (ne ho parlato anche in questo articolo, Autorevolezza: come ottenerla in 4 step).
Detto così sembra facile, ma come passare dalla teoria alla pratica? Cosa significa esattamente e come funziona il brand positioning?
Vediamolo nel dettaglio.
Brand Positioning cos’è?
Letteralmente “posizionamento di marca”, il brand positioning è quella strategia di marketing che ti permette di essere percepito come diverso (e preferibile) agli occhi del tuo pubblico e di occupare un posto ben definito nel tuo mercato.
Comprende le qualità e i valori chiave che ti contraddistinguono; è efficace se percepito come favorevole, distinto e credibile.
È un po’ come farti largo tra la folla per essere notato e valorizzato: se lo fai in modo intelligente, riuscirai ad emergere senza essere sopraffatto.
In tal modo faciliti il processo di acquisto dei tuoi utenti: al sorgere di un problema o una necessità, penseranno immediatamente a te o al tuo brand come soluzione, in modo più o meno consapevole. Li aiuti a riconoscerti immediatamente e a connettersi con te, oltre che ad esserti fedeli.
Devi quindi fare attenzione a tutto ciò che comunica qualcosa su di te o sulla tua marca e che ha un punto di contatto con il pubblico: non solo le caratteristiche specifiche del prodotto/servizio o il bisogno che soddisfa, ma anche i servizi complementari, la comunicazione, i canali distributivi, l’immagine, la customer experience e la brand identity.
Si basa infine su un’offerta di valore (value proposition), una sorta di dichiarazione o promessa su quale sia il tuo tratto unico e riconoscibile, che fa sì che tu venga scelto tra tutti gli altri concorrenti.
Perché il brand positioning è importante
I motivi per cui il brand positioning è fondamentale per il successo della tua attività ti sono a questo punto già chiari, ma ecco qui un veloce ricapitolo:
#1 Ti fa apparire diverso dagli altri: le persone sceglieranno te perché ti percepiranno come principale soluzione ai loro problemi.
#2 Facilita la scelta del tuo pubblico: se dai loro le risposte alle domande che stanno cercando, non faranno troppe congetture e saranno più veloci a fidarsi e ad acquistare.
#3 Conferma il valore e giustifica il prezzo: un posizionamento efficace ti permette di comunicare la tua autorevolezza e, di conseguenza, le persone saranno disposte a pagare anche prezzi elevati per i tuoi prodotti o servizi.
#4 Offre un vantaggio competitivo: un forte brand positioning evidenza i tuoi valori fondamentali e i tuoi punti di forza e si traduce quindi nel raggiungimento degli obiettivi di maggiori vendite e fidelizzazione dei clienti.
#5 È un trampolino di lancio: testimonia la competenza, professionalità e creatività della tua azienda, rendendo il tuo marchio unico e innovativo.
Come funziona il brand positioning
Ok, ora che hai capito di cosa si tratta e del perché sia fondamentale per il tuo successo, probabilmente ti chiederai: come si fa a creare un posizionamento efficace?
Tutto parte da un’analisi di ciò che sei tu, di cosa offrono i tuoi competitor e, soprattutto, di cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.
La vera sfida è far sì che porti a risultati di business reali e risuoni con il tuo pubblico di destinazione.
Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti lungo il percorso:
Studia il terreno di gioco: chiediti chi sei tu e chi sono i tuoi concorrenti; confrontali per capire come si posizionano e quale ruolo puoi fare tuo; capisci dove ti trovi così da proporti come diverso da loro e attirare l’attenzione dei clienti.
Comprendi cosa vuole il tuo pubblico: chiedi alle persone di cosa hanno bisogno, ricordando che acquistano sempre per uno di questi tre motivi: risolvere problemi, colmare necessità, acquisire competenze; su questo puoi basare la tua value proposition e fare in modo che la tua promessa sia attraente ai loro occhi e risuoni con loro.
Identifica i tuoi punti di forza: identifica le capacità e potenzialità della tua azienda e del tuo brand, il tuo tratto distintivo che ti rende unico rispetto a coloro che offrono un prodotto o un servizio simile; insomma, diventa consapevole di qual è il tuo asso nella manica e valorizzalo 😉
Sii autentico: ricordati che non potrai mai risolvere tutti i problemi del mondo né piacere a tutte le persone; concentrati su ciò che hai da offrire, sii autentico e sincero in ciò che ti contraddistingue, proponiti per le cose che ti riescono meglio e punta tutto su di esse.
Crea il tuo Brand Positioning Statement: come spiega molto bene Marco de Veglia nel suo bestseller “Zero concorrenti” (ne parlo in questo articolo), è il passaggio più importante, che ti permette di avere un vero e proprio manifesto del tuo business, diversificato e attraente; è una dichiarazione, una sorta di slogan da abbinare al tuo nome o a quello della tua azienda. Fai in modo che sia conciso ed efficace; il mio, ad esempio, inizia così: “Valerio Fioretti è lo specialista del web marketing per le piccole e medie imprese”.
Regolati di conseguenza: la sfida rimanente consiste nel riflettere questo posizionamento scelto in tutto ciò che fai, senza tuttavia aver paura di cambiare; se trovi un difetto in base anche ai feedback dei tuoi clienti, adatta i tuoi messaggi di conseguenza.
Ti suggerisco di leggere il libro del mio amico Marco De Veglia, il padre del brand positioning in Italia: “Zero concorrenti” – lo trovi su Amazon e in libreria.
Conclusioni
Allora, che ne dici?
In fondo, come avrai ben capito, tutto ruota attorno al concetto di unicità.
E ti dirò, un po’ ci vuole coraggio a darsi dei confini ben chiari: spesso si pensa che questo possa penalizzare, mentre in realtà è proprio la chiave per avere successo.
Se vuoi arrivare dappertutto, rischi di non arrivare da nessuna parte.
Se sei consapevole del tuo posizionamento e lo dici a gran voce, riuscirai invece a non annegare in quel mare di squali che è il mercato, qualsiasi sia il prodotto o servizio che offri.
Perciò non ti resta che chiederti che cosa ti contraddistingue dagli altri e in che modo puoi comunicarlo efficacemente al tuo pubblico, facendo magari leva anche sul copywriting persuasivo.
Occupare un posto chiaro nelle mente delle persone ti permetterà di conquistare la tua nicchia ed essere premiato.
Non ti resta che metterti all’opera!