Kajabi Insider

Hai appena aperto l'account. Davanti a te c'è una dashboard pulita, un menu a sinistra con dieci voci, e un pulsante che ti invita a creare il tuo primo prodotto. Lo premi. Ti chiede un nome. E lì ti fermi, perché ti accorgi che non sai ancora cosa stai costruendo.

Oppure sei un passo prima: stai valutando Kajabi, hai letto tre confronti con altrettante piattaforme, ognuno scritto da qualcuno che ne consiglia una diversa, e ti manca la cosa più semplice. Qualcuno che ti dica se fa per te, e come si usa bene.

Ci sono entrato nel 2010, il giorno in cui è nato, quando in Italia nessuno sapeva cosa fosse. Vendevo corsi online già dal 2008, mettendo insieme WordPress e un plugin per le aree riservate, e passavo più tempo a far parlare gli strumenti fra loro che a lavorare per i clienti. Da allora non ho mai cambiato piattaforma. Sulla mia Academy sono passate più di centomila persone, oggi i membri sono trentacinquemila, e ci ho fatto anche un lancio da centomila euro in cinque giorni. Lo dico non per impressionarti, ma perché quasi tutti gli errori che trovi in questa guida li ho fatti io, prima di te.

Questa è la guida che avrei voluto avere il primo giorno. Non spiega ogni pulsante: quelli cambiano a ogni release, e Kajabi li documenta bene da solo. Spiega le scelte. Quelle che fai nelle prime settimane e che poi ti porti dietro per anni, nel bene e nel male.

Ogni capitolo parte dalla strategia, cioè dal perché, e poi arriva ai passi concreti dentro la piattaforma.

Perché Kajabi, e quando no

Prima di parlare di funzioni, parliamo di cosa stai comprando. Perché non stai comprando un software per fare corsi. Stai comprando un modo di lavorare.

Tutto in un posto

Kajabi mette nello stesso posto quasi tutto quello che serve a chi vende conoscenza: il sito, le pagine di vendita, i corsi, la community, il coaching, le email, le automazioni, il checkout, i pagamenti, il programma di affiliazione, le statistiche. Un abbonamento, un login, un solo database di contatti.

Sembra un dettaglio. Pensa a cosa succede quando qualcuno compra un corso. Clicca dall'email, arriva alla pagina, va al checkout, magari aggiunge un'offerta in più. Il sistema deve capire se è già un cliente, creargli l'accesso, mandargli le credenziali, la ricevuta, l'email di benvenuto. Deve togliergli le email di vendita, perché ha già comprato. Se ha scelto le rate, deve addebitarle ogni mese, avvisarlo se la carta non passa, e sospendere l'accesso se non paga. Se l'ha portato un affiliato, deve assegnare la commissione. Se il corso si sblocca una settimana alla volta, deve aprire i moduli al momento giusto e avvisarlo.

Con dieci strumenti diversi, ognuno di questi passaggi è un punto in cui qualcosa si può rompere. E di solito si rompe il venerdì sera, durante un lancio. Con un sistema solo, quei passaggi parlano la stessa lingua e non devi tenerli in piedi tu.

Per chi vende conoscenza e non ha un reparto IT, un sistema che non si rompe vale più di ogni singola funzione in più che trovi altrove. È per questo che lo uso ancora. Non perché è perfetto. Perché è tutto in un posto.

Per chi funziona

Kajabi dà il meglio quando la conoscenza è il prodotto. Funziona bene se:

• sei un professionista, un consulente, un coach o un formatore, e vuoi vendere quello che sai in più forme: corsi, percorsi di gruppo, sessioni individuali, abbonamenti;
• vuoi una lista email tua, e vuoi che le email sappiano chi ha comprato cosa;
• preferisci dedicare il tempo ai contenuti e ai clienti invece che alla manutenzione tecnica;
• hai bisogno di un sito professionale, ma non ti serve un portale da grande azienda.

Quando invece no

Ci sono casi in cui ti dico di non prenderlo. Te lo dico prima che paghi, come faccio con chi mi scrive dalla pagina Kajabi:

• Vendi soprattutto prodotti fisici. Un catalogo con magazzino, taglie e spedizioni ha bisogno di un e-commerce vero. Kajabi può affiancarlo, non sostituirlo.
• Non sai ancora cosa vendere. Nessuna piattaforma risolve questo. Prima valida l'idea con poche persone, anche con una pagina semplice e un pagamento manuale. La piattaforma viene dopo.
• Ti serve un controllo tecnico totale. Se il tuo progetto richiede integrazioni su misura, un database tuo o un'interfaccia costruita da zero, un sistema chiuso ti starà stretto.
• Il budget è davvero minimo. Kajabi è un abbonamento mensile importante per chi parte da zero. Ha senso quando sostituisce altri costi o quando hai un piano per farlo rendere. Se oggi ti serve solo una pagina e un modulo di iscrizione, comincia con meno.

Le prime dieci scelte da non sbagliare

Ho visto centinaia di account Kajabi nascere. Quelli che diventano un cantiere hanno quasi sempre sbagliato una di queste dieci cose nelle prime settimane. Nessuna è irreversibile, ma tutte costano molto di più da correggere dopo.

1Decidi cosa vendi prima di aprire il builder

L'errore numero uno è cominciare dal sito. Scegli un tema, metti il logo, scrivi la pagina "Chi sono", e dopo due settimane hai un sito bellissimo e niente da vendere.

Comincia dall'offerta. Una frase sola: chi aiuti, a ottenere cosa, in quanto tempo, in che forma. "Aiuto i fisioterapisti a riempire l'agenda senza pubblicità, con un percorso di sei settimane in gruppo." Quando hai la frase, il resto della piattaforma si organizza da sé.

Se stai ancora valutando, il periodo di prova è il momento giusto per fare proprio questo: prova a costruire una sola offerta, dall'inizio alla fine. Se vuoi entrare dal mio link, qui trovi la prova gratuita, con un bonus su misura che decidiamo insieme in base a quello che devi costruire.

2Parti da un prodotto, non da un catalogo

Il secondo errore è caricare tutto quello che hai: tre corsi, due ebook, una membership, le sessioni individuali. Il risultato è un catalogo in cui il visitatore non sa da dove cominciare.

Un prodotto principale, venduto bene, insegna più di cinque prodotti venduti male. Ti dice cosa chiede il tuo pubblico, a che prezzo compra, dove si blocca. Gli altri prodotti arrivano dopo, quando sai cosa serve a chi ha già comprato.

3Capisci la differenza fra prodotto e offerta

È il concetto più importante di Kajabi, e quello che si capisce più tardi. Il prodotto è la cosa: il corso, la community, il coaching. L'offerta è il modo in cui la vendi: a quale prezzo, con quali condizioni, insieme a cosa.

Lo stesso corso può stare in più offerte: a prezzo pieno sulla pagina di vendita, a rate per chi preferisce, in un pacchetto con il coaching, gratis per un partner, scontato per chi era già cliente. Se lo capisci dal primo giorno, non duplicherai mai un corso per venderlo a un prezzo diverso. Lo approfondisco nel capitolo sulle offerte.

4Collega il tuo dominio subito

Kajabi ti dà un indirizzo provvisorio sul suo dominio. Va bene per i primi giorni di prova. Ma le email partono, i link si condividono, le persone si salvano le pagine. Prima di mandare in giro qualsiasi cosa, collega il tuo dominio e configura l'autenticazione delle email. Cambiarlo dopo vuol dire link rotti, e un mittente che le caselle di posta non riconoscono.

5Dai nomi che capirai fra un anno

Tag, offerte, form, sequenze, automazioni: dopo sei mesi ne avrai decine. Se si chiamano "Tag 1", "Offerta nuova" e "Sequenza copia", sarai l'unico a non sapere cosa fanno, e fra un anno non lo saprai più nemmeno tu.

Scegli una convenzione e rispettala sempre. Io uso un prefisso per tipo e uno per progetto: "Lead · Guida prezzi", "Cliente · Bootcamp ottobre", "Lancio · Webinar marzo". Sembra burocrazia. È quello che ti permette di trovare le cose in dieci secondi invece che in dieci minuti.

6La lista prima dei prodotti

Un corso senza persone che lo aspettano è un corso che nessuno compra. La prima cosa che deve funzionare non è la vendita: è l'iscrizione. Un lead magnet semplice, un form, un'email di benvenuto. Se le persone arrivano e lasciano l'email, hai qualcosa su cui costruire. Se non arrivano, nessun corso cambierà le cose.

7Il checkout è una pagina di vendita, non un modulo

Molti curano la pagina di vendita per settimane e lasciano il checkout come esce di fabbrica. Ma è lì che la persona decide davvero. Un titolo che ripete la promessa, un riepilogo di cosa riceve, la garanzia, una testimonianza, e niente di più. Ogni dubbio che arriva in quel momento costa una vendita.

8Pensa alle fatture prima della prima vendita

Kajabi incassa e manda le ricevute, ma la fattura italiana resta compito tuo. Chi lo scopre alla prima vendita si ritrova a fatturare a mano, uno per uno, e a rincorrere i dati di chi ha la partita IVA. Parlane prima con il tuo commercialista e decidi il flusso: quali dati chiedi al checkout, come arrivano al tuo programma di fatturazione, chi controlla. Ne parlo meglio più avanti, nella parte sui pagamenti.

9Poche automazioni, chiare

Le automazioni sono la parte più divertente di Kajabi, e la più pericolosa. Si comincia con una, poi un'altra, poi una che ne fa partire una terza. Dopo un anno nessuno sa più perché un cliente riceve due email uguali.

La regola che uso: ogni automazione deve stare scritta in una riga, in un documento a parte. "Quando compra il Bootcamp, aggiungi il tag Cliente · Bootcamp e toglilo dalla sequenza di vendita." Se non riesci a scriverla in una riga, è troppo complicata.

10Decidi cosa misurare prima di lanciare

Prima del primo lancio, scegli i tre numeri che ti diranno se ha funzionato. Per esempio: iscritti alla lista, tasso di conversione della pagina di vendita, ricavi per iscritto. Scriviti la stima prima. Dopo, confrontala con la realtà. È l'unico modo per imparare qualcosa da un lancio, che vada bene o male.

La struttura: sito, academy e pagine

Ora puoi aprire il builder. Ma prima di scegliere il tema, disegna su un foglio come si muove una persona dentro il tuo mondo.

La mappa prima del tema

Un account Kajabi ben fatto ha tre zone, e ognuna ha uno scopo diverso:

• Il sito pubblico: dove ti conoscono. Home, chi sei, cosa offri, blog o newsletter, contatti. Parla a chi non ti conosce.
• Le pagine di conversione: dove ti scelgono. Landing page per il lead magnet, pagine di vendita, checkout, pagine di ringraziamento. Ognuna ha un solo obiettivo.
• L'area riservata: dove lavorano con te. La libreria dei prodotti, i corsi, la community, il coaching. Parla a chi ha già comprato.

Il problema più comune è mescolare le tre zone. Una home che vuole vendere tutto, una pagina di vendita con il menu del sito che porta altrove, un'area riservata che sembra un'altra azienda. Tienile separate nello scopo, unite nello stile.

Il sito pubblico

Il sito di Kajabi si costruisce a blocchi su un tema. Il consiglio è semplice: scegli un tema, personalizzalo il meno possibile, e passa il tempo sui testi. Un sito sobrio con parole chiare vende più di un sito spettacolare in cui non si capisce cosa fai.

Le pagine che servono all'inizio sono poche:

• una home che dice in una frase chi aiuti e a fare cosa, con un solo invito all'azione;
• una pagina chi sono, scritta per il cliente e non per il curriculum;
• una pagina per l'offerta principale;
• un blog o una pagina della newsletter, se hai intenzione di scrivere con costanza;
• le pagine legali: privacy, cookie, termini e condizioni di vendita.

L'academy: la libreria dei prodotti

Quando qualcuno compra, entra nella sua libreria: la pagina in cui trova tutto quello a cui ha accesso. È la tua academy. E ha un compito preciso: far sentire chi entra nel posto giusto, e fargli fare la prima cosa nei primi cinque minuti.

Le cose che curo sempre:

• un messaggio di benvenuto, anche un breve video, che dice da dove cominciare;
• immagini di copertina coerenti per tutti i prodotti, con il nome leggibile anche da telefono;
• il profilo dello studente con nome e foto, perché nella community conta;
• un modo chiaro per chiedere aiuto, che sia la community o un indirizzo email.

Dominio, mittente e consegna delle email

È la quarta scelta, e la vedo saltare spesso. Configura il dominio di invio con i record che Kajabi ti indica, e usa come mittente un indirizzo a cui qualcuno risponde davvero. Le risposte dei lettori sono il segnale migliore che puoi dare ai provider di posta.

I prodotti: cosa puoi vendere

Kajabi chiama "prodotto" qualunque cosa a cui dai accesso. I tipi principali sono sei. Non devi usarli tutti. Devi scegliere quello che serve al risultato che prometti.

Corsi

Il corso è il prodotto storico di Kajabi, ed è quello che fa meglio. Si organizza in moduli e lezioni. Ogni lezione può avere un video, un audio, un testo, file allegati, un quiz, un compito.

Le decisioni che contano sono tre.

La lunghezza. Un corso non vale di più perché è lungo. Vale di più se porta al risultato in meno tempo. Nel mio libro Chi sa fare, insegna online! propongo una struttura semplice: cinque settimane, tre video a settimana, e ogni video costruito sempre allo stesso modo: perché l'argomento conta, la tua esperienza, i passaggi concreti, gli errori più comuni, un invito ad agire. Quindici lezioni fatte bene battono cento lezioni fatte di fretta.

Lo sblocco dei contenuti. Puoi dare tutto subito, oppure aprire i moduli un po' alla volta, a partire dalla data di acquisto. Lo sblocco progressivo funziona per i percorsi in cui l'ordine conta e vuoi che le persone non si perdano. Tutto subito funziona per i corsi di consultazione e per chi compra per avere una risorsa.

La prima lezione. È la più vista di tutte. Deve dare una vittoria piccola e immediata, non una lunga introduzione. Chi ottiene qualcosa nella prima lezione torna per la seconda.

Per costruire la struttura del corso, l'IA è un ottimo primo collaboratore. Non per scriverlo al posto tuo, ma per metterti davanti una bozza da correggere:

Sono [chi sei e cosa fai]. Voglio creare un corso online per [chi è il tuo cliente] che vuole ottenere [risultato concreto] in [tempo].
Proponimi una struttura in 5 moduli, con 3 lezioni per modulo.
Per ogni lezione scrivi: il titolo, il risultato che lo studente ottiene alla fine, e l'esercizio pratico da fare.
La prima lezione deve dare un risultato piccolo ma immediato.
Alla fine segnalami le due lezioni che secondo te si potrebbero togliere senza perdere niente.

Community

La community di Kajabi è un gruppo privato dentro la tua piattaforma: canali di discussione, post, commenti, incontri dal vivo, sfide a tempo. Puoi venderla da sola, come abbonamento, oppure darla insieme a un corso.

Il vantaggio rispetto a un gruppo su un social è che è tua. Nessun algoritmo decide chi vede cosa, niente pubblicità, niente distrazioni. Lo svantaggio è che nessun algoritmo ti porta le persone: la community vive se la animi tu.

Una community funziona quando ha un ritmo. Un appuntamento fisso dal vivo, un tema a settimana, una domanda il lunedì. Senza ritmo, dopo un mese è una stanza vuota. Prima di aprirla, chiediti quanto tempo puoi darle ogni settimana, per un anno. Se la risposta è "poco", meglio una community piccola dentro un corso che un abbonamento che promette una vita di gruppo che non riesci a sostenere.

Coaching

Il prodotto coaching è pensato per chi vende il proprio tempo. Il cliente trova un'area personale con le sessioni prenotabili, il collegamento alla videochiamata, le registrazioni, le note, i materiali che gli hai condiviso. Puoi venderlo a pacchetto o a sessione.

Se oggi fai consulenze con un calendario esterno, un link per la call e i file mandati per email, qui metti tutto insieme, e il cliente ha la sensazione di entrare in un percorso, non di comprare un'ora. Di come costruire e prezzare un'offerta di consulenza parlo nella guida su come vendere consulenze.

Podcast

Il podcast su Kajabi può essere pubblico, per farti conoscere, o privato, riservato ai clienti. Il podcast privato è un formato sottovalutato: lo stesso contenuto di un corso, da ascoltare in macchina o mentre cammini. Per molti professionisti è il modo più comodo per seguire un percorso.

Newsletter

La newsletter è il prodotto più semplice da far partire e uno dei più solidi nel tempo. Una lettera a cadenza fissa, gratuita per costruire la relazione, oppure a pagamento per chi vuole contenuti in più. Ne parlo più a fondo nella guida su corsi online e newsletter, e se vuoi vedere come scrivo io, la mia esce ogni sabato: si chiama Notes.

Download e prodotti d'ingresso

Un prodotto di tipo download è una pagina con uno o più file. Serve a due cose: consegnare un lead magnet in modo ordinato, e vendere piccoli prodotti d'ingresso come modelli, checklist, mini guide. Un prodotto a prezzo basso non serve a guadagnare. Serve a trasformare un iscritto in un cliente, e un cliente si comporta in modo diverso da un iscritto: apre di più, risponde di più, compra di nuovo.

Offerte e checkout

Qui si decide quanto guadagni. Non con il prezzo più alto, ma con l'offerta più chiara.

Come funzionano le offerte

Un'offerta dà accesso a uno o più prodotti, a un certo prezzo, con certe condizioni. È l'unica cosa che le persone comprano. Il prodotto lo usano, l'offerta la comprano.

Questa separazione ti dà una libertà enorme. Con un solo corso puoi creare:

• l'offerta standard a prezzo pieno;
• la stessa offerta a rate;
• un pacchetto con il corso e tre sessioni di coaching;
• un'offerta riservata ai clienti precedenti;
• un'offerta gratuita per un partner o per chi deve recensire il corso;
• un'offerta di lancio con un bonus che scade.

Il corso resta uno. Quando lo aggiorni, lo aggiorni per tutti.

Pagamento unico, rate, abbonamento

Ogni offerta può avere uno o più modi di pagare. La scelta non è tecnica, è strategica.

• Pagamento unico: per prodotti con un inizio e una fine, come un corso o un percorso.
• Rate: per prodotti di prezzo più alto. Le rate abbassano la soglia d'ingresso, ma alzano il rischio di insoluti. Di solito il totale a rate è un po' più alto del pagamento unico, e va detto con chiarezza.
• Abbonamento: per prodotti che continuano nel tempo, come una community, una newsletter a pagamento, un percorso di coaching continuativo. Qui il numero che conta è il churn, cioè quanti se ne vanno ogni mese.

Puoi anche offrire un periodo di prova gratuito o a prezzo ridotto sugli abbonamenti. Funziona se nei primi giorni il cliente ottiene qualcosa di concreto. Se la prova è solo un'attesa, a fine prova se ne va.

Il checkout

La pagina di checkout ha un compito solo: togliere gli ultimi dubbi. Ecco cosa ci metto io:

• un titolo che ripete il risultato, non il nome del prodotto;
• un riepilogo breve di cosa si riceve, in tre o quattro righe;
• la garanzia, se c'è, scritta in parole semplici;
• una testimonianza, una sola, di qualcuno simile a chi sta comprando;
• i campi strettamente necessari, più quelli che ti servono per la fattura.

Togli tutto il resto. Ogni link che porta fuori dal checkout è una porta da cui uscire.

Order bump e upsell

Kajabi ti permette di aggiungere due cose al momento dell'acquisto. L'order bump è una casella sul checkout: "Aggiungi anche questo". L'upsell è un'offerta che compare subito dopo il pagamento, e si accetta con un clic, senza reinserire la carta.

Funzionano quando completano l'acquisto, non quando lo complicano. Un buon order bump costa molto meno del prodotto principale e risolve un problema vicino: i modelli pronti per un corso di scrittura, la registrazione delle sessioni dal vivo. Un buon upsell è il passo successivo naturale: chi ha comprato il corso può aggiungere un percorso di coaching per applicarlo. Ne parlo anche nel glossario, alla voce upsell e cross-sell.

La domanda da farsi è sempre la stessa: se fossi il cliente, sarei contento che me l'abbiano proposto?

Coupon, scadenze e garanzie

I coupon servono, ma usali con parsimonia. Se il tuo pubblico impara che prima o poi arriva lo sconto, smette di comprare a prezzo pieno. Preferisco i bonus a tempo: chi entra entro una data riceve qualcosa in più, il prezzo resta quello.

La garanzia, invece, la consiglio quasi sempre. Toglie il rischio a chi compra, e in pratica la usa una piccola minoranza. Decidi le condizioni prima, scrivile chiare nei termini di vendita e rispettale senza discutere. Un rimborso fatto bene è una persona che parlerà bene di te.

Pagamenti e fatture

Kajabi lavora con un sistema di pagamento integrato e con i principali circuiti, carte e PayPal. Gestisce in automatico gli addebiti ricorrenti, i tentativi ripetuti quando una carta non passa, gli avvisi al cliente e la sospensione dell'accesso se il pagamento non arriva. Dal profilo di un cliente puoi fare un rimborso e decidere, nello stesso momento, se togliergli l'accesso.

Quello che non fa è la fattura elettronica italiana. La ricevuta di pagamento sì, la fattura no. Per questo serve un flusso deciso prima della prima vendita: io, per esempio, ho un sistema automatico che passa i dati di ogni acquisto al programma di fatturazione. Il punto non è quale strumento usi, ma che il passaggio sia deciso e controllato, non lasciato all'ultimo giorno del mese.

Email e automazioni

Il sito porta le persone. Le email le fanno comprare. È la parte di Kajabi su cui ti consiglio di passare più tempo.

Contatti, tag e segmenti

In Kajabi ogni persona è un contatto, con tutta la sua storia: da quale form è arrivata, cosa ha comprato, quali email ha aperto. Su quel contatto metti dei tag, cioè etichette, e con i tag costruisci i segmenti: gruppi di persone a cui scrivere.

La regola d'oro: i tag descrivono fatti, non intenzioni. "Ha scaricato la guida prezzi", "Cliente Bootcamp", "Ha partecipato al webinar di marzo". Non "Interessato" o "Caldo": sono giudizi, e dopo sei mesi non vogliono più dire niente.

Con pochi tag ben scelti puoi scrivere a chi ha scaricato la guida ma non ha comprato, a chi ha comprato il corso ma non il coaching, a chi non apre un'email da tre mesi. È questo che rende le email di Kajabi diverse da una newsletter generica: sanno chi è la persona dall'altra parte.

Form di iscrizione

Ogni form deve avere uno scopo e un tag. Il form della guida prezzi aggiunge il tag della guida prezzi e fa partire la sua sequenza di benvenuto. Il form del webinar aggiunge il tag del webinar e manda il link. Un form generico "Iscriviti alla newsletter" va bene sul sito, ma non ti dice niente su cosa interessa a chi si iscrive.

Chiedi il minimo: nome ed email. Ogni campo in più abbassa le iscrizioni. Se hai bisogno di altre informazioni, chiedile dopo, nella seconda o terza email, quando la persona ti conosce.

Le email singole

Le email singole, che Kajabi chiama campagne o broadcast, sono quelle che mandi una volta a un segmento: la newsletter della settimana, l'annuncio di un evento, l'apertura di un'offerta. Puoi programmarle, escludere chi ha già comprato, e vedere aperture e clic.

Il consiglio più utile: scrivi come scrivi a una persona. Il tuo nome come mittente, un oggetto che sembra il messaggio di un collega, poca grafica, un solo link principale. Le email che sembrano volantini finiscono tra le promozioni. Quelle che sembrano lettere vengono lette.

Le sequenze

Una sequenza è una serie di email che parte quando succede qualcosa e arriva a distanza di giorni. È il cuore del lead nurturing.

Ogni account dovrebbe averne almeno tre:

• Benvenuto: per chi si iscrive. La prima email consegna quello che hai promesso. Le successive raccontano chi sei, come lavori, cosa hanno ottenuto altri. Solo alla fine arriva una proposta.
• Onboarding: per chi compra. Dove trova il prodotto, da dove cominciare, come chiedere aiuto. Qui si decide se il cliente userà davvero quello che ha comprato.
• Vendita: per un lancio o un'offerta. Poche email, ognuna con un motivo diverso per comprare, e una scadenza vera.

Per la sequenza di benvenuto, l'IA ti aiuta a partire da una bozza invece che dalla pagina bianca:

Scrivimi una sequenza di benvenuto di 4 email per chi ha scaricato [nome del lead magnet] sul mio sito.
Chi sono: [due righe su di te]. A chi mi rivolgo: [il tuo cliente ideale]. Cosa vendo dopo: [offerta principale, prezzo].
Email 1: consegna il materiale e dice cosa fare per primo.
Email 2: una mia storia vera legata al problema [descrivi la storia in due righe].
Email 3: un errore comune e come evitarlo.
Email 4: la proposta, chiara, con una scadenza.
Tono: prima persona, frasi corte, nessun punto esclamativo, niente promesse di guadagno. Per ogni email proponi due oggetti alternativi.

Le automazioni

Le automazioni di Kajabi seguono una logica semplice: quando succede qualcosa, allora fai qualcos'altro, eventualmente solo se vale una condizione. Quando qualcuno compila un form, aggiungi un tag. Quando compra un'offerta, iscrivilo a una sequenza. Quando completa un corso, mandagli un'email. Quando si iscrive a un evento, mandagli il promemoria.

Le automazioni che consiglio di impostare per prime sono cinque:

1. chi compra viene tolto dalle sequenze di vendita di quel prodotto;
2. chi compra riceve il tag di cliente e la sequenza di onboarding;
3. chi completa un corso riceve un'email di congratulazioni e la proposta del passo successivo;
4. chi abbandona il checkout riceve un promemoria gentile;
5. chi annulla un abbonamento riceve una breve email che chiede perché.

La prima è la più importante. Non c'è niente che irriti di più un cliente di un'email che gli chiede di comprare quello che ha appena comprato.

Funnel e landing page

Un funnel è un percorso: da sconosciuto a iscritto, da iscritto a cliente. Kajabi ha uno strumento apposta per costruirli, ma prima di usarlo conviene sapere che forma vuoi dargli.

Tre funnel che bastano per anni

Ci sono decine di modelli di funnel. Nella pratica, tre coprono quasi tutto quello che serve a un professionista:

• Lead magnet e sequenza: una pagina che offre una guida gratuita, una sequenza di benvenuto, una proposta alla fine. È il funnel che lavora sempre, anche quando tu fai altro.
• Webinar o evento dal vivo: una pagina di iscrizione, i promemoria, l'evento, il replay per pochi giorni, l'offerta con scadenza. È il funnel dei lanci, quello che concentra le vendite in una finestra breve.
• Prodotto d'ingresso: una pagina che vende un prodotto a prezzo basso, un order bump, un upsell. Trasforma lettori in clienti e ti dice chi è pronto per il passo successivo.

Kajabi ti propone modelli già pronti per ognuno: le pagine, le email e le automazioni collegate fra loro. Usali come punto di partenza, poi riscrivi tutti i testi con le tue parole. Il modello ti dà la struttura, non la voce.

La landing page che converte

Una landing page ha un solo scopo. Su Kajabi la costruisci a blocchi, e la tentazione è aggiungerne troppi. Le cose che controllo prima di pubblicare:

• il titolo ripete la promessa dell'annuncio o dell'email che ha portato la persona lì;
• in cinque secondi si capisce cosa si ottiene e cosa si deve fare;
• c'è un solo invito all'azione, ripetuto se la pagina è lunga, e nessun menu che porta altrove;
• da telefono si legge bene, con il pulsante visibile senza scorrere troppo;
• la pagina di ringraziamento dice cosa succede adesso, e propone un piccolo passo successivo.

Sulla struttura di una pagina di vendita blocco per blocco ho scritto un libro intero, Sales Pages, che trovi nella pagina libri e corsi. Qui basta ricordare che la pagina più bella del mondo non salva un'offerta confusa. Se una pagina non converte, prima di cambiare i colori rileggi l'offerta.

Eventi, webinar e scadenze

Kajabi gestisce le iscrizioni agli eventi con i promemoria automatici, e ti permette di mettere scadenze vere alle offerte: dopo una data, la pagina non vende più o il prezzo cambia. Le scadenze vere funzionano perché aiutano le persone a decidere. Quelle finte, che si rinnovano ogni settimana, funzionano una volta sola: poi il tuo pubblico smette di crederti.

App mobile e fidelizzazione

Vendere un corso è l'inizio, non la fine. Il cliente che usa davvero quello che ha comprato è quello che rinnova, compra il prodotto successivo e ti presenta ad altri. Il cliente che lo dimentica in una cartella chiede il rimborso, o semplicemente non torna.

Tornare e usare

Quando parlo di fidelizzazione guardo due cose. La prima è quanto spesso le persone tornano: ogni giorno, ogni settimana, una volta e mai più. La seconda è cosa fanno quando tornano: quante lezioni completano, quanto partecipano alla community, quante sessioni prenotano.

Se vendi un abbonamento, il legame è diretto: chi entra spesso resta, chi non entra mai disdice. Ma vale anche per un corso a pagamento unico. Chi lo completa è il cliente migliore che hai: ha ottenuto un risultato, si fida di te, è pronto per il passo successivo.

L'app mobile

Kajabi ha un'app per iOS e Android con cui i tuoi clienti accedono a tutto quello che hanno comprato: corsi, community, podcast, coaching. È gratuita per loro, salva l'avanzamento delle lezioni fra telefono e computer, e permette di ascoltare gli audio anche con lo schermo spento.

Conta perché le persone hanno il telefono in mano in coda, sul treno, prima di dormire. Al computer si siedono la sera, stanche. Un corso che sta nel telefono viene seguito in quei dieci minuti che altrimenti finirebbero su un social.

Oltre all'app di Kajabi, puoi avere un'app con il tuo nome e il tuo logo, pubblicata negli store. È un passo da valutare quando la community e i clienti sono già numerosi: per chi comincia, l'app standard fa già tutto il lavoro.

Notifiche e community in tasca

L'app manda notifiche quando qualcuno risponde a un commento, quando vieni menzionato, quando c'è un nuovo post o un evento in arrivo. Questa è la parte che cambia davvero la vita della community: la risposta a una domanda arriva sul telefono dello studente, non in una casella email piena di altre cose.

Usale con rispetto. Una risposta o un evento che sta per cominciare avvicinano le persone. Dieci promozioni alla settimana le spingono a disattivare tutto.

Come convincere i clienti a usarla

Le persone non scaricano un'app perché esiste. La scaricano se qualcuno gli dice perché e come. Le cose che funzionano:

• nella prima email di onboarding, un paragrafo che spiega cosa possono fare con l'app, con i link agli store;
• nella prima lezione del corso, trenta secondi di video in cui mostri l'app dal tuo telefono;
• nella community, un post fisso in alto con le istruzioni;
• nei corsi con molti audio, l'invito esplicito ad ascoltarli in macchina o camminando.

E poi fai in modo che usarla convenga: gli incontri dal vivo annunciati con una notifica, le risposte veloci nella community, un contenuto breve pensato per il telefono ogni settimana.

Kajabi e le alternative

Mi chiedono spesso quale piattaforma sia la migliore. La risposta vera è che dipende da cosa vendi e da come lavori. Ho usato molti strumenti in ventisei anni, alcuni insieme a Kajabi. Ognuno ha un mestiere in cui è bravo.

Kajabi e ClickFunnels

ClickFunnels nasce come costruttore di funnel e pagine di vendita, e in quel mestiere è molto forte: modelli pensati per convertire, percorsi di vendita costruiti passo per passo, una grande attenzione alla singola pagina. Nel tempo ha aggiunto altri pezzi, come l'area corsi e le email, ma il suo baricentro resta la vendita.

Kajabi fa il percorso inverso: nasce come piattaforma per corsi e prodotti digitali, e ha aggiunto negli anni pagine, funnel, email, automazioni, fino a diventare il sistema che fa girare tutto il business. Il suo baricentro è il cliente dopo l'acquisto: l'esperienza dentro i prodotti, la community, la relazione nel tempo.

Quando ho cominciato li usavo insieme. ClickFunnels per le pagine di vendita, Kajabi per i corsi. Con il tempo Kajabi ha aggiunto quello che mi serviva per le pagine e i funnel, e per me il secondo abbonamento è diventato superfluo. Non perché l'altro strumento fosse peggiorato, ma perché un sistema solo era più semplice da tenere in piedi.

La regola che do: se vendi soprattutto prodotti fisici, eventi o servizi con funnel aggressivi e molte varianti di pagine, guarda con attenzione a un costruttore di funnel. Se vendi conoscenza e vuoi tenere il cliente con te dopo l'acquisto, Kajabi ti fa fare tutto in un posto.

Le altre strade

Le alternative a Kajabi si dividono, più o meno, in tre famiglie:

• Il sito fatto in casa, di solito con WordPress e una serie di plugin per corsi, pagamenti e iscrizioni. Massima libertà, costi di partenza bassi. In cambio, la manutenzione è tua: aggiornamenti, compatibilità, sicurezza, e ogni nuova funzione è un nuovo plugin da far convivere con gli altri. È la strada che ho percorso dal 2008 al 2010, e so bene quanto tempo porta via.
• Le piattaforme specializzate: quelle nate solo per i corsi, solo per le community, solo per le newsletter. Spesso sono eccellenti nel loro pezzo. Ma se ne usi tre, hai tre liste di contatti, tre login, tre abbonamenti, e qualcosa che le colleghi.
• I sistemi all-in-one, come Kajabi. Meno libertà nei dettagli, molta meno fatica nella gestione.

Se arrivi da un altro sistema

Spostarsi su Kajabi da un'altra piattaforma è un lavoro da fare una volta sola, e bene. I punti delicati sono sempre gli stessi: i contatti con il loro consenso e la loro storia, i clienti che devono ritrovare i prodotti che hanno comprato senza rifare nulla, gli abbonamenti attivi che non devono interrompersi, i vecchi link che devono continuare a portare da qualche parte.

Il mio consiglio è di non migrare un pezzo alla volta per mesi, con due sistemi accesi che si contraddicono. Si prepara tutto, si sposta in una finestra decisa, si avvisano i clienti prima e dopo. Se preferisci farlo con me, nella pagina Kajabi trovi il servizio di setup e migrazione: struttura, offerte, funnel, automazioni e tema, consegnati chiavi in mano, con la tua squadra formata.

I primi risultati: i primi 10.000 euro

Chi apre un account Kajabi ha quasi sempre un numero in testa. Il mio consiglio è di sceglierne uno piccolo, concreto, raggiungibile: i primi diecimila euro. Non è una promessa, ed è giusto dirlo chiaramente: dipende da cosa vendi, a chi, e da quanto lavoro ci metti. È un obiettivo utile perché ti costringe a fare i conti.

Fare i conti all'indietro

Diecimila euro si possono comporre in molti modi. Qualche esempio, solo per fare i conti:

Il 2% è un numero d'esempio, non una media di mercato. Serve a far vedere una cosa: con prezzi bassi servono liste grandi, con prezzi più alti servono liste piccole ma molto più fiduciose. Chi parte da zero di solito ha più facilità a trovare dieci persone disposte a investire mille euro in un percorso serio, che cinquemila persone a cui vendere un prodotto da cento.

Per questo, all'inizio, consiglio quasi sempre un'offerta di valore alto e numeri piccoli: un percorso di gruppo, un corso con coaching, un programma su misura. Ti fa guadagnare abbastanza per andare avanti, ti mette in contatto diretto con i clienti, e ti insegna cosa mettere nel corso automatico che verrà dopo.

Un percorso realistico

Il percorso che vedo funzionare più spesso, con tempi che variano molto da persona a persona:

1. Una lista, anche piccola, costruita con un lead magnet utile e una sequenza di benvenuto.
2. Un'offerta di prova, venduta a poche persone, magari con una formula da fondatori: prezzo più basso in cambio di feedback e testimonianze.
3. Il prodotto costruito mentre lo consegni, lezione dopo lezione, con le domande vere dei primi clienti.
4. Un secondo giro, a prezzo pieno, con le testimonianze del primo e un evento dal vivo per aprire le vendite.
5. Il sistema: la sequenza che vende anche quando non stai lanciando, l'upsell, il prodotto successivo per chi ha completato il primo.

Nessuno di questi passaggi richiede funzioni avanzate. Richiede costanza, e un'offerta che risolve un problema vero.

L'altra metà del conto: quello che non spendi

C'è un secondo modo di contare i primi diecimila euro. Prima di passare tutto su un sistema solo, pagavo separatamente l'email marketing, l'area corsi, l'hosting dei video, il carrello, le affiliazioni, le pagine, i collegamenti fra uno strumento e l'altro. Arrivavo a spendere oltre quindicimila euro l'anno, e solo l'email marketing mi costava circa quattrocento euro al mese.

Non tutti hanno bisogno di tutti quegli strumenti, e i prezzi di oggi sono diversi. Ma l'esercizio vale per chiunque: fai l'elenco di quello che paghi ogni mese per far girare il tuo business online, e confrontalo con quello che pagheresti con un sistema solo. Aggiungi le ore che passi a far parlare gli strumenti fra loro. Spesso il primo guadagno non arriva da una vendita, ma da un abbonamento che smetti di pagare.

Ti elenco gli strumenti che uso oggi per il mio business online, con il costo mensile di ciascuno: [elenco strumento, costo, a cosa serve].
Vendo [cosa], a [prezzo], e ogni mese faccio queste attività: [elenco].
1. Raggruppa gli strumenti per funzione e segnala le sovrapposizioni.
2. Indica quali funzioni potrebbero essere coperte da una piattaforma all-in-one per corsi e prodotti digitali, e quali invece resterebbero fuori.
3. Stima quante ore al mese passo a collegare o mantenere questi strumenti, in base a quello che ti ho descritto, e dimmi quali dati ti mancano per essere più preciso.

Manutenzione e numeri da guardare

Un account Kajabi non si costruisce una volta per sempre. Si cura, come un giardino. Poco e spesso, invece che tanto e mai.

I numeri che contano

Kajabi ha una sezione di statistiche con le vendite, gli iscritti, le pagine, le email e l'avanzamento nei corsi. Non serve guardare tutto. Questi sono i numeri che controllo, e per ognuno trovi la spiegazione completa nel glossario del marketing:

Il completamento dei corsi è il numero più trascurato e uno dei più importanti. Se la maggior parte dei clienti si ferma al secondo modulo, il problema non è il marketing. È il prodotto: troppo lungo, troppo teorico, o con un passaggio che blocca. Guarda dove si fermano, e parti da lì.

La manutenzione di un'ora al mese

Una volta al mese, un'ora in agenda. Ecco cosa faccio:

• apro il sito da telefono e provo tutto il percorso: landing page, iscrizione, prima email, pagina di vendita, checkout;
• controllo che le automazioni principali abbiano funzionato: chi ha comprato ha il tag giusto ed è uscito dalla sequenza di vendita;
• guardo i pagamenti falliti e gli abbonamenti in sospeso, e scrivo di persona a chi serve;
• pulisco la lista dai contatti che non aprono e non cliccano da mesi, dopo un'ultima email per chiedere se vogliono restare;
• rileggo le pagine legali e i termini di vendita, se ho cambiato offerte;
• scrivo tre righe su cosa è andato bene, cosa no, cosa provo il mese dopo.

Sembra poco. Ma è l'ora che ti evita di scoprire, a fine lancio, un link rotto da un mese.

Le novità di Kajabi

Kajabi rilascia aggiornamenti con regolarità: funzioni nuove, editor rifatti, strumenti di intelligenza artificiale integrati per scrivere email, strutturare corsi e costruire pagine. Le novità arrivano per tutti gli abbonati, senza installare niente.

Il mio consiglio è di guardarle con calma. Non ogni funzione nuova va adottata subito. Chiediti se risolve un problema che hai oggi. Se sì, provala su un prodotto piccolo prima di cambiare tutto. Se no, lasciala lì: sarà ancora lì quando ti servirà.

Questa guida la aggiorno quando una release cambia davvero il modo di lavorare. Le novità più utili le racconto anche in Notes.

Il passo successivo

Se sei arrivato fin qui, sai già più cose di molti che usano Kajabi da anni. Adesso conviene fare una cosa sola: prendere le dieci scelte del secondo capitolo e decidere, per ognuna, cosa fai questa settimana. Se non hai ancora l'account, puoi cominciare dalla prova gratuita con il mio link, con un bonus su misura per partire. Se l'account ce l'hai ed è diventato un cantiere, o vuoi costruire il tuo sistema in sei settimane insieme ad altri, nella pagina Kajabi trovi il setup su misura e il Kajabi Bootcamp. E se non sai ancora se Kajabi fa per te, scrivimi: ti dico sì, no, o "sì ma non adesso".

Domande frequenti