L'IA che ti dà sempre ragione: come farla discutere con te

Scrivi all'intelligenza artificiale: "Sto pensando di alzare i prezzi del venti per cento. Che ne pensi?" Ti risponde che è una scelta coraggiosa, che il valore va riconosciuto, che i clienti giusti capiranno. Ti senti meglio. Mezz'ora dopo, nella stessa chat, scrivi: "E se invece facessi uno sconto per entrare in un mercato nuovo?" Ti risponde che è una mossa intelligente, che abbassare la barriera d'ingresso ha molto senso, che i clienti apprezzeranno.

Due idee opposte, due applausi. Nessuna delle due risposte ti ha detto qualcosa che non sapevi già. Ti ha solo restituito, con parole più eleganti, quello che avevi in testa quando hai scritto la domanda.

È la cosa che noto più spesso quando lavoro con imprenditori e professionisti che usano l'IA ogni giorno. Non la usano male. La usano come si usa un collega gentile: gli raccontano l'idea, lui annuisce, loro vanno avanti più convinti di prima. Il problema è che un collega gentile, su una decisione che costa soldi, non serve a molto. Serve quello che ti fa la domanda che stavi evitando.

La buona notizia è che l'IA può fare anche quel lavoro, e lo fa bene. Bisogna solo chiederglielo nel modo giusto. In questa guida ti spiego perché tende a darti ragione, come accorgertene, e come trasformarla in un interlocutore che discute con te: con domande scritte meglio, con ruoli precisi, con un piccolo "consiglio" di punti di vista diversi e con un revisore che non ha visto niente prima. Tutto quello che trovi qui lo uso sul mio lavoro e su quello dei miei clienti.

1Perché l'IA tende a darti ragione

Non è cattiveria e non è un difetto di un singolo prodotto. È il modo in cui questi strumenti sono costruiti. Capirlo ti aiuta a non prendere un complimento per una conferma.

È stata addestrata anche a piacere

Un modello linguistico impara prima dai testi, poi viene rifinito con il giudizio delle persone. Gli si mostrano tante risposte e qualcuno indica quali sono migliori. Le persone, in media, preferiscono le risposte cortesi, incoraggianti, che le fanno sentire capite. Il modello impara anche questo. Il risultato è uno strumento molto educato, che parte dall'idea che tu abbia ragione e cerca di aiutarti ad averne ancora di più.

In inglese questo comportamento ha un nome tecnico, sycophancy: piaggeria, compiacenza. Chi costruisce i modelli lo conosce bene e lavora per ridurlo. Ogni nuova versione migliora un po'. Ma la tendenza di fondo resta, e conviene sapere che c'è.

La tua domanda contiene già la risposta

Il secondo motivo dipende da noi. Quando scriviamo "Ho pensato di fare così, che ne dici?", la domanda ha già una direzione. Il modello costruisce la risposta partendo dalle tue parole, e le tue parole dicono che l'idea ti piace. Continuare nella stessa direzione è la strada più naturale.

Vale anche per le persone, a pensarci. Se un cliente ti chiede "Vero che questo logo è bello?", è difficile rispondere "No". Con l'IA succede la stessa cosa, solo più spesso e senza che te ne accorga.

Indovina invece di chiedere

Il terzo motivo è il meno visibile. Quando nella tua richiesta manca un'informazione importante, il modello raramente ti fa una domanda. Riempie il vuoto con l'ipotesi più probabile e va avanti. Ricerche universitarie recenti lo hanno misurato: anche quando la richiesta è chiaramente incompleta, i modelli chiedono chiarimenti molto meno di quanto dovrebbero. Indovinano, e non ti dicono che hanno indovinato.

Messo insieme al resto, significa questo: ti risponde con sicurezza, nella direzione che hai suggerito tu, basandosi su ipotesi che non conosci. È il motivo per cui una risposta può sembrare perfetta e portarti comunque nel posto sbagliato.

2I segnali che ti sta solo assecondando

Prima di cambiare il modo in cui la usi, impara a riconoscere quando ti sta dando ragione per abitudine. I segnali sono sempre gli stessi.

Cinque segnali da tenere d'occhio

• Si apre con un complimento. "Ottima idea", "Ottima domanda", "Ha molto senso". Se la prima riga è un applauso, la seconda raramente è una critica seria.

• Cambia idea appena insisti. Le fai notare un dubbio e lei: "Hai ragione, in effetti…". Una posizione che cade alla prima obiezione non era una posizione.

• Approva due cose opposte. Come nell'esempio dei prezzi. Se due strade contrarie sono entrambe "ottime", non ti sta valutando: ti sta accompagnando.

• Non c'è un rischio concreto. Parla di "possibili sfide" senza dire quali, quanto costano, quando arrivano. Un rischio vago non ti aiuta a decidere.

• Non ti ha fatto nessuna domanda. Su una decisione importante, chi ti aiuta davvero ha bisogno di sapere qualcosa in più. Se ha già la risposta pronta, l'ha costruita su ipotesi sue.

Il test delle due strade

C'è un controllo semplice che puoi fare su qualsiasi decisione. Apri due chat nuove. Nella prima presenti l'opzione A come la tua preferita. Nella seconda presenti l'opzione B come la tua preferita, con lo stesso tono. Poi confronti le risposte.

Se in tutte e due le chat l'IA trova ottimi motivi per fare quello che preferisci, hai la prova che sta leggendo il tuo entusiasmo, non la tua decisione. Da lì in avanti, sai che devi farle la domanda in un altro modo.

3La prima regola: come fai la domanda

La correzione più semplice non richiede prompt speciali. Richiede di togliere la tua opinione dalla domanda. Sembra poco. Cambia moltissimo.

Togli la tua preferenza

Invece di dire cosa pensi e chiedere conferma, descrivi la situazione e chiedi un giudizio. Ecco qualche esempio di come riscrivo le domande, mie e dei clienti.

Chiedi prima i contro

L'ordine conta. Se chiedi "pro e contro", l'IA tende a scrivere tre pro ben argomentati e tre contro più timidi. Se chiedi prima i contro, e solo dopo i pro, i contro escono più precisi. Funziona ancora meglio se chiedi di metterli in ordine, dal più grave al più lieve: così deve scegliere, e scegliere la costringe a ragionare.

Chiedi un voto, con criteri

Un'altra mossa utile: chiedere un voto da 1 a 10 su criteri che decidi tu. Per esempio: "Dai un voto da 1 a 10 a questa offerta su chiarezza, prezzo percepito e urgenza. Per ogni voto sotto il 7, spiega cosa manca." Il numero da solo vale poco. Il vantaggio è che un voto basso va giustificato, e la giustificazione è la parte che ti serve.

4Fatti interrogare prima di farti rispondere

Abbiamo visto che l'IA indovina invece di chiedere. Allora rovescia il gioco: prima di farle dare una risposta, falle fare le domande. È il modo migliore che conosco per arrivare a un risultato che ti somiglia davvero, e vale per un piano di lancio, una pagina di vendita, un'app, un'assunzione.

L'intervista, una domanda alla volta

La regola che conta di più è una: una domanda alla volta. Se l'IA ti manda un elenco di dieci domande, tu le leggi in fretta, rispondi in modo vago a tutte, e sei di nuovo al punto di partenza. Una domanda alla volta ti costringe a pensare a ognuna.

La seconda regola: deve partire dalla domanda che, se sbagliata, costerebbe più lavoro da rifare. Prima le cose grosse, poi i dettagli.

Per tutta questa conversazione il tuo compito è farmi domande, non darmi soluzioni.

Ecco cosa voglio ottenere:
[descrivi in una o due frasi la decisione o il progetto. Va bene anche se è vago]

Regole:
1. Fammi UNA domanda alla volta e aspetta la mia risposta prima della successiva.
2. Parti dalla domanda che, se ci sbagliamo, costerebbe più lavoro da rifare. Poi scendi verso i dettagli.
3. Per ogni domanda proponimi da 2 a 4 risposte possibili, indica quella che sceglieresti tu e spiega in una riga perché.
4. Se rispondo "decidi tu" o "non lo so", scegli l'opzione più ragionevole, dimmi cosa hai scelto e annotala come ipotesi.
5. Se una mia risposta contraddice una precedente, fermati e mostrami le due risposte.
6. Ogni cinque domande, riassumi in una riga cosa hai capito finora.
7. Non proporre soluzioni, piani o testi finché l'intervista non è finita.

Prima di fermarti, assicurati di sapere: per chi è, cosa deve succedere perché sia un successo, cosa resta fuori, cosa può andare storto, come capirò che ha funzionato.

Quando potresti passare tutto a un estraneo e ottenere esattamente quello che voglio, scrivi "Ho abbastanza" e fermati.

Fammi la prima domanda.

Le ipotesi scritte nero su bianco

Quando l'intervista è finita, chiedile un riepilogo con una sezione dedicata alle ipotesi: tutte le volte che hai detto "decidi tu", scritte come "ho dato per scontato questo, per questo motivo". È la parte da leggere con più attenzione. È lì che si nascondono le decisioni che non hai preso tu.

Mi capita spesso di scoprire, leggendo quella lista, che una delle ipotesi era sbagliata. Senza l'intervista sarebbe finita dentro il risultato senza che nessuno se ne accorgesse.

Il riepilogo va in una chat nuova

Ultimo passaggio: prendi il riepilogo e incollalo in una conversazione nuova, chiedendo di leggerlo tutto e di dirti, prima di cominciare, le tre cose che più facilmente andranno storte. Una chat pulita legge solo le decisioni prese. Non vede le idee scartate durante il percorso, e non rischia di tornarci sopra.

5I ruoli che sanno dire di no

Il modo più rapido per cambiare il comportamento dell'IA è darle un ruolo preciso, con un compito che preveda la critica. Un ruolo generico come "sei un esperto di marketing" non basta: un esperto gentile ti darà ragione come prima. Serve un ruolo il cui lavoro sia trovare i problemi.

Il pre-mortem

È lo strumento che uso di più. L'idea viene dalla gestione dei progetti: invece di chiederti cosa potrebbe andare storto, immagini che il progetto sia già fallito e ti chiedi perché. Sembra un dettaglio, ma cambia la testa. "Cosa potrebbe andare storto" invita alla prudenza. "È fallito, perché?" invita a trovare le cause.

Fai un pre-mortem su questa decisione.

La decisione: [descrivila, con numeri, tempi e persone coinvolte]

Immagina che siano passati dodici mesi e che sia andata male. Non un po' male: abbastanza da pentirmene.

1. Scrivi le tre cause più probabili del fallimento, dalla più grave alla meno grave. Per ognuna dimmi quando me ne sarei accorto e da quale segnale.
2. Per ogni causa, indica il controllo più economico che posso fare questa settimana per capire se il rischio è reale.
3. Dimmi quale informazione ti manca per essere più preciso, e fammi una sola domanda per ottenerla.

Niente complimenti e niente incoraggiamenti. Mi serve l'autopsia, non l'applauso.

L'avvocato del diavolo

Il secondo ruolo è il contraddittorio. Qualunque posizione tu prenda, l'IA sostiene quella opposta, e la sostiene per vincere. Dopo qualche scambio, le chiedi di fermarsi e di dirti dove la tua posizione ha retto e dove si è rotta. Non lo fai per avere torto. Lo fai per scoprire il punto debole prima che lo scopra il mercato.

Una frase che funziona: "Prendi la posizione opposta alla mia e difendila al meglio. Niente equilibrio, niente 'dipende'. Dopo tre scambi, dimmi dove il mio ragionamento ha tenuto e dove no."

Il cliente che non compra

Questo è il ruolo che uso di più sul marketing. Le chiedi di essere un cliente preciso, con un nome, un lavoro, un budget e una giornata piena, che legge la tua pagina o la tua offerta e alla fine non compra. Poi le chiedi perché non ha comprato, con le sue parole.

Le risposte sono spesso le obiezioni vere che nessun cliente ti dirà mai in faccia. "Non ho capito cosa ricevo." "Non so se fa per me." "Lo faccio più avanti." Ognuna di queste è una frase da aggiungere alla pagina, una prova da mostrare, una paura da togliere.

Il revisore che taglia

Per i testi, il ruolo giusto è il redattore severo: il suo compito è togliere tutto quello che non serve, non lodare quello che resta. Le chiedi di tagliare il superfluo, sostituire le parole vaghe con parole precise, eliminare le frasi che suonano scritte da una macchina. E alla fine di dirti in una riga cosa ha tolto e perché, così impari qualcosa per la volta dopo.

Salvali una volta, usali sempre

Non serve riscrivere questi ruoli ogni volta. Gli assistenti principali hanno un campo per le istruzioni personalizzate, che valgono per tutte le conversazioni, e la possibilità di creare progetti o spazi di lavoro con istruzioni proprie. Il consiglio pratico è questo: le istruzioni generali tienile leggere, valide per tutto. I ruoli critici mettili in progetti separati, uno per il pre-mortem, uno per i testi, uno per le offerte. Così entri nella stanza giusta quando ti serve, senza che la critica ti segua anche quando vuoi solo scrivere una mail.

Una riga che metto spesso nelle istruzioni generali: "Se una mia idea ha un punto debole serio, dimmelo per primo, prima di qualsiasi altra cosa. Preferisco saperlo adesso."

6Il consiglio: cinque punti di vista sullo stesso tavolo

Per le decisioni grosse, un ruolo solo non basta. Un critico trova i rischi, ma non vede le opportunità. Un ottimista vede le opportunità, ma non i rischi. La soluzione è metterne diversi intorno allo stesso tavolo, ognuno con un modo di pensare diverso, e farli discutere.

L'idea viene dal lavoro di Andrej Karpathy, uno dei ricercatori più noti in questo campo: invece di fare la domanda a un solo modello, la si fa a più modelli, che poi si valutano a vicenda senza sapere chi ha scritto cosa, e alla fine un "presidente" tira le somme. Si può fare la stessa cosa dentro un solo assistente, assegnando a ogni voce un punto di vista.

Chi siede al tavolo

I cinque che uso sono scelti per non andare d'accordo. È proprio quello che serve.

• Il contrario. Parte dall'idea che ci sia un difetto grave e lo cerca. Prezzo, tempi, domanda reale, le domande che stai evitando. Non è un pessimista: è l'amico che ti salva da un cattivo affare.

• Quello che riparte da zero. Ignora la domanda come l'hai posta e torna al problema. Cosa stai cercando di ottenere davvero? A volte la sua risposta più utile è: stai facendo la domanda sbagliata.

• Quello che allarga. Cerca il potenziale che gli altri non vedono. E se funzionasse meglio del previsto? Chi altro potrebbe usarlo? Il rischio non è affar suo.

• L'estraneo. Non sa niente di te né del tuo settore. Legge solo quello che c'è scritto. Trova quello che per te è ovvio e per tutti gli altri è incomprensibile.

• Quello che fa. Gli interessa una cosa sola: cosa si fa lunedì mattina. Se un'idea è brillante ma non ha un primo passo chiaro, lo dice.

Le tensioni sono volute. Il contrario guarda al rischio, quello che allarga guarda al potenziale. Quello che riparte da zero vuole ripensare tutto, quello che fa vuole cominciare domani. L'estraneo sta in mezzo e tiene tutti con i piedi per terra.

La revisione senza nomi

Fare la domanda cinque volte non è la parte interessante. La parte interessante viene dopo. Le cinque risposte vengono mescolate e chiamate A, B, C, D, E, senza dire chi ha scritto cosa. Poi ogni voce le valuta tutte: quale è la più solida, quale ha il punto cieco più grande, cosa è sfuggito a tutti.

Senza nomi, nessuno si fa influenzare dal personaggio. Si giudicano le idee e basta. Ed è quasi sempre in questo passaggio che emerge la cosa più utile: il rischio che nessuno dei cinque aveva visto da solo.

Il verdetto

Alla fine il presidente legge tutto e scrive il verdetto, sempre con la stessa forma: dove il consiglio è d'accordo, dove si divide, cosa è emerso dalla revisione, una raccomandazione chiara e la prima cosa da fare. Il presidente può dare ragione a una sola voce contro tutte le altre, se i suoi argomenti sono i più forti. Non deve fare la media.

Voglio che tu faccia da consiglio di cinque consulenti su questa decisione:
[descrivi la decisione: le opzioni, cosa è in gioco, i numeri che contano, i tempi]

FASE 1. Rispondi come ognuno dei cinque, separatamente, in 150-250 parole ciascuno. Ognuno spinge al massimo il proprio punto di vista, senza cercare equilibrio:
- IL CONTRARIO: cerca il difetto grave che può far fallire tutto.
- QUELLO CHE RIPARTE DA ZERO: chiede quale problema stiamo risolvendo davvero e se la domanda è giusta.
- QUELLO CHE ALLARGA: cerca il potenziale nascosto e cosa succede se funziona meglio del previsto.
- L'ESTRANEO: non sa niente del mio settore e dice cosa non si capisce.
- QUELLO CHE FA: dice cosa si fa lunedì mattina e qual è il primo passo concreto.

FASE 2. Rinomina le cinque risposte A, B, C, D, E in ordine casuale, senza dire chi è chi. Poi, per ognuna delle cinque voci, rispondi in poche righe: quale risposta è la più solida e perché, quale ha il punto cieco più grande, cosa è sfuggito a tutti.

FASE 3. Da presidente, scrivi il verdetto con questi titoli:
- Dove il consiglio è d'accordo
- Dove si divide (presenta le due posizioni senza smussarle)
- Cosa è emerso dalla revisione
- La raccomandazione (una risposta chiara, non "dipende"; puoi dare ragione a una voce sola se ha gli argomenti migliori)
- La prima cosa da fare (una sola)

Se ti manca un'informazione indispensabile, fammi una sola domanda prima di cominciare.

Quando usarlo, e quando no

Il consiglio è fatto per le decisioni in cui sbagliare costa caro: un prezzo, un lancio, un cambio di direzione, un'assunzione, un investimento. Per le domande che hanno una risposta sola, o per i lavori di scrittura, è uno spreco: chiedi normalmente.

E un avvertimento. Se in fondo stai cercando una conferma, il consiglio ti dirà cose che non vuoi sentire. È esattamente il suo lavoro.

7Mai far controllare il lavoro a chi l'ha fatto

C'è un ultimo errore, molto comune. Chiedi all'IA di scrivere qualcosa, poi nella stessa chat le chiedi di controllarlo. Lei lo rilegge e ti dice che va bene. Certo che va bene: l'ha scritto lei, seguendo il ragionamento che ha in memoria. Rileggere il proprio lavoro con gli stessi occhi di chi l'ha fatto non trova quasi mai gli errori.

Il revisore che non ha visto niente

La soluzione è la stessa che si usa in qualsiasi buona redazione: il pezzo lo rilegge qualcun altro. Con l'IA significa aprire una conversazione nuova, incollare solo il risultato finale, senza tutta la storia che c'è dietro, e chiedere una revisione con criteri precisi.

Il revisore fresco non sa cosa volevi dire. Sa solo cosa hai scritto. È esattamente la posizione del tuo cliente.

Dagli una lista, non un "controlla"

"Controlla se va bene" produce quasi sempre un "va bene". Una lista di controllo produce una revisione. Prima di passare il lavoro al revisore, scrivi i tre o quattro criteri che contano per quel lavoro specifico, e chiedi di verificare ognuno, con un sì o un no e la riga esatta dove c'è il problema.

Per una pagina di vendita, per esempio: si capisce in dieci secondi cosa offro e a chi? Il prezzo è giustificato prima di essere mostrato? C'è almeno una prova concreta? L'azione da compiere è una sola e chiara?

Ogni tanto, un altro modello

Per i lavori che contano, vale la pena far rileggere il risultato a un assistente diverso da quello che l'ha prodotto. Modelli diversi hanno abitudini diverse, e quello che a uno sembra normale all'altro può sembrare strano. Non serve farlo sempre. Sulle cose importanti, i due minuti in più si ripagano.

8Il rischio opposto, e il ruolo che resta tuo

Tutto quello che hai letto fin qui serve a togliere l'applauso automatico. Ma c'è un rischio opposto, e conviene nominarlo.

La critica per contratto

Se chiedi all'IA di essere critica, sarà critica. Anche quando l'idea è buona. Un pre-mortem trova sempre tre cause di fallimento, perché gliele hai chieste. Un avvocato del diavolo trova sempre un argomento contrario. Questo non significa che la tua idea sia sbagliata. Significa che hai una lista di rischi da pesare.

Il modo per tenerne conto è chiedere, alla fine, una valutazione d'insieme: "Considerando tutto, questi rischi sono abbastanza gravi da cambiare la decisione, o si gestiscono?" Spesso la risposta è la seconda, con due o tre accorgimenti precisi. È un risultato ottimo: vai avanti, ma con gli occhi aperti.

La decisione resta tua

L'IA può farti le domande giuste, trovarti i punti ciechi, metterti davanti cinque punti di vista in due minuti. Non può sapere cose che solo tu sai: come stai, quanto rischio puoi permetterti, cosa ti dice l'esperienza su quel cliente o su quel mercato. Il suo compito è rendere la tua decisione più informata. La decisione, poi, la prendi tu.

È anche il motivo per cui nel lavoro con i clienti uso questi strumenti in un modo preciso: prima facciamo lavorare l'IA, poi ci sediamo e decidiamo noi. La macchina allarga il campo. Le persone scelgono.

Il passo successivo

Comincia da una cosa sola. Prendi la decisione che hai in sospeso da più tempo, apri una chat nuova e fai il pre-mortem. Ci vogliono dieci minuti. Se ti trova un rischio a cui non avevi pensato, hai già recuperato il tempo. Poi, la prossima volta che una decisione pesa davvero, prova il consiglio dei cinque.

Se stai portando l'intelligenza artificiale dentro la tua azienda e vuoi partire dalle basi, trovi tutto nella guida all'intelligenza artificiale nel lavoro. Se vuoi un assistente che risponde partendo da tutto quello che ho scritto in questi anni, e che quando non sa una cosa te lo dice, c'è Valerio AI. E se hai una decisione grossa davanti e preferisci discuterla con una persona, parliamone.

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