Copywriting persuasivo: 3 formule infallibili (+ esempi)

Le parole hanno un grande peso, soprattutto nella comunicazione di marketing: ecco tre formule di copywriting persuasivo che ti aiutano a condurre il tuo pubblico all’acquisto.

“Se non vendi, il problema non è il prodotto; sei tu”.

Questa è una frase pronunciata da Estée Lauder, l’imprenditrice statunitense che ha fondato l’omonima azienda di profumi e cosmetici.

Ti è mai capitato di imbatterti in qualcuno che, pur offrendo prodotti piuttosto mediocri o addirittura scarsi, riesce a fare numeri incredibili solo grazie alla propria capacità comunicativa?

Ora, è bene che io sia sincero: la qualità della tua offerta farà sempre la differenza a lungo termine, nel senso che potrai anche conquistare tanti clienti nell’immediato, ma se poi non trovano in te il valore che cercano, se ne andranno anche molto presto (e addio fatturato).

Dall’altro lato, tu potresti anche avere il prodotto o il servizio più figo del mondo, che se non sai come dirlo, beh, sarà difficile che ti porti dei guadagni.

Sei d’accordo?

Ecco perché in questo articolo voglio condividere con te i segreti di un copywriting persuasivo, con 3 formule di vendita super efficaci e praticamente infallibili, che potrai usare all’interno del tuo copy per portare le persone ad acquistare da te.

Copywriting persuasivo: come strutturare un messaggio di vendita

Innanzitutto chiediti: a chi ti rivolgi?

Prima di entrare nel merito della comunicazione di vendita vera e propria, è necessario che tu abbia ben chiaro chi è il destinatario del tuo messaggio.

Questo significa considerare il tuo cliente ideale e chiederti:

quali sono i suoi problemi?
quali domande potrebbe porti?
quali ostacoli ha di fronte?
quali risultati vuole ottenere?

Trova risposta a tali domande: solo così sarai effettivamente in grado di usare le formule di vendita che ti sto per suggerire.

Facendo la giusta ricerca e applicando i miei suggerimenti, riuscirai a creare un copy super efficace, utile in tutti i contesti comunicativi: che sia una newsletter di 5 pagine, un video di vendita della durata di 1 minuto, il testo del tuo reel di Instagram o il tuo ultimo webinar gratuito, potrai catturare l’attenzione dei tuoi lettori o ascoltatori e guidarli verso l’acquisto.

Copywriting persuasivo: 3 tipologie di messaggi

Formula #1: Definisci-Amplifica-Soluzione

Ogni formula di vendita che ti spiegherò qui si compone di tre step.

La prima si basa sul seguente meccanismo:

definisci il problema —> lo “agiti” un po’ —> offri la soluzione.

Questa formula è super efficace perché la puoi usare praticamente in qualsiasi contesto e per vendere qualsiasi cosa. In particolare, può esserti utile quando ti rivolgi a un traffico “freddo”, che non ti conosce o quasi, rispetto al quale poni il focus su una difficoltà da superare o un’esigenza da soddisfare.

In pratica, consiste nell’inserire nel tuo messaggio di vendita queste tre parti:

Definisci il più possibile il tipo di problema che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando;
Lo amplifichi, lo rendi ancora più grande, facendo immaginare al tuo interlocutore lo scenario peggiore che si potrebbe prospettare (e che quindi potrebbe causargli ancora più difficoltà);
Lo risolvi, mostrando il tuo prodotto o il tuo servizio come la soluzione.

Il punto 2 è particolarmente importante: la chiave per rendere questa formula efficace è infatti quella di amplificare al massimo il problema, così da far percepire a pieno la situazione di disagio in cui si trova il potenziale cliente, e al tempo stesso fargli sentire di “non essere solo”, perché ci sei tu pronto ad aiutarlo.

Esempio pratico

Immaginiamo che tu sia un consulente che fa terapia di coppia, che tu abbia scritto una guida su come ritrovare la sintonia all’interno del matrimonio e che tu voglia utilizzarla per trovare nuovi contatti di potenziali clienti.

Ecco come puoi strutturare il tuo messaggio:

Affermi il problema: il tuo lettore o ascoltatore si è accorto che qualcosa nella relazione con la moglie non funziona più come prima, che ci sia qualcosa di strano o diverso;
Lo amplifichi: fai notare all’interessato che, se non fa qualcosa adesso per sistemare le cose, c’è il rischio che le incomprensioni di adesso portino, nella peggiore delle ipotesi, a un divorzio o, per lo meno, ad una convivenza meramente formale con una quasi sconosciuta – il classico caso per cui si sta insieme per i figli o per pagare la rata del mutuo;
Introduci la soluzione: spieghi che, per sua fortuna, hai una via d’uscita immediata: nella tua guida, troverà tutta una serie di consigli per riconnettersi, riaprire la comunicazione e ritrovare quel feeling che li ha legati in passato, così da tornare ad essere una coppia unita e felice.

Formula #2: il beneficio X3

La seconda formula di vendita dice sostanzialmente: “se vuoi godere di questo beneficio, quest’altro e quest’altro ancora, allora fai così”.

A differenza della formula precedente, noterai come si sposta completamente il focus della tua comunicazione: si tratta infatti di un messaggio positivo, in cui poni l’attenzione non sul problema, ma sul desiderio di ottenere ciò che si vuole.

Di solito funziona piuttosto bene con un traffico tiepido o caldo, quindi con un target che già ti conosce, ti segue e magari ha già avuto un qualche tipo di interazione con te.

Esempio pratico

Teniamo sempre valido il caso del consulente di matrimonio: così hai una situazione di riferimento e puoi confrontare meglio i vari approcci.

Cosa potresti dire seguendo questa seconda formula di copywriting persuasivo?

Qualcosa del tipo, “se vuoi riaccendere la passione tra voi due (beneficio n.1), provare di nuovo gli stessi sentimenti di quando eravate fidanzati (beneficio n.2) o semplicemente ritrovare la connessione che avete sempre avuto in passato (beneficio n.3), allora leggi un po’ qui e scopri come fare…”

Super semplice, non credi?

Formula #3: il ponte

Devo ammettere che questa è una delle mie preferite.

Non a caso si basa su una tattica di PNL (acronimo di Programmazione Neuro Linguistica, ossia una disciplina che studia come il linguaggio usato nel modo giusto sia in grado di stimolare le persone a compiere un’azione).

È un tipo di copywriting persuasivo che si rivela efficace con tutte le tipologie di traffico.

Anche in questo caso, come nella prima formula, puoi strutturare il tuo messaggio in tre punti:

Inizia con il “prima”: devi dire come stanno le cose in questo momento per il tuo interlocutore; poni quindi l’attenzione sul problema, l’ostacolo o la difficoltà che gli stanno impedendo di realizzare i suoi obiettivi e che quindi gli creano disagio;
Anticipi il “dopo”: ora gli devi dire come invece potrebbe essere o diventare la sua vita (in meglio) usando una tecnica di PNL chiamata “Future Pacing”; significa che gli prospetti (e fai in modo che interiorizzi) delle aspettative positive, facendogli sperimentare in anticipo come si sentirebbe e come starebbe ottenendo i risultati che desidera (è un elemento persuasivo molto potente!);
Costruisci il “ponte”: bene, ora che il tuo interlocutore ha ben presente come sarebbe la situazione se quel problema/ostacolo/difficoltà fosse superato, è ora di mostrargli come il tuo prodotto o il tuo servizio siano esattamente ciò di cui ha bisogno per realizzarla concretamente; gli spieghi che il percorso per andare da A (infelicità) a B (felicità) prevede proprio l’acquisto della tua offerta, che lo condurrà da dove si trova adesso a dove vorrebbero essere.

Esempio pratico

Cosa diresti quindi se fossi un consulente matrimoniale sfruttando questa tecnica di copywriting persuasivo?

Inizieresti col descrivere la situazione attuale, dicendo al destinatario del tuo messaggio che il rapporto con la moglie è probabilmente un po’ strano, che non si parlano più come un tempo e che si sta forse chiedendo se ci sia ancora una buona ragione per stare insieme.

Poi andresti a prefigurargli il caso opposto, ossia una situazione in cui vanno d’amore e d’accordo, in cui entrambi hanno voglia di trascorrere del tempo insieme, in cui la comunicazione è semplice e sincera, e così via.

Infine, gli fai capire che tutto ciò può diventare realtà e che per farlo non gli resta che seguire i tuoi consigli, che può trovare in questo o quel prodotto o servizio.