Compilare un Value Proposition Canvas è più semplice di quanto credi: ecco qui una guida con i passaggi step by step, oltre che situazioni d’uso e best practices, per renderlo il tuo migliore alleato nella crescita della tua attività.
Come ti ho spiegato in questo articolo, il Value Proposition Canvas è uno strumento super utile per progettare la tua offerta seguendo un piano efficace, che tenga conto delle esigenze dei clienti e le soddisfi a pieno.
A prima vista, potrà sembrarti un po’ difficile da usare, ma in realtà ti basterà solo conoscere i passi giusti et voilà, in un batter d’occhio avrai raccolto tutte le informazioni chiave per creare un prodotto competitivo e di valore.
Perciò, bando alle ciance ed entriamo subito nel vivo: ecco qui una guida su come compilare il Value Proposition Canvas in modo semplice. Infine, ti spiego anche in quali situazioni può rivelarsi utile e quali errori evitare.
Come compilare il Value Proposition Canvas: la guida step by step
Ok, immaginiamo che tu decida di creare un Value Proposition Canvas per l’ideazione del tuo ultimo nuovo prodotto. Ecco qui tutti i vari step che ti consiglio di seguire per ottenere il massimo risultato col minimo sforzo.
#1 Organizza
La prima cosa che devi fare è porre le condizioni più favorevoli per svolgere questo compito: trova un ambiente silenzioso e privato, procurati penne, pennarelli e post-it colorati, stampa o disegna il Value Proposition Canvas su un foglio di carta abbastanza grande e concediti almeno 45 minuti di tempo indisturbato.
#2 Individua un segmento target
Per iniziare a compilare il Value Proposition Canvas, inizia sempre dal profilo del cliente (quindi dal cerchio a destra). Quale segmento hai in mente per questa proposta? Naturalmente, potresti avere molti target diversi a cui ti rivolgi (o che desideri raggiungere). Quindi, come prima cosa, individua chi sono effettivamente i destinatari della tua offerta e, se necessario, crea più modelli, uno per ogni segmento.
#3 Definisci le caratteristiche del cliente
A questo punto, identificato il tuo target, devi compilare le caselle relative alle attività, alle difficoltà e ai vantaggi del cliente. Come? Ponendoti le domande giuste! Ecco alcuni esempi da cui puoi prendere spunto:
Attività
- Quali sono le attività che il tuo cliente sta cercando di svolgere nel lavoro o nella vita?
- Quali sono i suoi bisogni di base (emotivi e/o personali)?
- Quali funzioni cerca di svolgere / quali obiettivi sociali o emotivi cerca di raggiungere?
- In che modo vorrebbe essere percepito dagli altri? Cosa può fare per raggiungere questo obiettivo?
- Come vuole sentirsi e cosa deve fare per ottenerlo?
- Quali attività lo rendono soddisfatto?
Difficoltà
- Cosa ostacola l’attività del tuo cliente? Cosa è fastidioso o gli impedisce di portare a termine ciò che desidera?
- Quali situazioni lo fanno stare male o non lo soddisfano?
- Quali sono le principali sfide che deve affrontare? (Non capisce/non sa come funziona, ecc.)
- Quali conseguenze sociali negative teme di affrontare? (Perdita di reputazione, credibilità, fiducia, status sociale…).
- A quali rischi può essere esposto?
Vantaggi
- Cosa rende felice il tuo cliente? (Avere tempo, denaro, ecc.)
- Quali risultati si aspetta e cosa può superare queste aspettative?
- Cosa gli semplificherebbe il lavoro o la vita?
- Quali conseguenze sociali positive vuole ottenere?
- Cosa sta cercando? (Un design intelligente, garanzie, caratteristiche specifiche, ecc.)
#4 Compila la tua mappa del valore
Una volta completato il cerchio sul lato destro, spostati sul quadrato a sinistra. Inizia ad elencare alcune opzioni che possano fungere da “soluzione” per il tuo cliente: i prodotti e servizi da offrire, considerando in che modo riducono le difficoltà e come generano vantaggi. Con questi in mente, decidi poi come usarli per rispondere alle varie esigenze in modo unico. Ecco una lista di quesiti da porti.
- Cosa puoi offrire al tuo cliente per aiutarlo a ottenere dei vantaggi?
- In che modo i tuoi prodotti o servizi…
- … sono in grado di aiutare il tuo cliente a compiere le attività a cui aspira?
- … riducono le difficoltà o i problemi che deve affrontare?
- … migliorano il suo stato emotivo?
- … risolvono i difetti delle soluzioni esistenti?
- … offrono un risparmio (di tempo, soldi, ecc.) che lo rende felice?
- … gli garantiscono i risultati che si aspetta?
- … gli semplificano la vita?
#5 Collega i due quadri
Ok, ora che hai riempito i due campi, li devi collegare.
Per farlo, devi individuare per ogni casella (attività, vantaggi, difficoltà nel cerchio e i loro corrispondenti nel quadrato) gli elementi con maggiore priorità (ti consiglio da un minimo di 3 a un massimo di 5).
Da qui, definisci in che modo ti distingui dai competitor e crea la tua value proposition, usando un linguaggio chiaro, semplice e che ti faccia guadagnare l’attenzione e la fiducia del tuo pubblico.
#6 Controlla il tuo lavoro
Quando hai compilato il tuo Value Proposition Canvas, fai un passo indietro.
Sì, hai capito bene!
Devi fermarti e riflettere su ciò che hai elaborato. Chiediti se la tua “mappa” è sufficientemente dettagliata, ossia se risponde a questi criteri:
- Hai mappato un unico segmento target;
- Hai identificato e dato la priorità ad almeno 3 attività, difficoltà e vantaggi del profilo cliente;
- Ogni difficoltà o vantaggio ha un corrispondente riduttore di difficoltà e generatore di vantaggio;
- I tuoi prodotti o servizi coprono le esigenze del cliente in termini di bisogni, aspettative e risoluzione di problemi.
Fatto questo, non ti resta che diffondere il tuo prodotto attraverso i giusti canali e mezzi promozionali. Ricordati che la tua value proposition, in quanto promessa di valore, dovrebbe apparire in tutti i luoghi virtuali di contatto con i tuoi utenti: newsletter, campagne di email marketing, sito web, blog, social media, ecc.
Quando usare il Value Proposition Canvas
Bene, ora che sai come usare il Value Proposition Canvas, potresti chiederti “Ma come faccio a capire quando ne ho bisogno?”
Come ti dicevo all’inizio, è uno strumento che ti serve per metterti nei panni dei tuoi clienti e capire di cosa hanno veramente bisogno. Detto ciò, è quindi super utile in questi casi:
Sviluppare/perfezionare un prodotto
Dal momento che ti aiuta a capire il tuo pubblico e le sue caratteristiche, il Value Proposition Canvas è fondamentale per intraprendere qualsiasi nuovo progetto produttivo in modo efficace. Allo stesso modo, puoi usarlo quando vuoi aggiungere una nuova funzionalità a un prodotto esistente, che può richiedere grandi investimenti, sia di tempo che di risorse (o anche entrambi). Le corrispondenze tra il profilo del cliente e la proposta di valore si traducono in un adattamento prodotto-mercato, che aumenterà le tue possibilità di successo.
Entrare in un nuovo mercato o segmento di clientela
Un altro campo di applicazione è quando stai cercando di espanderti in un nuovo mercato, per comprendere se ci sia davvero bisogno di te o meno e come i nuovi clienti riceveranno il tuo prodotto/servizio. Delineando la tua offerta e gli attuali problemi delle persone, usare il Value Proposition Canvas può aiutarti a prendere una decisione più consapevole.
Formulare la tua value proposition
Quando riesci a stabilire una connessione tra un cliente motivato e il motivo per cui acquista i tuoi prodotti, ecco che hai la tua value proposition, che può essere testata e convalidata. Partendo dalla mappa del valore e tenendo conto del profilo dei clienti, puoi riuscire a far breccia nelle loro emozioni e raggiungerli concentrandoti sui benefici del prodotto (appunto, in termini di valore), invece che sulle sue caratteristiche. Puoi così trovare nuovi modi per presentare ciò che vendi, oltre a identificare nuovi clienti a cui potresti piacere per diversi motivi.
Perfezionare la tua strategia di marketing
Potrebbe accadere che, compilando un Value Proposition Canvas per il tuo prodotto, tu ti renda conto di rivolgerti a segmenti diversi di clientela, che probabilmente hai cercato di raggiungere con le stesse strategie promozionali. Indagare su vantaggi e difficoltà ti fa ancora una volta rendere conto di come clienti diversi abbiano bisogni diversi e che, per coprire tutti i target, dovresti quindi mettere a punto i messaggi che comunichi.
Sia chiaro: la tua strategia di marketing non viene creata a partire dal Value Proposition Canvas, ma può essere riletta in base ad esso, così da considerare ciò che hai fatto finora sotto una luce completamente nuova.
Best Practices
Ecco infine qualche consiglio utile per usare questo strumento nel migliore dei modi.
Considera il quadro d’insieme
Anche se li consideri e li compili in modo separato, tutti gli elementi del grafico sono strettamente correlati tra loro: il profilo del cliente riguarda l’osservazione dei suoi bisogni e desideri, mentre la mappa del valore integra questi ultimi per migliorare la qualità del prodotto. Poi sta a te capire come trasformare il prodotto finale in ciò che le persone vogliono; l’unico modo è ovviamente offrire loro una soluzione di valore.
Separa i segmenti di clientela
Questo è uno degli errori più comuni: comprimere tutti i segmenti in un unico profilo cliente, quando invece ognuno è distinto nelle sue attività, difficoltà e vantaggi. Come ti ho già detto, ti consiglio di creare profili diversi (e quindi grafici diversi) per ognuno e concentrarti su di essi in modo separato. Altrimenti, avrai una messa a fuoco troppo ampia e potresti perdere di vista le cose più importanti.
Mettiti nei loro panni
Un altro piccolo problema è che spesso non riesci a concentrarti su ciò che i clienti si aspettano da un determinato prodotto, perché tendi a voler guardare solo ciò che la tua offerta è destinata a risolvere una volta lanciata sul mercato. Il profilo del cliente che ne deriva è quindi poco realistico ed efficace. Quello che puoi fare è immedesimarti nel tuo destinatario, pensare a come vive la sua giornata, cosa fa, come si sente, e così via. Solo così saprai soddisfare le sue esigenze, lì dove nessun altro riesce a farlo.
Ricorda che non puoi arrivare dappertutto
Ossia: non hai la bacchetta magica per risolvere qualsiasi problema o difficoltà. Ricordi che sopra ti ho suggerito di selezionare i primi 3-5 elementi delle varie caselle in base alla loro importanza? Questo punto è davvero fondamentale: siccome non puoi affrontare tutto, l’approccio migliore consiste nel prendere di mira i fattori chiave che i clienti considerano la massima priorità. Non cercare di soddisfare ogni singola esigenza (non è realistico pensare che il tuo prodotto possa farlo): questo ti aiuterà a identificare le aree in cui dovresti migliorare e quelle su cui non dovresti dedicare troppo tempo o risorse, così da focalizzarti su obiettivi concreti.
Conclusione
Allora, che ne pensi?
Come tutte le cose, potrà sembrarti un po’ articolato all’inizio, ma sono sicuro che con un po’ di pratica il Value Proposition Canvas diventerà il tuo migliore amico!
Come ultima cosa, vale la pena ricordare che quello che ti ho descritto in questo articolo è solo la prima fase dello sviluppo di un nuovo progetto: sarà poi essenziale convalidare le ipotesi che hai fatto, effettuando test e ottenendo feedback. Questo potrà aiutarti a rivedere e perfezionare il tuo piano d’azione.