Referral Marketing (Parte 1): cos’è e perché funziona

Referral Marketing (Parte 1): cos’è e perché funziona

Valerio Fioretti

Valerio Fioretti è lo specialista del web marketing per le piccole e medie imprese (PMI). A differenza di tutti gli altri consulenti e coach che puntano a insegnare agli hobbisti o ad aspiranti marketer, Valerio offre formazione specializzata e consulenza operativa solo agli imprenditori che vogliono sfruttare appieno le incredibili opportunità del marketing online ed essere due passi avanti rispetto ai loro competitor.

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Il referral marketing è una strategia molto potente per promuoverti e trovare nuovi clienti: ecco in cosa consiste e per quali motivi è così vantaggiosa.

Pensaci. Se hai vissuto una bella esperienza e sei felice, non vorresti condividerlo con tutti quelli che conosci?

Che ne so, magari hai scoperto il locale dove fanno la pizza più buona del mondo: non ci inviteresti i tuoi amici per una cena?

Scommetto di sì.

Come si sente spesso dire, il passaparola è la miglior forma di pubblicità.

Ecco, lo stesso principio lo potresti applicare in modo identico per promuovere il tuo business, qualunque esso sia. L’idea è questa: anziché semplicemente sperare che le persone parlino bene di te, puoi influenzare volontariamente questo processo, così che siano stimolate a farlo in modo più sistematico e concreto. 

È quello che viene definito referral marketing: i tuoi prodotti o servizi si vendono perché qualcuno ne consiglia l’acquisto.

Ma funziona per davvero? Ebbene sì: la gente tiene in grande considerazione le opinioni altrui; presta attenzione ai consigli di familiari, amici e influencer e si fida delle raccomandazioni di chi conosce.

Non a caso, il referral marketing è l'arma segreta dietro la crescita di alcuni dei grandi marchi di oggi ed è considerato uno dei metodi più validi in termini di vendite e conversioni. Non solo: nell’era del digital, dove l’obiettivo è creare contenuti che siano il più virali possibili ma al tempo stesso l’attenzione del consumatore si disperde sempre di più, esso offre un approccio mirato, qualificato, personalizzato e altamente differenziante.

Ma andiamo con ordine: vediamo esattamente cos’è il referral marketing, perché è così potente e quali sono i principali vantaggi. Nel prossimo articolo troverai poi tutta una serie di strategie per implementarlo nel tuo business 😉

Cos’è il referral marketing

Tutte le strategie, dal brand positioning alla brand awareness, dalle pubbliche relazioni al diventare un thought leader e acquisire autorevolezza, si basano su un semplice fattore comune: trasmettere valore.

Il marketing, in generale, ha proprio questo come obiettivo e, talvolta, puoi raggiungerlo anche senza fare alcuno sforzo consapevole: se i tuoi contenuti sono validi, le persone li condividono spontaneamente con gli altri.

Ma questo non sempre succede.

Tu però puoi intervenire, sfruttando proprio il referral marketing!

Che cos’è esattamente? É semplice: include tutte le pratiche di promozione e sponsorizzazione di un’azienda tramite il passaparola. È una vera e propria strategia, il cui scopo è che i tuoi clienti attuali, grazie alla loro soddisfazione, incoraggino altre persone a rivolgersi a te o acquistare i tuoi prodotti. Questo in cambio di un regalo, un vantaggio o una piccola promozione.

È come se creassi degli ambassador del tuo brand, che ti aiutano a fare pubblicità al tuo marchio, aumentando così la tua visibilità e, di conseguenza, lead, conversioni e vendite.

Ma in che modo?

Individuando i clienti fidelizzati e spingendoli, con sconti e promozioni, ad invogliare gli altri ad acquistare. Può essere con il classico passaparola, con delle recensioni positive oppure con la condivisione di link tramite social, e-mail o altre piattaforme. Il meccanismo è ovviamente quello della persuasione, dove la pubblicità è però fatta dal tuo pubblico e non dalla tua azienda (nel prossimo articolo approfondiremo le varie strategie che puoi implementare a riguardo).

Mi raccomando, non è da confondere con l’affiliate marketing! Questo è un concetto simile (si tratta sempre di qualcuno esterno all’azienda che consiglia i tuoi prodotti), ma si basa su una relazione prettamente commerciale, dove chi ti sponsorizza lo fa in cambio di una commissione ma senza essere necessariamente tuo cliente. Anche di questo ce ne occuperemo in modo più approfondito a tempo debito 😉

Perché il referral marketing è così potente

Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, noi esseri umani siamo, per natura, creature sociali. Condividiamo naturalmente le nostre esperienze con i nostri amici, belle o brutte che siano.

Ed è per questo che il referral marketing è così potente: fa leva su qualcosa che è insito in noi. E siccome non puoi impedire che accada, ti conviene agire di proposito, sfruttandone tutte le potenzialità (e, naturalmente, assicurandoti che si dicano soprattutto cose positive su di te!).

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 Oltre a questo, ci sono un altro paio di buoni motivi per cui funziona così bene:

  • a differenza della classica pubblicità, che non è ovviamente recepita come neutrale (perché un’azienda opera nel proprio interesse facendo risaltare i vantaggi della propria offerta), il referral marketing si basa su giudizi ed esperienze autentiche espresse da clienti reali;
  • ti permette di raggiungere un pubblico “freddo”, ossia che non ti conosce, in modo rapido, efficace e gratuito, evitando i costi e le complessità delle campagne promozionali di lead generation e superando lo scoglio della diffidenza e della concorrenza;
  • si basa sulla fiducia dei consumatori nel tuo marchio, che si esprime ad esempio in commenti o  recensioni positive; se conosci e ti piace una persona, è probabile che ti fidi delle sue opinioni, soprattutto se paragonata a un venditore che lavora su commissione – e questo fa davvero la differenza quando si tratta di convincere qualcuno a compiere un acquisto.

I vantaggi del referral marketing

Il referral marketing è una pratica naturale; consigliare ad un amico un prodotto valido lo si fa ovunque e in qualsiasi momento. Riesci a capire quanto possa essere efficace?

Se ancora non ti ho convinto, eccone i principali vantaggi.

#1 È mirato: sollecita una nicchia, un pubblico bene definito, perché coinvolge persone che la pensano allo stesso modo e hanno gusti simili. Sai come si dice? “Chi si somiglia si piglia!” Questo è vantaggioso perché, rispetto all’advertising o ad altri canali di marketing, permette al tuo messaggio di diffondersi con più efficacia e di raggiungere più facilmente il tuo target d’interesse.

 #2 Ha una portata molto estesa: nell’era digitale in cui viviamo, le possibilità sono enormi: con un post su Facebook, una storia su Instagram o una recensione, il consumatore medio può raggiungere centinaia se non migliaia di amici (che, come si è detto, si fidano della sua opinione) nel giro di qualche secondo.

#3 Costa poco: fare passaparola non costa nulla ai tuoi attuali clienti (certo esistono dei modi per invogliarli a farlo) e possono usare qualsiasi strumento: i social, il blog aziendale o le recensioni sul tuo sito. Si tratta di una leva di acquisizione tra le più economiche sul mercato poiché la sua forza proviene dai tuoi clienti stessi.

#4 Crea fiducia e aumenta la fidelizzazione: la fiducia è fondamentale per qualsiasi tipo di business; più è elevata, più sono le possibilità di poter acquisire clienti a discapito della concorrenza. Allo stesso modo, ti permette di costruire una base di fidelizzati che resteranno a lungo con te; questo ti aiuta a consolidare il tuo ruolo di thought leader e aumentare la tua autorevolezza.

#5 Aumenta la brand awareness: è un circolo vizioso: più si parla di un brand, più la consapevolezza dello stesso aumenta; di conseguenza, aumenta il traffico e così le vendite. Più vendite corrispondono a più clienti e più clienti portano a più persone soddisfatte che parlano del tuo brand.

#6 Aumenta le conversioni: i lead che provengono dal referral marketing sono più facili e più veloci da convertire, perché riguardano un target già definito la cui fiducia è già consolidata grazie alle raccomandazioni di coloro di cui si fidano. 

#7 È facile da implementare: può essere attivato su tutti i canali di comunicazione e integrato nelle campagne già in corso, senza un grosso dispendio di costi, tempo e risorse.

Conclusione

Bene, direi che è abbastanza chiaro: una strategia di referral marketing non solo stimola fiducia e credibilità, ma aumenta anche il numero di clienti rilevanti e migliora la loro fidelizzazione nel lungo periodo.

Sei d'accordo?

Ad oggi è uno dei sistemi più potenti ed economici per promuoverti e raggiungere il massimo risultato, in termini di immagine e conversioni, con uno sforzo minimo: ecco perché lo devi assolutamente considerare nel tuo marketing mix, a prescindere dal settore in cui operi e dalla fase di sviluppo del tuo business.

Con questo articolo spero di averti ispirato a intraprendere la tua strategia di referral marketing: mi raccomando, non lasciare nulla al caso, ma intervieni subito e sfruttane tutti i vantaggi.

Photo by Brooke Cagle on Unsplash

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“Ho sempre pensato che le newsletter fossero solo pubblicità.
Poi mi sono iscritta a quella di Valerio.it e… ho ricevuto più contenuti utili qui che da un corso a pagamento”

– Francesca

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