Lanciare online è senza dubbio il modo migliore per monetizzare il proprio prodotto o servizio, in qualsiasi nicchia o settore.

Marco Scabia, il maggior esperto di lanci online che abbiamo in Italia – e licenziatario ufficiale di Product Launch Formula di Jeff Walker – ci spiega in questa intervista cosa significa lanciare e perché dovresti usare questa incredibile e complessa strategia di web marketing.

Marco sarà speaker ad Autorevolezza LIVE 2019!

Risorse utili:

Questa intervista su podcast.

Introduzione a Marco Scabia

Marco Scabia è un mio carissimo amico e quello che posso definire, come lui ha già definito me una volta, il mio “mastermind” personale. Io e Marco ci conosciamo dal vivo dal 2014, ci eravamo conosciuti penso un anno – un anno e mezzo prima online.

Tutti e due eravamo allievi di Jeff Walker, lui più di me perché fa parte del suo Super Mastermind Platinum ed è quello che in Italia è il licenziatario ufficiale di Product Launch Formula.

In questa intervista Marco ci racconta come sta lanciando Product Launch Formula in Italia (dove si chiama Formula di Lancio), e ci mostra alcuni interessantissimi punti di vista proprio sulle tecniche di lancio e sul perché bisogna lanciare oggi. Sigla!

Valerio: Buongiorno a tutti e ben ritrovati, sono Valerio Fioretti di Valerio.it e oggi ho il piacere di avere qui con noi il mio carissimo amico Marco Scabia. Ciao Marco.

Un ingegnere che fa web marketing

Marco: Ciao Valerio, ciao a tutti. Grazie di avermi invitato in questa intervista, è un piacere essere qua.

Valerio: Perfetto. Allora, Marco Scabia, faccio un’introduzione brevissima, poi magari aggiungi tu. Marco Scabia è un ingegnere che si è prestato, anzi, ormai si è completamente affidato, al web marketing, ed è il “portabandiera” in Italia di Jeff Walker di Product Launch Formula.

Marco: Esattamente, esattamente. Product Launch Formula o Formula di Lancio.

Valerio: In che cosa consiste la Formula di Lancio, che cos’è?

Marco: La Formula di Lancio è una metodologia, una strategia che è stata inventata dal famoso Jeff Walker negli Stati Uniti prima di tutto per sé stesso. È stata inventata a fine degli anni ’90, penso ’96 – ’97.

Jeff Walker si è inventato questo modo per vendere i suoi prodotti, voleva creare un business. Ha creato il suo business utilizzando questa strategia.

Ha fatto un po’ la tipica cosa dello scienziato pazzo: se l’è inventata per sé stesso e ha ottenuto dei risultati, poi ha pensato che tutti quanti, più o meno, utilizzassero questa stessa cosa per vendere prodotti e servizi online, ma quando è andato a raccontare ai suoi conoscenti (i quali magari si occupavano di marketing) quello che stava facendo, si è accorto che in realtà era arrivato a fare il famoso six-in-seven, il famoso “lancio a 6 cifre”, cioè il lancio in cui aveva generato 100 e rotti mila dollari in una settimana.

Lui pensava che fosse una cosa normale, poi si è accorto che in realtà, da quello che dicevano gli altri, non era una cosa normale, non tutti ottengono questo tipo di risultati. Nel 2005 Jeff ha quindi iniziato ad insegnare questo metodo a tutti quanti. Da lì il resto è diventato storia.

Valerio: Assolutamente.

Marco: Un modo forse più efficace, anzi, dal mio punto di vista certamente più efficace del vendere prodotti e servizi online

Chi può utilizzare Formula di Lancio?

Valerio: Ok. Può avvalersi della strategia di Formula di Lancio qualunque tipo di prodotto, qualunque tipo di servizio?

Marco: Ottima domanda. Posso dire che la Formula di Lancio è… Io vado regolarmente… Noi ci siamo incontrati per la prima volta proprio negli Stati Uniti…

Valerio: Nel 2014.

Marco: Ci siamo conosciuti attraverso Formula di Lancio, attraverso Jeff Walker, poi è nata questa bellissima amicizia. Io vado regolarmente in questi eventi di Jeff, partecipo al mastermind di Jeff. In questi anni ho incontrato migliaia di imprenditori nelle nicchie più incredibili.

A volte, veramente, ci siamo ritrovati, io e te, Valerio, a chiacchierare e quasi restare stupiti di cosa le persone riescono a vendere con la Formula di Lancio. L’anno scorso avevo trovato una persona che con la Formula di Lancio vende labirinti.

Valerio: Cosa vende?

Marco: LABIRINTI. Cioè…

Valerio: Labirinti? Labirinti?

Marco: Reali. Cioè… e non era un folle. Camminare nei labirinti è una delle più semplici e naturali forme di meditazione, ok?

Ho scoperto che ci sono persone che fanno meditazione andandosene in giro per il mondo a trovare labirinti e meditando in essi. Quindi, questa persona, dopo che ha scoperto ‘sta cosa, è andato da un grande maestro che gli ha insegnato a costruire labirinti, e si è dato come missione quella di costruire labirinti in giro per il mondo.

Questo è il suo messaggio, il modo con cui lui vuole cambiare il mondo. Lui, quindi, utilizza la Formula di Lancio per vendere alle varie istituzioni, enti, luoghi dove lui ritiene sia possibile installare un labirinto.

Lui vende quest’idea. Ok, è un caso estremo, non tutti si mettono a vendere labirinti…

Valerio: Certo.

Marco: …però questo per far capire. Con la Formula di Lancio si vende qualunque cosa, perché?

Perché è un metodo di comunicazione che permette di creare grande valore e portare le persone, in maniera naturale, a venire convinte, persuase, che ciò che si sta offrendo è davvero qualcosa che ha valore e che può cambiare la vita delle persone che siano, ovviamente, i target.

Non è una strategia di lavaggio del cervello, è un modo di lancio. È semplicemente un modo per comunicare il vero valore di ciò che si sta offrendo alle persone che sono interessate.

Valerio: Bello, bellissimo. Io mi ricordo il 2014, quando ci siamo conosciuti. Ho incontrato, anche lì, gente che a quel tempo pensavo fosse assurdo potesse usare Formula di Lancio per lanciare il proprio prodotto.

Mi ricordo che avevo dietro di me un ragazzo che faceva l’apicoltore e vendeva il sistema per avere la propria arnia a casa, e quindi allevare api dietro casa, nel giardino di casa.

Quindi, c’è veramente di tutto, non è… Questo è un errore che fanno in tanti, pensano che Formula di Lancio sia dedicata a chi fa internet marketing per il settore internet marketing. In realtà, è solamente una strategia, uno strumento, come può essere qualunque altra tipologia pubblicitaria o comunque di promozione o comunicazione, come dicevi tu.

Si può applicare a tutto quello che vogliamo.

Formula di Lancio, però, ha anche diverse modalità di lancio, no?

Ci sono diversi modi per lanciare, non c’è un modo, un modello solo. Tu, in questi giorni, stai lanciando attraverso delle dirette streaming: ci puoi dire qualcosa di più?

Strategie di Lancio

Marco: In questi giorni io sto ottenendo quella che si chiama Masterclass di lancio, quindi ho qui dietro la dove ho scritto “Lezione 2”.

Quando registrando quest’intervista… ho appena tenuto la Lezione 1 di questa Masterclass di lancio, che è un lancio per il mio programma di coaching ufficiale di Formula di Lancio, e lunedì prossimo avremo la Lezione 2.

Questo è un tipo di lancio, io sto realizzando questo lancio attraverso delle dirette streaming, attraverso delle classi in diretta, in cui uno dei pilastri della Formula di Lancio è proprio quello di dire “guarda, io ti do tanto valore .

Ti do tanto valore anche prima di acquistare qualcosa da me. Ti risolvo dei problemi, ti do del contenuto che in qualche modo ti cambia la vita.

Dopodiché, dopo che ti ho dato questo grande contenuto, dopo che ho fatto del mio meglio per darti del contenuto, ti do la possibilità, solo a quel punto lì, di andare avanti”.

Questo è ciò che sto facendo in questi giorni con queste dirette live. Lo si può fare con delle dirette live, con dei video, con degli ebook, con delle telefonate.

Lo si può fare andando… Voglio dire, quando si vuole convincere i propri figli (cosa che a volte faccio) a fare i compiti, non è necessario mettere un video sul web per fare questo…

Valerio: Certo.

Marco: …si può utilizzare la Formula di Lancio per convincere i figli a fare i compiti. È un meccanismo di comunicazione. Questa è una modalità possibile e a volte molto efficace, perché le persone, ho visto, stanno davvero partecipando a queste dirette.

Sono coinvolte, stanno apprezzando tantissimo i contenuti.

Colgo quindi l’occasione per fare appello a tutti quanti quelli che stanno seguendo e che probabilmente vedranno questo video prima della classe n°2: venite a vedere, perché l’idea è quella di dare valore.

Cosa si ottiene dalla Formula di Lancio

Valerio: Certo. Certo, certo. Senti, qual è la promessa che Jeff fa e che tu fai a chi poi segue appieno la strategia di Formula di Lancio?

Bisogna studiare.

Allora, io faccio parte della classe di Jeff Walker penso dal 2008 – 2009, non mi ricordo.

Ogni anno rinnovo, ogni anno prendo l’upgrade, lo studio sempre ed è impegnativo, perché comunque è tanta roba che bisogna assimilare e poi mettere in pratica. Si fanno sicuramente degli errori.

Chi segue Formula di Lancio ha te come mentore, quindi sa che è seguito bene e ha un supporto importante. Qual è però la promessa? “Io studio tutta la strategia di Formula di Lancio e a quel punto sono in grado di…?”

Marco: La promessa è una promessa che cambia un po’ a seconda del tipo di persona che sta intraprendendo quel corso di Formula. Ci sono vari tipi di persona che possono decidere di utilizzare la Formula di Lancio.

Un primo tipo di persona è la persona che non ha ancora un business online, non sta facendo business online ma desidera averlo. La Formula di Lancio permette di andare a creare un vero e proprio business online partendo da zero, in cui si arriva ad avere i propri prodotti, a lanciarli, si arriva ad aver creato la propria attività.

La seconda tipologia di persona è quella che ha già un business online, che sta già vendendo prodotti, servizi online di qualche tipo, e vuole incrementare, in qualche modo, le vendite dei propri prodotti. Abbiamo parlato di six-in-seven (il lancio “a 6 cifre” in una settimana), e c’è anche il seven-in-seven, (il lancio “a 7 cifre”), che produce un milione di dollari, un milione di euro in una settimana.

Ne abbiamo visti tanti di questi.

La promessa che fa la Formula di Lancio, l’utilizzo di questo tipo di strategia, a chi arriva a fare un lancio di queste dimensioni, è di dire “guarda, io vado a fatturare in una settimana (che è la tipica durata di un lancio, di apertura del carrello) il fatturato che normalmente genereresti in un anno.

Valerio: Certo. Certo, certo. Tu recentemente sei stato anche ospite in Brasile di una piattaforma che ospita i prodotti di molti marketer, di molti imprenditori digitali, che usano poi la Formula di Lancio per lanciare i propri prodotti. In un certo senso, tu rappresentavi Jeff Walker, per l’Italia eri… eravate 3 o 4 al mondo, eravate veramente un’élite.

Dicci qualcosa, quanta gente c’era, che roba…?

In Brasile deve essere, immagino, una cosa spaziale.

Marco: È stata una bellissima esperienza, innanzitutto perché in Brasile la Formula di Lancio e il marketing digitale in genere stanno letteralmente dilagando. Sono ad un livello di penetrazione e di interesse da parte di tutta quanta la popolazione che non solo supera il livello a cui siamo in Italia, probabilmente supera anche il livello al quale sono arrivati ad essere negli Stati Uniti.

Sono stato invitato da questa piattaforma molto molto interessante che si chiama Hotmart, la quale ha origine in Brasile e si sta espandendo in varie parti del mondo.

Hanno organizzato questo evento dove c’erano oltre 3000 persone presenti, e sono stato invitato a parlare sul palco insieme ai soli altri 3 esponenti di Formula di Lancio al mondo operanti nei vari Paesi, Paesi che non sono degli Stati Uniti.

Non c’era quindi Jeff Walker, non è potuto venire perché era sotto lancio, stava facendo il suo lancio annuale e non ha potuto essere presente.

C’era però che è un famosissimo gestore di Formula di Lancio in Brasile, c’era, che è responsabile per il Brasile, e c’era Luis Carlos Flores, che è responsabile per la lingua spagnola. Eravamo i 4 unici rappresentanti al mondo di Formula di Lancio per i nostri rispettivi Paesi, è stato bellissimo.

Valerio: Quanta gente c’era?

Marco: C’erano più sale… c’erano circa 1500 persone.

Valerio: 1500 persone, per un evento di quante persone? 3000? 4000?

Marco: 3500.

Valerio: 3500 persone, ok, fantastico. Quindi, la Formula di Lancio non è un fenomeno americano e nemmeno italiano, è un fenomeno planetario.

È una strategia usata da tantissime persone, e questo ha il suo perché. Io stesso uso le strategie di Formula di Lancio, le uso per ogni cosa che faccio.

Tu sarai anche speaker, come ogni anno, al mio evento annuale di Autorevolezza LIVE (che quest’anno è a Rimini il 25, 26 e 27 ottobre), dove io porterò in dettaglio, quest’anno, le strategie e le indicazioni per creare 4 tipologie di business basati su corsi online, membership e community e prodotti high ticket. I prodotti high ticket sono tutti quei prodotti che costano… non so, un high ticket, per ognuno, è sempre molto soggettivo.

Ho conosciuto gente per cui gli high ticket erano 200 euro. Diciamo che un high ticket è sopra i 1000 euro, o da 2000 euro. Parlerò anche di come vendere e creare, soprattutto come vendere online servizi, consulenze e coaching.

Su questi 4 pilastri, tu come vedi la strategia di Formula di Lancio, più forte o più importante? Come… magari se ci vuoi dare qualche consiglio… Io penso che…

Guarda, adesso vanno tantissimo le membership.

Ultimamente le persone sono impazzite per le membership, che sono, secondo me, il prodotto più difficile da creare e da gestire, perché richiedono un impegno costante e continuo.

Ora ti faccio una domanda (ovviamente quest’intervista non è stata concordata quasi niente, quindi ti prendo un po’ alla sprovvista).

Come vedi Formula di Lancio applicata alla vendita di una membership, o di una community, a pagamento ricorrente?

Formula di Lancio per le membership

Marco: Domanda interessante. Tra l’altro, ne approfitto per dire che ci siamo visti, io e Valerio, subito prima di questa cosa, di questa intervista, e gli ho chiesto “di che parliamo?”

Sono domande a bruciapelo. Dunque, una domanda sulle membership, è molto molto interessante. È un tipo di prodotto che va molto in voga, proprio in Brasile (dove sono appena stato), c’è stato un bellissimo intervento di Stu McLaren che è…non so…

Valerio: Stu McLaren. Io mi ricordo WishList Member, con cui ho lanciato i miei primi prodotti nel 2009 – 2010, una roba del genere.

Li ho lanciati con WishList Member di WordPress, che poi lui ha venduto.

Marco: Lui ha venduto WishList Member perché ha voluto dedicarsi alla creazione del suo attuale business, basato sul famosissimo programma Tribe. Con Tribe, quello che fa Stu McLaren è proprio insegnare, è diventato il punto di riferimento per quanto riguarda le membership.

Ha fatto un bellissimo intervento proprio sulle membership, e uno dei motivi (non certamente l’unico) per cui le membership stanno diventando così popolari, probabilmente è anche il grande successo, la grande penetrazione del messaggio di Stu McLaren.

Stu McLaren è uno dei protagonisti principali del mondo della Formula di Lancio, cioè lui, dal punto di vista del marketing, è nato e cresciuto lì.

È sempre stato presente e nel Platinum di Jeff Walker… È uno degli elementi della Formula di Lancio, tant’è vero che se si va a vedere cosa dice Stu McLaren nel suo corso Tribe, lui dice “sì, è vero, la membership è un prodotto difficile da vendere.

È un prodotto difficile da vendere perché le persone non si abbonano volentieri a qualcosa, non pagano volentieri un qualcosa di ricorrente. Quella della membership è una vendita difficile, quindi, il modo migliore in assoluto per vendere una membership è fare un lancio.

Ti serve un lancio quando ti serve forza, sfondamento, quanto ti serve arrivare a dire “convinco una persona che la mia offerta è un qualcosa veramente di qualità, che può fare al caso suo, le faccio toccare con mano quanto può essere una buona scelta per lei arrivare ad acquistare la mia offerta”.”

Valerio: Certo.

Marco: C’è lavoro: fare un lancio, come giustamente dicevi tu, Valerio, è lavoro, non si fa per dire “ah guarda, faccio una cosa” e in un pomeriggio ho fatto il mio lancio, no.

Si tratta di rimboccarsi le maniche e fare un lancio, i benefici sono enormi. Si riesce, appunto, a vendere in maniera efficace anche una web, una membership, che poi si traduce nel dire “guarda, mi son creato un path”.

Perché è così di moda, così efficace la membership? Perché è lavoro ma è anche…

Nel momento in cui si comincia ad avere un pacchetto di clienti che si sono iscritti alla membership, noi abbiamo, a quel punto, un’entrata ricorrente per il nostro business.

Non dobbiamo continuare a vendere ogni mese, è sufficiente…

Chiaro che ogni mese ci sarà qualcuno che se ne andrà via dalla membership…

… che noi importiamo le persone che se ne vanno via, però abbiamo un qualcosa, una macchina, che è più sotto controllo dal punto di vista di entrate ed uscite del nostro business.

Valerio: Ottimo. Ottimo, ottimo, ottimo, ottimo. Sì, il churn rate, cioè il tasso di abbandono degli abbonamenti (che ci sta), è un decadimento abbastanza fisiologico, solo se però poi, incrementiamo di mese in mese con nuovi lanci, nuove strategie per immettere gente dentro (altrimenti poi si va, ovviamente, ad estinguere questa cosa).

Ok, grazie Marco. Guarda, io sono veramente contento, perché l’ultima intervista che ti ho fatto è di 4 anni fa, quindi era ovvio che ti intervistassi, anche se ci sentiamo praticamente ogni 2 o 3 giorni. Vi ricordo, a tutti quanti, la Masterclass di lancio di Marco Scabia di Formula di Lancio.

Questi giorni metterò subitissimo quest’intervista nel PODCAST e in tantissimi altri posti, assieme al link per potervi iscrivere gratuitamente e vedere le Masterclass di questi giorni e anche quelle appena passate; potrete accedere alle registrazioni.

Valutate poi, attentamente, di entrare nel programma di Formula di Lancio, perché, veramente, per me ha fatto la differenza, è ciò che mi ha permesso di passare da una situazione di forte crisi a una situazione di business ottimale.

Poi, ovviamente, ci vediamo a fine ottobre a Rimini con Marco, che sarà uno dei miei “autorevolissimi” ospiti ad Autorevolezza LIVE. Grazie Marco, grazie di essere stato con noi.

Marco: Grazie Valerio, grazie a tutti quanti voi di aver seguito questa intervista. Vi aspetto alla Masterclass di lancio.

Valerio: Un saluto, ciao!