Antonio Panico è un imprenditore e un autore di fama nazionale, specializzato nel business coaching, ossia nell’aiutare gli altri a raggiungere i propri obiettivi aziendali. In quest’intervista ci parla di lui, del suo lavoro e del suo ultimo libro, Coach Ricco, Coach Povero.
Ho conosciuto Antonio Panico un po’ di anni fa, durante un evento del nostro amico comune Marco Scabia. All’inizio non mi aveva fatto una grandissima impressione, perché aveva un modo di fare molto… non dico aggressivo, ma si è fatto avanti con molta decisione. Io sono sempre stato uno un po’ sulle difensive di fronte a personaggi molto esuberanti.
Beh, non potevo sbagliarmi di più! E non solo in quell’occasione: Antonio ha avuto infatti un ruolo molto importante nella mia vita, perché è stato il mio business coach per diversi anni. Mi ha aiutato tantissimo, dal punto di vista sia professionale sia personale. Mi ha mostrato come superare gli ostacoli ed evitare errori madornali, diventando infine un mio grandissimo amico.
Sì, posso tranquillamente dire che Antonio è uno dei miei migliori amici. Ci siamo confidati in tantissime situazioni, non solo di business. È una persona di cuore, che ho visto aiutare altre persone e impegnarsi perché il proprio cliente, il proprio coachee, ottenesse dei risultati.
Questa intervista arriva dopo anni che ci conosciamo (4, 5 o 6 anni, non ricordo con esattezza), e si aggiunge ad un’altra che gli avevo fatto ai tempi del lancio del suo primo libro, Inarrestabile.
In questa seconda occasione l’ho aiutato con il funnel di vendita (sono anche citato nel suo ultimo libro, Coach Ricco, Coach Povero. Non ho poi più avuto modo di sostenerlo, se non promuovendo nella mia lista alcuni suoi corsi online – corsi che poi ha abbandonato per potersi dedicare interamente alla sua Accademy (di cui si parlerà anche nell’intervista), per aiutare gli imprenditori ad ottenere dei risultati, lui in prima persona o con il suo team.
Leggi bene questa intervista fino alla fine, perché ci saranno anche delle pillole molto interessanti e dei consigli estremamente utili, che potrai applicare al tuo business sin da subito. Antonio è una persona che va assolutamente seguita, e credo che il suo libro Coach Ricco, Coach Povero vada letto a prescindere dal fatto che tu sia coach o coachee, che tu sia “ricco” o tu sia “povero”.
Buona lettura!
Chi è Antonio Panico, primo business coach d’Italia
Valerio: Buongiorno a tutti, sono Valerio Fioretti e oggi ho come ospite il mio carissimo amico Antonio Panico, un grandissimo coach esperto di marketing e soprattutto di business coaching. Ciao Antonio.
Antonio: Ciao, ciao a tutti. Grazie.
Valerio: Allora, Antonio. Io ho fra le mani questo che è il tuo ultimissimo libro. È una gran figata, sono citato pure io e quindi è ancora più figo. Si chiama Coach Ricco, Coach Povero ed è della collana Se solo potessi del nostro amico comune Max Formisano. Hai fatto un grandissimo lavoro e oggi vorrei parlare con te di questo e altre cose. Puoi fare innanzitutto una presentazione di 30 secondi per chi non sa chi è Antonio Panico?
Antonio: Io sono un business coach, anzi in realtà sono IL business coach, perché sono stato il primo a posizionarmi, ad iniziare un lavoro di business coaching. Vi spiego questo passaggio: non è che prima non ci fosse chi facesse business coaching, esisteva infatti l’example coach o il coaching aziendale. Tutti quanti i coach, però, (questo è un argomento, ne parlo anche nel libro), facevano executive coaching, life coaching, coaching aziendale, coaching per le massaie e i massaggi, o una cosa del genere.
Invece, quando sono entrato sul mercato (e non sono entrato col business coach), ho ricevuto molte richieste di coaching sull’azienda. Essendo questa la mia specialità (non ho solo questa, ma è una mia grande specialità, dato che vengo dal mondo del business), ho deciso di orientarmi sul business coaching. Sono stato il primo business coach in Italia.
Valerio: Ok.
Antonio: Tante aziende, tanti coach che già facevano coaching hanno poi cominciato a chiamarsi anche loro “business coach”, ma il primo in Italia sono stato io…
Valerio: Ok.
Antonio: …tant’è che ho registrato anche il brand.
Valerio: Ok. Questa cosa mi dà l’aggancio per farti subito una prima domanda. Il feed di Facebook, dei social in generale, è bombardato da persone che vanno in video, che si propongono, che cercano di fare business. Io sono felicissimo perché insegno alle persone a fare questo, quindi se vedo che le persone si applicano, che lo fanno, è molto meglio di tutti quelli che non fanno un cavolo e criticano soltanto. C’è però ovviamente da fare qualche distinzione, presumo.
Credo che la parola “coach” – “coaching” sia piuttosto inflazionata, e a volte usata… non proprio a sproposito, ma senza tante cognizioni di causa. La domanda che ti faccio è: per essere definito un coach che cosa bisogna fare? È un percorso, è una certificazione, oppure è una metodologia, nel senso che ci vogliono dei risultati? Puoi farci una distinzione, giusto per capire?
Cosa significa fare coaching
Antonio: Ti spiego subito. Il coaching non è un lavoro istituzionalizzato.
Valerio: Un lavoro serio.
Antonio: È ahimè un lavoro molto serio, a differenza di quello che si vede in giro. A volte si vedono delle cose abbastanza strane. Il coaching è un lavoro estremamente serio, ma non esiste la categoria dei coach, non paghiamo la…
Valerio: Non c’è un Albo professionale, non c’è una categoria protetta in qualche modo.
Antonio: No, perché il coaching non è istituzionalizzato come lavoro, ma è un metodo di lavoro, si forma una relazione con il cliente. Due anni fa, però, è stato identificato dall’associazione UNI, la quale dà i dettagli di come… non una certificazione, ma spiega come un lavoro deve essere fatto. È stata quindi data una definizione: si definisce il coaching come una relazione di aiuto tra il coach e il coachee (coachee è il cliente), in cui il coach, con il suo fare professionale, aiuta il coachee attraverso una relazione one to one a raggiungere degli obiettivi.
La domanda è ovvia: come si fa diventare coach? La risposta è “facendo coaching” (poi parliamo di cosa è fare “coaching”). C’è una cosa che è l’elemento fondamentale del coaching: visto che il coach, per sua definizione, deve aiutare le persone a raggiungere i risultati, egli può essere definito vero coach quando ha dei clienti che raggiungono i risultati.
Valerio: Fantastico.
Antonio: Per definizione.
Valerio: Questa è la cosa più importante, anche perché, per chi non lo sapesse, io sono stato tuo coachee. Tu mi hai aiutato tantissimo negli anni passati, ho scavallato errori madornali, cose fantastiche che solo tu sai. Quando ci siamo approcciati, quando tu prima…
Antonio: Ne parliamo, lo raccontiamo ai tuoi clienti?
Valerio: Raccontiamo, raccontiamo. Raccontiamo di quando tu ti sei avvicinato a me all’evento del nostro amico Marco Scabia e volevi lanciare il libro. Ne hai poi parlato anche qui: volevi lanciare il tuo libro, e io ero molto diffidente nei tuoi confronti, primo perché sei napoletano, secondo perché ti chiami… ma scherzo, ovviamente…
Antonio: Antonio.
Valerio: …assolutamente, ho un sacco di amici a Napoli. Ero un po’ diffidente perché cominciava un po’…
Antonio: Perché io sono un coach.
Valerio: Tu sei un coach.
Antonio: È per questo che eri diffidente.
Valerio: Ero diffidente per quello, proprio perché ero bombardato da persone che mi si avvicinavano e dicevano “io sono un coach, io sono un coach, io sono un coach, lavoriamo insieme, facciamo qualcosa…”. Questi coach mi sembravano un po’ troppi, io che mi sono formato negli Stati Uniti non avevo tutta quest’abbondanza di coach, quindi mi dicevo “qua in Italia com’è? È esplosa la bomba dei coach?”. Antonio ha poi fatto una cosa fantastica, mi ha detto “guarda” e mi ha mandato un’ e-mail con i suoi clienti e il numero di cellulare degli amministratori delegati delle aziende che aveva invitato. Mi ha detto “vai, chiamali e chiedigli che cosa ho fatto per loro e che risultati ho ottenuto”.
Un coach che può dimostrare i risultati senza parlare e senza darsi delle arie, ma facendo parlare i clienti per suo conto, credo sia una cosa che ho visto fare solo da te. È una cosa che poi ho fatto anche io con qualche mio cliente. Per il resto l’ho vista fare solo da te, te l’ho copiata alla grande e funziona alla grande come metodo persuasivo. Finito quello ci sono stati i risultati, quindi mi hai aiutato tantissimo. Quindi, in questo libro che…
Antonio: Io lo ricordo perfettamente il coachee fatto con te e ho anche la scheda, che ho visto prima di fare l’intervista. Io è più che raddoppiato anno per anno…
Valerio: Sì.
Antonio: …quadruplicato il fatturato in due anni.
Valerio:
Sì. Sì, sì, è vero, è vero, è vero.
Antonio: Veramente.
Valerio: Assolutamente, assolutamente vero, assolutamente vero.
Antonio: Non è che son bravo soltanto io, io ho fatto il mio lavoro. Tu sei molto bravo, ma il coaching ti aiuta a raggiungere i risultati che tu puoi raggiungere.
Valerio: Il coach da solo non basta, no? Ci vuole l’impegno del coachee, perché se non segui le direttive del coach non è che questo ti può fare il lavoro, bisogna lavorare. Avere però un bravo coach che ha una metodologia, che ha un’empatia, una capacità di approccio importante nei confronti del cliente… (perché se tu non mi comprendi, non capisci il mio stato d’animo)… Tu tante volte mi facevi delle telefonate a sorpresa e mi chiedevi “Come stai? Come va? Che è successo?”, perché magari non ci sentivamo da 6 ore, di solito ci sentivamo. Hai una sensibilità sicuramente sopra la media. Senti, questo libro qui ha un titolo strepitoso, Coach Ricco, Coach Povero. È provocatorio?
Il libro: Coach Ricco, Coach Povero
Antonio: È provocatorio. Non è… io intanto vi dico qual è la mia idea. Io sono onesto con tutti di quello che fanno. Avendo incontrato Max Formisano al corso di Marco Scabia (dove c’eri anche tu)…
Valerio: Sì.
Antonio: Noi incontrammo tutti quanti lì ormai 3-2 anni e mezzo fa, e lui forse addirittura 3 anni fa. Lui…
Valerio: 4 anni fa.
Antonio: No, non è passato così tanto tempo… è passato così tanto tempo?
Valerio: Sì, sì.
Antonio: M*****a. Ci incontrammo, ci bevemmo un caffè. Era tanto tempo che non ci incontravamo e lui mi disse “dai, scrivi un libro con la mia collana”. Io che ero già sommerso di roba “lo scriviamo, mi fa piacere scrivere un libro con la tua collana, però dobbiamo studiare un titolo che mi piaccia”. Da quel momento in poi lui mi ha dato tantissimi titoli da valutare, io però non ho mai trovato una cosa che veramente mi appassionasse, che desse veramente un valore ai miei potenziali lettori.
Un giorno mi chiama (io ero in macchina) e mi dice “Antò, c’ho un titolo per te”. Io gli dico “spara”, ma ero già… Lui mi fa “Coach ricco coach povero”. Io: “sei pazzo, questo lo scrivo”. Pochi mesi. La collana è veramente bella e questo libro secondo me aveva veramente senso scriverlo. Comunque, era arrivato il momento e quindi lo volevo scrivere. Aveva un bellissimo titolo provocatorio, provocatorio sia perché ovviamente richiama il libro Padre Ricco, Padre Povero di Kiyosaki… Intanto c’è un bellissimo e spettacolare video di New York, come mai è partito? Bellissimo.
Valerio: È partito lo screensaver, ma dopo rimettiamo la scheda del tuo libro, non ti preoccupare.
Antonio: È bellissimo, mi piace questo screensaver. Dicevo, è provocatorio non solo perché richiama ovviamente il titolo di Kiyosaki (a cui è ispirato), ma anche perché è provocatore in un altro senso. Il senso è questo qua, ora ti spiego. Un coach “ricco” è uno che per definizione deve aiutare le altre persone a ottenere risultati; un coach “povero” non è soltanto povero, è anche un egoista, e ti spiego perché. Questo è anche il motivo per cui il titolo mi piace, perché un coach diventa ricco aiutando tante persone, non poche. Un coach ricco non è soltanto ricco, è un coach che ha dato tantissimo valore aggiunto alla società. È per questo che per me è importante diventare coach ricchi, ed è per questo che il libro e il titolo mi piacciono.
Si tratta di un titolo che attira l’ambizione personale di ogni coach di fare un sacco di soldi, ma va a sostenere anche la missione personale (che ci deve essere in un coach), che è quella di aiutare tante persone. Più un coach è ricco e più persone sta aiutando, più un coach è povero e meno persone sta aiutando. Attenzione: non sto dicendo che quelli poveri non sono capaci di aiutare, ma molto spesso si accontentano. Uno che fa il coach guardando i suoi 5000 – 6000 – 10 000 euro al mese, per me 10 000 euro e lavoro 10 ore alla settimana, son felice. Ma quanto valore aggiunto vuoi dare in più alla società, ad un mondo, alle persone? Che effetto positivo può avere questo sulla società?
Faccio un esempio: tu conosci benissimo un mio cliente, che lo è secondo me da tanti anni, da 4 o 5, forse più da 4. Lui è passato da 8 milioni a 16 milioni in 3 anni, quest’anno ha confermato una crescita di circa il 7% nel 2018. Questo cliente non ha soltanto guadagnato di più e pagato me un sacco di soldi, ha anche aperto altri 4 negozi, si è espanso all’estero e ha assunto altre persone che assicurano un fiscale. Non solo, poi…
Valerio: Certo, per…
Antonio: Famiglie…
Valerio: Assolutamente. C’è una catena di benessere collettivo che a quel punto si viene a creare, non c’è solo il beneficio immediato dell’imprenditore, ma ricade poi, ovviamente, nella sua impresa, nei suoi collaboratori, nella sua vita privata e in un sacco di altri contesti.
Antonio: È l’effetto sistemico, ed è quello che probabilmente interessa ad un coach. Se si lavora soltanto per soldi, sopra una certa soglia non si è più motivati.
Valerio: Secondo me di coach che guadagnano 10 000 euro al mese non è che ne siano tanti, neanche 5000. Io questo libro l’ho letto quasi tutto, sono andato più veloce su alcune parti e mi sono fermato di più su altre. Qui tu dai delle indicazioni molto importanti, che secondo me non fanno bene solo a chi vuole fare coaching, ma anche ad un imprenditore che magari vuole capire certe dinamiche e le vuole applicare a sé stesso.
Diciamo che non è come Inarrestabile (il tuo primo best-seller), che è stato strepitoso perché faceva leva sull’autoefficacia, di cui tu sei uno dei portabandiera qua in Italia, questo libro è più… come dire… Io, in un certo senso, l’ho visto più come una guida step by step rispetto invece ad Inarrestabile, è giusto? Mi devi correggere?
Antonio: Anche Inarrestabile è una guida step by step, quest’ultimo aiuta una persona a liberarsi delle zavorre che ha e a sprigionare la propria autoefficacia, ad essere più sicuro, determinato e ad ottenere più risultati. Questo qui, invece, è un libro che ha come obiettivo quello di spiegare, aiutare step by step il coach a diventare un coachee. Chi vuol diventare coach può diventarlo per bene diventando un coachee.
Valerio: Sì.
Antonio: L’imprenditore, il professionista o il manager che si vuole avvicinare al coach. Che cos’è il coaching? C’è tantissima confusione tra il coaching a formazione, a consulenza, marketing, il mentorship…
Valerio: Sì
Antonio: C’è tantissima confusione. Capire come selezionare il coaching ti serve, perché questo è un argomento distintivo. Io molto spesso, col mio team, mi ritrovo di fronte clienti che avevano già scelto un coach, ma hanno avuto una cattiva esperienza. L’affermazione più frequente è “io ho già fatto formazione o coaching con Pippo Baudo e mi son trovato male”. Non che Pippo Baudo faccia coaching.
Valerio: Sì, è un nome di fantasia, ok.
Antonio: Devi invece capire bene cos’è il coaching, come funziona, a cosa serve e che effetto deve ottenere.
Valerio: Certo.
Antonio: Ricordo, io sono stato il primo a fare interviste ai miei clienti, tu sei stato uno dei clienti che ho intervistato. Adesso non faccio più in tempo a farle, ma mi faccio scrivere recensioni e sono pienissimo, non le uso neanche tutte. Mi ricordo, però, di un’intervista di un coach ad un suo cliente. In quest’intervista il cliente coach disse: “Adesso che ho fatto un anno di percorso di coaching ho le idee molto più chiare su quello che devo fare per successo il mio business”. Cavolo, dopo un anno di coaching questi hanno un risultato che noi otteniamo con meno, anzi neanche dopo un mese, ma dopo due sole sessioni.
Valerio: Sì.
Antonio: Molto spesso lo otteniamo alla prima sessione, tu lo sai bene.
Valerio: Confermo.
Antonio: È drammatico che un cliente solo. Per carità, poi ognuno è soddisfatto di quello che compra e se sei contento va bene così, un cliente deve però sapere che se va da un coach, la chiarezza d’intenti deve essere una cosa che si raggiunge alla prima sessione, nelle situazioni più drammatiche alla quarta.
Valerio: Certo.
Antonio: Non si raggiunge dopo un anno.
Come scalare il business
Valerio: Secondo me, fra le cose più interessanti che tu affronti in questo libro, a parte la metodologia, c’è tutto l’aspetto strategico del coach che serve per scalare la propria attività. C’è sempre il problema che tu scambi il tempo per denaro: il coach di solito si fa pagare a ore o a sessioni, e la giornata ovviamente è fatta di 24 ore. Non puoi lavorare più di 8-9 ore al giorno perché sei sfinito, quindi come fai a scalare il tuo business?
Antonio: Sì, all’interno di questo libro ne parlo. Uno dei risultati che ho ottenuto, che sono riuscito ad ottenere, non è un risultato che è nato così: fin dall’inizio mi sono sempre organizzato per poi scalare il business. Attualmente abbiamo 14 coach, di cui 7 sono ancora in formazione e gli altri sono già pronti e lavorano.
Il fatto è che un coach lavora con un metodo, ma la condizione iniziale è: se un coach lavora con un metodo scientifico per cui alla prima sessione ti chiarisce le idee, alla seconda ti fa notare ecc, egli ha una metodologia che si può applicare e che può cominciare a protocollare, a scriverla su un manuale e utilizzarla per formare altri coach. Io ho fatto così, infatti ho un’accademia di business coaching (ora non la pubblicizzo), esclusivamente di business coaching (è la prima accademia solo di business coaching)…
Valerio: Certo.
Antonio: … che non avesse, dove imprenditori, professionisti, o a volte manager nostri clienti, decidono di entrare per diventare anche loro coach, il che è interessante. Come dicevo prima, c’è un aspetto di ambizione personale e un aspetto spirituale, di volontà di aiutare gli altri. I miei coach sono tutti imprenditori, manager, venditori o professionisti che vogliono fare anche il coach come secondo lavoro, ovviamente non perché è ben remunerato…
Valerio: Certo.
Antonio: … ma perché hanno il piacere di aiutare gli altri. Questa è la strada per scalare il business, io son partito da solo e oggi ho 14 coach.
Valerio: L’hai scalato, assolutamente. Certo. Senti, una domanda: quanto influiscono nella tua esperienza le vicissitudini personali del tuo coachee nel suo business?
Antonio: Tutto. Ti spiego. Qui mi stai dando un assist bellissimo al lato efficace. L’80% del nostro lavoro ha a che fare con protocolli manageriali, da come assumere le persone a come vendere l’azienda, da come aprire l’azienda a venderla, e tutto quello che c’è in mezzo. Adesso sto accompagnando l’azienda internazionale. Questo è però l’80% del nostro lavoro, il 20% è invece lavorare, generalizzando, sull’emotività dell’imprenditore.
Non è soltanto sull’emotività, c’è molto di più. Qua il concetto è proprio questo: quando un imprenditore o un manager, o un professionista, che ha un effetto molto importante, impattante sul suo business (non stiamo parlando di Debecchio che nel suo business non fa più niente, se non guardare i numeri…
Valerio: Certo.
Antonio: … e contare i soldi) … Se tu sei un imprenditore e hai ancora un impatto nella tua azienda, se tu sei preoccupato, arrabbiato, nervoso, o ti cade il tono emotivo e sei giù, questo ha un’influenza molto negativa sulla tua autoefficacia. Una delle fonti principali di sviluppo dell’autoefficacia è appunto l’emotività, la condizione emotiva. Se sei giù di tono emotivo… Il tono emotivo è relazionato al quoziente intellettivo, quindi una persona giù di tono emotivo è meno intelligente di quando è felice, soddisfatta e interessata.
Valerio: Certo.
Antonio: Fa dunque delle scelte meno intelligenti, perché ha proprio meno capacità di elaborare i problemi e di risolverli. Dall’altro lato, questo influenza negativamente la tua performance, ma anche quella delle persone che ti circondano. Tu lo sai perché lavori con un team: il tuo stato d’animo influenza lo stato d’animo degli altri.
Valerio: Assolutamente.
Antonio: Per questo dico stato d’animo, ma gli aspetti sono veramente tanti.
Valerio: Certo.
Antonio: Le vicissitudini personali influenzano tutto, in certe condizioni. Una persona giù di tono ovviamente non riesce a performare come quando è su di tono. I venditori lo sanno bene, infatti…
Valerio: Sì, sì, assolutamente, sanno che quando stanno “down” poi non portano a casa nessun contratto, quindi sì.
Antonio: Infatti, io dico sempre ai venditori: “Il miglior momento per vendere è quando hai chiuso una vendita”.
Valerio: Certo, perché sei super gasato e quindi…
Antonio: Non te ne frega niente di non chiuderla, quindi vai tranquillo.
Un modello basato sull’autoefficacia
Valerio: Senti… l’autoefficacia quindi continua ad essere presente, è il tuo filo conduttore, no? Tu hai seguito…
Antonio: Assolutamente. Il mio modello è fatto di protocolli manageriali e protocolli sull’autoefficacia. Ti ripeto, il 20% del tempo… io ho calcolato che il 20% del nostro tempo è dedicato ai protocolli sull’autoefficacia ecc., quindi sulla parte più personale. Questo 20%, però, è critico.
Valerio: Sì.
Antonio: È critico perché anche un business plan va fatto, e se ti girano le scatole o sei giù di tono, il business plan lo fai male.
Valerio: Certo, certo.
Antonio: Quando sei giù di tono, arrabbiato, o non vedi un futuro, la pianificazione strategica… Banalmente, una persona giù di tono non riesce manco a vedere bene il proprio futuro, fa delle previsioni sbagliate, quindi un business plan fatto mentre si è giù di tono non funziona.
Un metodo per tutti
Valerio: Adesso ci sono due opposizioni che potrebbero venir fuori, la prima da parte di un coach che potrebbe dire “eh vabbè, però il metodo di Antonio è di Antonio, non è applicabile ad altri, segue quelle che sono solamente le sue idee, la sua filosofia o il suo modo di lavorare, quindi questo libro per me è inutile”.
Antonio: Beh, in questo libro non spiego i dettagli del mio metodo, ma come costruirti un metodo. Ok?
Valerio: Ok.
Antonio: Do anche, mostro anche qualcuno dei miei protocolli (infatti nella discussione all’interno del libro faccio rifermento ad alcuni di essi e li spiego), ma spiego soprattutto come protocollare le loro attività e costruirsi un loro metodo.
Valerio: Perfetto.
Antonio: Il coach, o una persona che vuole imparare il mio metodo, deve partecipare…
Valerio: Andare nella tua Accademy.
Antonio: Deve partecipare alle selezioni per entrare nella mia Accademy. Ovviamente è aperto a tutti ma…
Valerio: Certo, certo. Quindi questa è una guida per i coach per lavorare meglio, non per fare esattamente quello che fai tu. Anche un life coach può usare questo libro in maniera proficua, no? Può tirar fuori una sua metodologia, una sua strategia di scalabilità, una sua strategia di acquisizione clienti.
Antonio: Assolutamente sì.
Valerio: Perfetto.
Antonio: Ma anche una strategia di fidelizzazione dei clienti, una strategia per, le strategie di marketing che io ho utilizzato, testato e verificato come funzionano. Nel corso ci sono due metodi di vendita, nel libro ce n’è uno. Il venditore mi aveva dato delle pagine di parole, ma nel corso che poi do insieme al libro ci sono due metodi di vendita per vendere il coaching. Io spiego davvero tutto al coach su come fare.
Valerio: Adesso ok…
Antonio: Un metodo… come vedi.
Valerio: Ci arriviamo, ci arriviamo. La seconda opposizione che qualcuno ti potrebbe fare è, questa volta, da parte di un potenziale cliente che dice “eh vabbé, ma Antonio segue solo le grandi aziende, gli amministratori delegati, io ho una rivendita di automobili usate.”
Antonio: Sì, di rivendite di automobili usate non ne abbiamo mai gestite, quindi.
Valerio: Però, voglio dire… ovviamente è una domanda di cui conosco già la risposta, perché tu hai lavorato con tantissime nicchie, tantissimi imprenditori di tutte le dimensioni, dal piccolo libero professionista all’amministratore delegato o proprietario della grande azienda che fattura milioni. Il tuo metodo, i tuoi coach e tu, Antonio, aiutate potenzialmente qualunque tipo di business, giusto?
Antonio: Assolutamente.
Valerio: Perché uno sente “business coach” e magari pensa che lavori solamente a livelli stratosferici, quando invece il tuo metodo si applica benissimo a qualunque situazione.
Antonio: Assolutamente sì. Guarda, tra l’altro avevo delle, ho fatto vedere proprio le slide delle crescite delle aziende, perché mi faceva piacere dimostrare loro i risultati (se vuoi te li mostro). La condizione è questa qua: noi facciamo business coaching, quindi il tuo… a meno che il tuo business non riguardi armi, sesso, droghe o farmaci di un certo tipo, con tutti.
Valerio: Certo.
Antonio: Qui io non voglio entrare, perché i miei valori sono in contraddizione a questo. Noi lavoriamo su tutti quanti i business, faccio un esempio: l’anno scorso, a gennaio, ho preso un’avvocatessa che aveva fatto un giro d’affari di 70 000 euro e nel 2018 ha chiuso l’anno a 180 000 euro. Quest’anno invece stiamo lavorando per raggiungere i 350 000 euro. Dal mio punto di vista si può arrivare a 500 000, ma ovviamente non sono io a dover decidere il budget, però il budget…
Valerio: Certo.
Antonio: 350 000 euro. Abbiamo aiutato anche piccoli professionisti che fatturavano 40 000 – 50 000 euro a diventare professionisti da 150 000 – 160 000 euro. Da poco, poi, abbiamo lavorato persino con venditori, anche se ovviamente facevamo sessioni di coaching un po’ più dilatate anche per abbassare il costo. Ne abbiamo avuto che sono passati da 40 000 euro di fatturato annuo a 250 000 euro. Un venditore che guadagna 15 000 euro al mese per nessuno. È una bella cosa.
Valerio: Certo, certo. Assolutamente. Senti, qui dentro c’è un regalo per chi compra il libro?
Antonio: Scusami, e poi ovviamente abbiamo lavorato con aziende che fatturavano milioni. Io ho un’azienda che ha iniziato facendo un milione e ora siamo arrivati a 5 milioni quest’anno. Tu, quando abbiamo iniziato, fatturavi circa meno di un milione e nel giro di un anno hai superato ampiamente questa cifra. Lavoriamo con tutti. Abbiamo una pasticceria di Livorno che quando ha iniziato con noi non faceva nemmeno 15 e che in due mesi è arrivata a fare + 20. Possiamo dunque lavorare su tutto, ovviamente la condizione iniziale è che l’imprenditore lo voglia fare, si fidi e si faccia aiutare a raggiungere i risultati. C’è un po’ di lavoro…
Valerio: Certo.
Antonio: Poi lavoriamo anche con le multinazionali. Io ho dei clienti multinazionali, ma i miei target sono soprattutto il piccolo business, il libero professionista e l’azienda media che vuole diventare una grande azienda.
Valerio: Certo.
Antonio: È facile essere coach di una Ferrari. Anche a me hanno chiamato tantissime multinazionali, ho lavorato per le multinazionali tra cui…
Valerio: Sì.
Antonio: …multinazionali farmaceutiche che mi conoscono nell’ambiente e mi chiamano in continuazione.
Valerio: Certo.
Antonio: È facile lavorare per una multinazionale, perché il tuo valore aggiunto è piccolo, è basso, ed è il motivo per cui non lo faccio. Prima di tutto perché pagano poco, perché affidi un coach al gruppo Fiat con quest’operaio che lavora 500 ore al giorno. Io per 500 ore al giorno non risponderei neanche al telefono, ormai. Capisco che c’è gente che si muove in questi circoli, l’ho fatto anche io all’inizio, ma oggi non rispondo neanche più al telefono.
Valerio: Vabbè, è una questione di evoluzione, no? Quando io ho cominciato a smanettare con i computer c’erano le lire e prendevo 20 000 lire all’ora e facevo i salti di gioia, poi le cose sono cambiate enormemente. Cambiano i valori, cambiano i punti di vista, cambia l’impegno, cambia la formazione, cambia quello che hai investito, cambia tutto.
Antonio: Anche io quando ho iniziato, agli albori (quando lavoravo ancora come dipendente), prendevo anche 350 euro per un mese di coaching. Al di là dei guadagni, quando tu vuoi lavorare su una grande azienda, il tuo contributo è veramente minimo, puoi invece aiutare un singolo ad emergere. Quando lavori con la piccola azienda, far diventare questa azienda da 800 000 euro un’azienda da 3 milioni…
Valerio: Cavoli, fa una differenza enorme.
Antonio:
Una grande azienda, una grande corporation, fai gestione dello stress col manager che vuole il coach solo perché è figo. Molto spesso c’è…
Valerio: Sì, sì, sì, sì, sì, sì…
Antonio: Che io non accetto, io i manager che mi contattano non li voglio, non voglio così.
Un regalo per i lettori
Valerio: Senti, ti dicevo… Dentro il libro c’è un regalo, una sorpresa, giusto? Di che si tratta?
Antonio: Allora, nel libro non riuscivo a scrivere tutto quello che volevo dire…
Valerio: Ok.
Antonio: … per cui ho avuto un’idea che per altro mi hai dato tu (me l’hai passata, non so se lo sai), però con una differenza sostanziale. Tu sai come la penso io, io non vendo prodotti “basso ticket” come prodotti da 200, 400, 500 euro. Ho fatto dei test, li ho anche venduti, abbiamo anche guadagnato, ma non è quello il mio obiettivo. Il mio obiettivo è aiutare i coach a diventare coach: questo significa che in maniera indiretta creiamo un contributo per il Paese.
Il PIL del Paese non lo fanno tutte, loro amministrano il Paese. Sono gli imprenditori e le persone che lavorano con loro che faranno aumentare la ricchezza del Paese. È questo il mio obiettivo. All’interno del libro, chi legge il libro fino in fondo (perché lo deve leggere fino in fondo), troverà le indicazioni per iscriversi gratuitamente ad un corso che io non ma…
Valerio: È un corso online?
Antonio: È un corso online del valore di 500 euro circa che io per ora regalo completamente a chi legge il libro (poi in futuro non so cosa darò). Il concetto è che ho voluto dare un contributo ulteriore per poter stare anche in relazione con questi coach e aiutarli a raggiungere obiettivi importanti.
Valerio: Fantastico, fantastico. Senti, il libro è in vendita su Amazon…?
Antonio: Sì.
Valerio: È in vendita anche presso Il giardino dei libri. So che stanno cominciando ad arrivare le vendite e sta piacendo tantissimo, so che diversa gente si è fatta la foto, i selfie, ho visto cose varie sui social.
Antonio: Guarda, il libro… Voglio dire una cosa su questo, Valerio, perdonami. Il libro è diventato best seller su IBS dopo due giorni (IBS è un portale che vende i libri).
Valerio: Ah sì, intendi un bookstore.
Antonio: Sì. Su IBS è diventato best seller, più best seller di IBS, quindi non best seller in aula 2, ma best seller totale già dopo due giorni da quando è stato lanciato. Hanno mandato una e-mail e hanno fatto best seller subito, adesso penso sia terzo.
Valerio: È terzo.
Antonio: È in vendita su Macrolibrarsi ed è ovviamente in vendita su Amazon, ma qui, purtroppo, c’è in continuazione l’ultimo di stock, nel senso che arrivano e dopo due ore sono finiti. È una cosa aberrante.
Valerio: Ok, quindi bisogna cercare su IBS, Giardino dei libri, Macrolibrarsi o Amazon.
Antonio: Sì. Amazon, oppure vai oppure in libreria…
Valerio: Ok.
Antonio: …perché è distribuito in tutte. Se non lo trovi.
Valerio: Certo.
Antonio: Su Amazon…
Valerio: Sì?
Antonio: …se fai un attimo di spazio si vede, c’è in copertina flessibile a €12.59, ma sotto c’è scritto “€ 10,96”: se cliccate lì andate sulla finestra dell’Amazon… Adesso non ci sono in Amazon, però stanno arrivando, quindi se lo prenotate, appena arrivano ve lo distribuiscono.
Valerio: Ok, io comunque metterò in fondo all’intervista tutti i link, così tutti possono acquistare il libro e con esso ricevere il corso online che è nascosto dentro. Bisogna andarselo a cercare, non è che potete aprire, trovare la linguettina con il link e ciucciarvi il corso senza aver letto prima il libro; prima lo leggete e poi arrivate al corso.
Un consiglio da coach
Valerio: Ok. Antonio, prima di salutarci, avresti un consiglio da coach da dare agli imprenditori, una pillola di saggezza, qualcosa che potrebbero fare oggi per migliorare anche solo un poco?
Antonio: Questa tua domanda mi piace tantissimo, sai perché? Perché mi da la possibilità di rispondere ad una cosa che sento in giro. Ultimamente il telegiornale ha fatto un tam-tam terribile della recessione tecnica. C’è la recessione tecnica.
Valerio: Sì.
Antonio: La risposta è… Posso dire una parolaccia nella mia intervista?
Valerio: Vai.
Antonio: O magari… altrimenti non la dico. Insomma, ‘sti****i.
Valerio: Sì?
Antonio: L’economia, i fenomeni macroeconomici, non devono interessare l’imprenditore singolo, quest’ultimo non si deve lasciar prendere l’ansia per i fattori macroeconomici. L’ “economia”, questo parolone, economia, è composta dalla mia economia, dalla tua e da quelle delle persone che ci stanno ascoltando. La domanda non è quindi… quando si parla della crisi, “c’è crisi, c’è crisi!”, la domanda è “ma tu sei in crisi?”. Io da quando c’è la crisi guadagno che son diventato ricco.
Valerio: Sì, sì. Beh, questa. È anche uno dei motivi per cui non guardo i telegiornali. Voglio dire, ci sono queste notizie bomba che fanno cadere dall’alto, che nella mia vita quotidiana, nel mio business, non hanno alcuna influenza. Anzi, rischiano solo di darmi preoccupazione e farmi andare al lavoro col muso lungo. Invece, io vado in studio, lavoro, porto i risultati e andiamo avanti così.
Antonio: Il consiglio è questo: in questo momento, con la recessione tecnica e tutta la storia sulle crisi, e bla bla bla, ci sono due tipi di imprenditori. Ci sono quelli là che si ritirano, fanno dietro front e quindi (tu lo sai benissimo), investono in marketing, riducono i soldi ai venditori, fanno queste follie. C’è poi, invece, chi avanza. Di fronte ad un momento di crisi, che sia un momento di crisi generalizzato o un momento di crisi tuo, personale (caro imprenditore, caro professionista), di fronte ad una sconfitta, ad un obiettivo non raggiunto, la cosa da fare non è ritirarsi, ma aumentare la propria responsabilità, aumentare anche la posta in gioco.
È controintuitivo, no? Lo sai che è controintuitivo, tu però l’hai sperimentato. Bisogna aumentare la posta in gioco e prendersi più responsabilità portando avanti un obiettivo più grande. Nel libro racconto il caso di un signore che si chiama Lorenzo, di un business che ho gestito tanti anni fa.
Valerio: Sì.
Antonio: Si tratta di un piccolo imprenditore che aveva perso fatturato, aveva perso i 4 venditori che aveva e aveva fatto zerone. In un mese…
Valerio: Ecco qua. L’ho letto il caso di Lorenzo, me lo ricordo.
Antonio: Erano molto divisi, questo cliente voleva ritirarsi, voleva chiudere l’azienda. Mi chiese una mano, però disse: “Eh però forse è meglio che io chiuda tutto e me ne vada”. Dissi: “No, aspetta un attimo, facciamo così: diamoci un obiettivo”, e lui mi disse “L’obiettivo è guadagnare 3000 euro al mese”. Io dissi “scusa, perché 3000 al mese?” e lui “eh, perché 1000 euro a me, 1000 per il call center che lavora con me, 1000 per l’affitto”. Dissi “questo non è un obiettivo, questo è il minimo…”.
Valerio: È sopravvivenza, questa.
Antonio: “…il minimo per stentare a vivere. Poniamoci un obiettivo di 25 000 – 30 000 euro al mese”. Ci ponemmo l’obiettivo di 30 000 euro e questo raggiunse i 30 000 euro in 3 … Ci sei?
Valerio: C’è stato uno scollegamento. Dicevi, questo raggiunse…?
Antonio: Raggiunse 30 000 in 3 settimane, partendo da zero. Era a zero e in 3 settimane, da solo, fece più fatturato di quanto facesse la sua agenzia di telefonia nei mesi precedenti con i 4 agenti. Fatturava poco, era un piccolissimo imprenditore. Da zero, passando da mesi in cui aveva fatto 15 000 – 20 000 euro, arrivò a 30 000 mila in 3 settimane. Eliminò i debitori, e da lì ricominciò portandosi al successo.
Quindi, in un momento di crisi, che sia una crisi generalizzata, o che sia una crisi tua perché non hai raggiunto un obiettivo, la cosa da fare non è ritirarsi ma essere ancora più aggressivi e andare ancora più avanti, magari facendovi aiutare da un coach per settare obiettivi ancora più alti, prendersi responsabilità maggiori…
Valerio: Esatto, esatto.
Antonio: …e voler andare ancora più lontano di quanto ci si era posti all’inizio. Molti imprenditori, quando facevano il coaching, mi dicevano “Il mio obiettivo è quello di raggiungere questo stato, ma questo qui è uno stato di abbondanza. No, però sto bene”. Allora io dicevo “No, allora, facciamo così: triplichiamo, facciamo il triplo del risultato, perché è più facile voler triplicare il fatturato che non fare il 20% in più”.
Valerio: Certo.
Antonio: Sembra controintuitivo, ma è assolutamente così. Il mio consiglio quindi è: non ritiratevi. Tutti quanti…come si dice… all’arrembaggio!
Valerio: Esatto, esatto, esatto. Io lo dico sempre, la nostra si chiama impresa, siamo imprenditori, facciamo le imprese, facciamo gli esploratori, i pirati, altrimenti si sarebbe chiamata passeggiata, “sono un passeggiatore” … No, sono un imprenditore che fa le imprese. Bisogna avere uno spirito combattivo, di coraggio, di forza, di spinta. Ok…
Antonio: Di coraggio non subito, ma sempre basato sui numeri…
Valerio: Beh, certo.
Antonio: …ben strutturati, e vedrete che è più facile triplicare che non fare il 20% in più.
Valerio: Assolutamente.
Antonio: Il 20% in più rimessa.
Valerio: Ok, grazie Antonio, grazie tantissimo per questa fantastica intervista. Coach Ricco, Coach Povero è il nuovo best seller del coach Antonio Panico. Grazie Antonio per essere stato con noi. Vi ricordo che il libro è in vendita ovunque, all’interno troverete una easter egg (o come si dice in America), una sorpresa, ovvero l’accesso ad un suo corso online dove vengono approfonditi molti argomenti trattati nel libro stesso.
Grazie Antonio, grazie a tutti. Io sono Valerio Fioretti di Valerio.it, questa intervista la trovate un po’ ovunque, sul mio blog, su YouTube, su “PODCAST”, e se avete domande commentate pure qui sotto, dove troverete anche il link per raggiungere Antonio e il suo libro. Grazie Antonio, ciao!
Antonio: Ciao!