Il Growth Hacking, più che una vera e propria strategia, è un metodo e un approccio di marketing, che si avvale di varie tattiche e strumenti per favorire la crescita rapida del tuo business. Ecco spiegato in cosa consistono.
Nello scorso articolo (lo puoi trovare qui) ti ho introdotto il concetto di Growth Hacking, spiegandoti di cosa si tratta e quali sono le principali differenze con il marketing tradizionale.
Bene, ora immagino tu ti stia chiedendo come si applica questo fantastico processo nella pratica.
Quali strumenti utilizza? Quali azioni possono permetterti di crescere rapidamente, in modo snello ed economicamente vantaggioso?
Beh, forse rimarrai deluso, ma la verità è che non esiste una check list sempre valida o una strategia che può essere considerata perfetta: ogni volta si tratta di inventarsi e reinventarsi, per differenziarsi dai competitori e conquistare rapidamente quote di mercato.
In effetti, per quanto rinomato e decantato, il Growth Hacking di per sé non è una semplice formula magica: la crescita del tuo business non è qualcosa che accade dall’oggi al domani (soprattutto se esponenziale).
Ma allora perché funziona? Perché con esso le tue decisioni sono rese consapevoli dall’analisi dei dati, mentre continui ad applicare creatività e curiosità a ogni fase del processo di marketing e sviluppo del prodotto.
Hai letto bene: è importante ricordare che il Growth Hacking non sostituisce il web marketing, ma è complementare ad esso.
Detto questo, ci sono alcune semplici azioni che puoi implementare per sfruttarlo a vantaggio del tuo business, così come degli strumenti che ti aiutano nell’identificare gli obiettivi sui cui concentrarti per favorire la tua crescita.
Continua a leggere per scoprirli!
Growth Hacking: come iniziare in 4 passaggi
Il processo di Growth Hacking varia a seconda del tuo obiettivo.
Ok, credo già il punto interrogativo sulla tua fronte che dice “Ma non avevi detto che l’unico scopo è la crescita?!”
Beh, sì, in effetti è così!
La crescita è la metrica principale e più importante; ma cosa significa per te “crescita”?
E no, non basta dire che vuoi guadagnare di più: è troppo vaga e indefinita come affermazione.
Devi invece individuare una meta specifica, per poi pianificare correttamente il modo in cui raggiungerla.
In che modo?
Ecco 4 passaggi chiave da seguire per iniziare:
#1 Verifica se il tuo prodotto è adatto al mercato
Prima di voler spingere la tua attività oltre ai suoi attuali confini, devi per forza essere consapevole di avere tutte le carte in regola per giocare ed avere buone probabilità di vittoria.
In altre parole? Devi chiederti se la tua offerta soddisfa la domanda, cioè se il tuo pubblico ha effettivamente bisogno del tuo prodotto. Come capirlo? Grazie a sondaggi e feedback che ti permettono di capire i lead, i tassi di fidelizzazione e abbandono, e così via. Potrai in tal modo farti un’idea generale di vantaggi e opportunità di miglioramento (a proposito, se vuoi sapere come offrire una soluzione che rispecchi le esigenze del tuo pubblico, puoi usare il Value Proposition Canvas, ne ho parlato qui).
#2 Crea un database
Poiché il Growth Hacking è un approccio basato sui dati, devi avere una serie di informazioni a tua disposizione per muoverti nella direzione giusta. Ecco perché dovresti raccogliere quanti più dati possibili, considerando tutti i KPI che sono per te fondamentali.
Pensa a come raccoglierai questi dati, dove e come prevedi di archiviarli e quali strumenti utilizzerai per analizzare le informazioni.
#3 Individua la metrica Stella Polare
Ne hai mai sentito parlare? È un concetto escogitato dallo stesso Sean Ellis, l’inventore del Growth Hacking (o, per meglio dire colui che ha dato il nome a questo approccio innovativo). È un termine che sta per la singola metrica che un’azienda utilizza come focus per la sua crescita.
Ti ricordi che poco fa ti spiegavo come sia importante definire un obiettivo specifico? Ecco, questo è proprio quello che intendevo! Questa metrica sarà il tuo unico obiettivo ed è noto tra i growth hacker come “One Metric That Matters” (OMTM).
Dovresti scegliere la tua metrica Stella Polare in base al tuo modello di crescita e al valore che intendi fornire ai clienti. Un esempio pratico? Facebook mira ad aumentare il numero di utenti attivi quotidianamente. Nel tuo caso, se lavori su un modello di abbonamento, la metrica potrebbe essere il numero di abbonati premium o il lifetime value del cliente; oppure, se hai un’attività di eCommerce, puoi essere il numero di acquisti al mese.
#4 Migliora le tue metriche dei pirati
Per far crescere con successo la tua metrica della stella polare, dovrai tenere d’occhio anche le metriche “dei pirati”.
No, ti giuro che non me le sono inventate io e non ho dato io loro questo nome!
Le metriche pirata, o AAARRR, sono un framework ideato per aiutare le start up a comprendere il percorso del cliente e ottimizzare un funnel di vendita. Te ne parlo tra pochissimo nel dettaglio, ma intanto sappi che, brevemente, tali metriche ti permettono di trovare modi per sperimentare, con l’obiettivo di:
- aumentare la consapevolezza del tuo brand da parte del pubblico (Awareness);
- utilizzare più canali per attirare clienti (Acquisition);
- garantire che la prima interazione di un cliente sia positiva (Activation);
- incoraggiare i clienti a tornare più volte (Retention);
- trasformare i clienti in sostenitori del marchio (Referral).
- monetizzare il comportamento dei clienti (Revenue).
Con a disposizione dati e metriche definite, puoi iniziare a pensare a come far crescere la tua attività; ricorda che la parola chiave è sperimentazione. Fai dei test, monitora attentamente i loro risultati e reintegrare il tuo bagaglio di idee in base ai nuovi dati che ottieni. Non dimenticarti infine di automatizzare tutti quei processi che ti portano a risultati desiderabili.
Il Growth Hacking passo dopo passo: il funnel AAARRR
Ok, come ti dicevo, non esiste una sorta di formula sempre valida: ciò che ti serve è il coraggio di sperimentare in base alle informazioni di cui disponi e l’abilità di analizzare i risultati per correggere il tiro, se necessario.
Se quindi il Growth Hacking consiste soprattutto nel saper sfruttare le opportunità, questo non significa però che non ci possano essere una serie di azioni pianificate alle sue spalle.
A tal proposito, esiste uno strumento molto utile, chiamato il “funnel dei pirati”.
Ah ah, no, in realtà non ha nulla che fare con quei furfanti che facevano scorribande in mare!
Il nome deriva dall’acronimo, che ricorda appunto il verso di un pirata: AAARRR.
Ma cos’è esattamente?
È un framework progettato dal venture capitalist Dave McClure per aiutare le start up a identificare dove dovrebbero ottimizzare i loro sforzi di marketing e vendita, grazie a 6 parametri sui cui concentrarsi: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue.
È uno strumento utilissimo per tutte le aziende, proprio perché basato sulla misurazione e sull’analisi di metriche ben precise, che hanno come fine ultimo la crescita.
Mi raccomando, però, non devi confonderlo con un classico funnel di marketing: se quest’ultimo si ferma di solito alla vendita, il funnel dei pirati ti porta a misurare quello che succede nel marketing e nello sviluppo del prodotto all’interno di un unico percorso. Più che un imbuto, è un approccio e un processo di analisi.
Ok, ora vediamone le varie fasi una ad una nel dettaglio.
#1 Awareness
Parliamo del tuo brand: la prima cosa da monitorare e valutare è il modo in cui le persone diventano consapevoli del tuo marchio; l’obiettivo di questa fase è quindi pensare a nuovi modi per presentare la tua offerta e attirare più clienti.
Considera quante persone visitano il tuo sito web e quanto tempo trascorrono su pagine specifiche. Ogni volta che ottieni un nuovo utente, cerca di capire come ha scoperto di te (Google, social media, ecc.) – puoi farlo ad esempio nell’email di benvenuto includendo una domanda a scelta multipla.
#2 Acquisition
Qui l’obiettivo è determinare in che modo le persone diventano tuoi contatti effettivi: devi quindi capire il rendimento dei tuoi vari canali di marketing (annunci, email, blog, social…). Scopri quello che porta il maggior volume di utenti, quello che genera il traffico di maggior valore e quello che ha il costo più basso. Tieni traccia delle impression, del traffico del sito web, del tasso di conversione e del tempo medio impiegato da una persona per fare clic.
Ricorda che il content marketing è ancora uno degli strumenti più potenti per richiamare l’attenzione di nuovi utenti: rivolgi contenuti di valore e gratuiti alla nicchia in cui desideri costruire il tuo business e, ovviamente, sfrutta il potere di tutte le piattaforme social per renderli virali.
#3 Activation
Questa fase presuppone che tu tenga traccia del numero di persone che rimangono sul tuo sito dopo averlo visitato per la prima volta. Questo per renderti consapevole di quanto sia positiva la prima esperienza dell’utente con la tua offerta e di quanto velocemente un potenziale cliente ne realizza il valore reale.
Già, perché dopo aver acquisito nuovi contatti, è importante trasformarli in utenti attivi, che usino i tuoi servizi in modo concreto: occorre creare una vera e propria relazione, spingendo le persone a fare qualcosa (appunto, ad “attivarsi”). Devi perciò trovare dei modi per ottimizzare le conversioni, semplificando alcuni passaggi e rendendoli più snelli (ad esempio in fase di registrazione o iscrizione alla newsletter). Non dimenticarti dell’interfaccia utente: molto dipende dalla facilità d’uso del tuo sito Web e dalla velocità con cui il tuo potenziale utente arriva alla call to action (per saperne di più, ti consiglio di leggere il mio articolo sull’importanza della grafica nel web marketing).
#4 Retention
A questo punto, lo scopo è far diventare i nuovi utenti dei clienti fedeli e abituali.
La fidelizzazione è probabilmente la fase più difficile, anche se estremamente importante: è molto meno costoso mantenere i clienti esistenti che acquisirne di nuovi (ne parlo anche nel mio articolo sul retention rate).
Per migliorarla, prova diversi metodi e trova quello che funziona meglio per te: invia regolarmente avvisi e-mail per nuovi prodotti o eventi, fai vendite a tempo limitato e crea programmi fedeltà speciali. Cerca di capire quanti dei tuoi clienti fidelizzi e perché altri se ne vanno. Inoltre, pensa a combinare tra loro i canali di comunicazione in modo efficace, per aumentare la portata delle tue campagne e il ROI.
#5 Referral
In questa fase, dovresti pensare a come rendere i tuoi clienti ambasciatori del marchio, che parleranno ai loro amici e colleghi della tua azienda e del tuo prodotto.
Puoi iniziare con qualcosa di tipico, come chiedere loro di invitare i loro amici e ottenere uno sconto o funzionalità extra, oppure rivolgerti a degli influencers. Concorsi e sfide sui social media sono un altro buon modo per motivare le persone a parlare del tuo marchio a un vasto pubblico.
Per saperne di più, leggi il mio articolo sul Referral Marketing qui.
#6 Revenue
Questa è la fase della monetizzazione: il momento in cui l’utente diventa un cliente pagante. La generazione di profitti è ovviamente fondamentale perché determina il successo effettivo del tuo business, ma dipende molto dalle azioni che la precedono, che devono essere ottimizzate a tale scopo.
L’obiettivo deve sempre essere quello di offrire al cliente un’esperienza unica ed eccezionale: guarda l’intero framework per capire lì dove intervenire per trovare soluzioni innovative.
Growth Hacking: Best Practices
Ok, immagino che di consigli e pratiche per aiutarti a sviluppare il tuo business tu ne possa trovare a bizzeffe su internet…
Perché allora proprio il Growth Hacking?
Di per sé, non è che sia miracoloso, ma è vero che ha tutta una serie di vantaggi: è un investimento mirato e che permette di crescere velocemente, anche se disponi di un budget limitato.
Come sempre, però, ciò che conta è fare i passi giusti.
Quali sono?
Innanzitutto, devi focalizzarti sempre sul prodotto, da vari punti di vista (accessibilità, coinvolgimento, retention) e assicurarti che sia un’offerta di valore per il tuo pubblico.
Poi devi comprendere la tua base clienti: solo così potrai elaborare un piano efficace (come faresti per qualsiasi altra strategia di marketing). Devi soffermarti su chi sono, quali esigenze hanno, quali sono le loro abitudini e sviluppare di conseguenza tutta una serie di strumenti per coinvolgerli. Devi mirare non solo a catturare l’attenzione, ma anche consolidare la reputazione del tuo brand.
Terza cosa, semplifica la tua strategia: rifletti sul tuo posizionamento e rivolgiti sempre a una nicchia ben definita. Questo è essenziale per convogliare tutti i tuoi sforzi e le tue risorse in un’unica direzione, risparmiando fatica e budget.
Infine, scegli dei KPI precisi: so che ti verrebbe forse istintivo misurare tutta una serie di metriche, ma sarebbe uno spreco di tempo. Dopo aver identificato quelle chiave, inizia a testare i canali migliori e a trovare le soluzioni che ti garantiscono una crescita rapida.
E ricorda: la fase di sperimentazione è fondamentale nel Growth Hacking!
Conclusione
Allora, che ne pensi?
Come vedi, non è nulla di troppo complicato: basta solo partire con il piede giusto, avere ben chiara la meta e non temere di esporti e provare.
Il Growth Hacking può dare una vera e propria spinta al tuo business, aumentando la tua visibilità e trasformando clienti potenziali in utenti fedeli. Per farlo, è importante considerarne tutti gli elementi: dati, marketing e sviluppo del prodotto, sempre in linea con le caratteristiche e le esigenze del target a cui ti rivolgi.
Il mio consiglio? Non aver paura di sperimentare: solo testando tattiche e strategie puoi sapere cosa funziona e cosa no per te; perciò agisci e da lì, cresci.