Come creare un funnel di marketing in 3 step

web marketing May 09, 2020

Che cos'è il funnel marketing

Si fa tanto parlare di funnel per vendere i propri prodotti ma spesso ci si lascia coinvolgere più dall'entusiasmo della strategia che dalla sua reale efficacia e difficoltà d'implementazione.

Per funnel marketing si intende quindi una strategia di vendita basata sul percorso o passaggio che si fa fare ad un visitatore, attraverso una serie di contenuti studiati appositamente per fargli compiere una determinata azione.

I funnel possono essere tanto semplici quanto estremamente complicati e, al contrario di quello che molti possono pensare, non coinvolgono solo la realizzazione di landing page (pagine specifiche su cui portare traffico di visitatori).

Spesso vengono i tirate in ballo anche campagne di advertising, BOT, dirette LIVE sui social, sequenze di e-mail e molto altro.

Alcuni funnel sono talmente complessi che possono richiedere settimane per essere allestiti e testati, soprattutto se vengono coinvolte diverse piattaforme che devono lavorare in sincrono fra loro per scambiarsi dati e lanciare funzionalità specifiche.

Spesso, quando le piattaforme non sono predisposte al dialogano fra di loro, si usano applicazioni come Zapier per incollarle le une alle altre.

Prima di proseguire, un glossario veloce dei termini usati in questo tutorial:

  • Landing page generica: si tratta di una pagina web che ha come unico obiettivo quello di far compiere un'azione specifica al visitatore, come ad esempio lasciare la propria e-mail o comprare qualcosa. Il concetto di landing page è quindi semplice anche se richiede uno studio adeguato perché diventi una landing page di successo.
  • Opt-in: è l'azione che compie un visitatore quando lascia la propria e-mail nella tua landing page.
  • CTA o CALL TO ACTION: è il richiamo all'azione, ovvero un chiaro ed esplicito messaggio che invita l'utente a compiere l'azione spiegata nella landing page, ad esempio il pulsante "REGISTRATI ORA" oppure "COMPRA IN OFFERTA SPECIALE".
  • CTR o CLICK-THROUGH RATE: è la metrica che misura l'efficacia, in percentuale, di una campagna pubblicitaria. Si ottiene dividendo il (numero di CLICK / numero di VISUALIZZAZIONI dell'annuncio) x 100. Ad esempio se il tuo annuncio è stato cliccato 5 volte e l'annuncio visualizzato 100, il CRT = 5%.
  • Conversioni: il numero o la percentuale di risultati ottenuti per una specifica azione di marketing. Ad esempio se 100 persone si sono iscritte all tua mailing list, hai ottenuto 100 conversioni. Se 100 clienti su 1000 hanno comprato un prodotto, hai ottenuto il 10% di conversioni.
  • Opt-in rate: è il tasso di conversioni della landing page di OPTIN. Se la tua la landing page è efficace vuol dire che il tasso di OPTIN è elevato.
  • Lead: è il contatto, l'utente che non è più anonimo ma ha lasciato la sua e-mail nel nostro sistema di e-mail marketing.

Facciamo ora un esempio concreto di funnel marketing, semplice ma super facile da comprendere e applicare, spiegato in 3 step.

  1. Step 1: Impostare una campagna pubblicitaria per portare traffico (nuove persone) sulle nostre pagine.
  2. Step 2: Creare una prima pagina, quella su cui manderemo traffico web, per catturare l'indirizzo e-mail offrendo in cambio un bonus, un regalo, un contenuto utile.
  3. Step 3: Creare una seconda pagina in cui vendiamo un prodotto a basso costo.

Funnel Marketing

Funnel marketing: campagna di advertising [step 1]

Un utente di Facebook vede un annuncio che promette qualcosa, magari un ebook gratuito, e fa click sull'inserzione.

Questa è la prima azione importante a cui prestare attenzione: persuadere un estraneo a fare CLICK su un annuncio per ottenere qualcosa che risolva un suo problema o una sua necessità.

Qui le chiavi per una buona riuscita sono tre:

  1. Identificare il giusto pubblico. Può sembrare facile ma in realtà non lo è e sparare nel mucchio sicuramente non aiuta. Bisogna partire da un'indagine logica e farsi qualche domanda:
  2. A chi mi rivolgo?
  3. Cosa cercano queste persone?
  4. Che problemi hanno?
  5. Cosa ho io che possa aiutarle concretamente?
  6. Quali sono le loro intenzioni riguardo a questo problema?
  7. Creare un prodotto da regalare che effettivamente faccia gola. Te ne parlo meglio fra poco, ma il concetto è semplice: se regalo qualcosa deve essere veramente utile. Non basta l'idea di regalare per convincere qualcuno ad entrare nel nostro funnel di marketing.
  8. Scrivere l'annuncio in modo convincente. Facendo leva sulle necessità e il bisogno del pubblico a cui ci stiamo rivolgendo, presentiamo una soluzione facile, veloce e attuabile, ad una parte specifica del sul problema. Di solito si fanno diversi test per capire quale sia il contenuto con il miglior tasso di conversione.

Non trascurare inoltre il titolo della landing page, essendo la prima cosa che il visitatore vedrà, e la sua velocità di caricamento (a nessun piace aspettare).

Sul blog di AdEspresso puoi trovare degli esempi di campagne di advertising efficaci.

Funnel marketing: landing page opt-in efficace [step 2]

Non appena l'utente fa click sul link presente nell'annuncio pubblicitario, viene mandato ad una prima pagina di OPTIN, ovvero una pagina che cattura il contatto.

Gli viene proposto di lasciare la propria e-mail in cambio del download di un prodotto o della visione di un contenuto riservato.

Un esempio classico è l'ebook, un file in PDF, che contiene la soluzione al problema che era stata promessa nell'annuncio.

Qui si apre un mondo intero.

Il bribe o lead magnet, ovvero il contenuto in regalo, può anche essere ben altro come la partecipazione ad un webinar, la visione di un video, l'iscrizione ad corso online completo (ad esempio io offro questo) o una consulenza gratuita.

Il caso più semplice e facile per chiunque da realizzare è sicuramente l'ebook in PDF.

Qualche suggerimento veloce su come e cosa scrivere nel tuo ebook:

  • Non fare l'errore d'inserire tanti contenuti, da 3 a 5 pagine al massimo.
  • Analizza, spiega e risolvi un micro problema specifico.
  • Se possibile utilizza un metodo a step, passaggi o progressivo.
  • Usa un titolo accattivante che contenga già la promessa di risultato, ad esempio: "Come perdere 3 Kg in 6 giorni con questi 5 consigli"

Ricordati: le persone sono arrivate fino a qui per ottenere qualcosa che cambi in qualche modo, ma sicuramente in positivo, la propria vita.

Fra i migliori esempi di landing pages perfette la home page di masterclass.com è una delle mie preferite:

landing page efficace

Funnel marketing: landing page di vendita efficace [step 3]

Non appena il nostro lead ha confermato la sua e-mail, viene trasportato sulla seconda landing page, dove questa volta gli proponiamo di compiere un acquisto. La cosa migliore in questi casi è un acquisto a basso attrito, ovvero a basso costo, che implementi il contenuto gratuito appena scaricato.

Due le cose importanti qui:

  1. Deve essere un contenuto di valore che sia di complemento a quanto già ha - non un doppione - e che sia coerente con le intenzioni che hanno portato il nostro lead a compiere questo viaggio fino a qui.
  2. Il costo deve essere basso - quello che io definisco a basso attrito - perché stiamo parlando ad un estraneo che ci conosce appena e la fiducia non è ancora ai massimi livelli. Di solito si propone qualcosa che va dai 7 ai 10 euro.

Se la nostra landing page è efficace avremo un tasso di conversione in vendite sufficientemente buono da coprire i costi della campagna pubblicitaria perché, ovviamente, non faremo mai un buon profitto vendendo piccoli prodotti da €7 in questo modo.

L'utilità di questo tipo di funnel marketing è così spiegata:

  • Costo giornaliero della campagna di advertising: €10
  • Conversione della CTA della campagna: 20 click = 20 visite alla landing page di opt-in
  • Conversione della CTA della landing page di opt-in: 50% = 10 leads
  • Conversione della CTA della landing page di vendita: 20% = 2 clienti da €7 = €14

Tirando le somme:

Ho speso €10, ho acquisito 10 contatti in mailing list, ho fatto due vendite per €14.

Ho recuperato la somma pubblicitaria, ho fatto un piccolo profitto di €4.

In poche parole ho creato una strategia di funnel marketing efficace che mi permette di alimentare la mia mailing-list a costo zero.

Suggerimento: quel piccolo margine di profitto (€4) reinvestilo in advertising, potrai così scalare, e avrai:

€14 di budget = 28 click = 14 leads = circa 3 vendite

Funnel marketing: strumenti e piattaforme utili

Una nota velocissima per indicarti gli strumenti e le piattaforme migliori per lavorare con il tuo funnel. Io suggerisco Kajabi come soluzione ad interim grazie alla quale hai tutto: dall'e-mail marketing alle landing page, ma puoi sempre usare piattaforme diverse e collegarle fra di loro.

Trovi un elenco sempre aggiornato dei migliori strumenti di funnel marketing e per creare landing page efficaci, su questa pagina di risorse.

Conclusioni

Il funnel marketing è senz'alto una strategia da perseguire se hai l'intenzione di vendere sistematicamente i tuoi prodotti e automatizzare le tue vendite.

Devi sempre tener presente le indicazioni che ti ho dato in questo articolo perché ho visto, negli anni, troppo spesso commettere gli stessi errori, ovvero di avventurasi in un lavoro mastodontico trascurando qualità e servizio verso il nostro potenziale cliente.

Il segreto per un funnel di marketing veramente efficace è nell'offrire fin da subito al nostro visitatore fiducia e soluzioni a portata di mano, perché nessuno compra qualsiasi cosa un perfetto sconosciuto o che non sia in grado di dimostrare la propria autorevolezza.

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Valerio Fioretti

Valerio Fioretti è lo specialista del web marketing per le piccole e medie imprese.

A differenza di tutti gli altri consulenti/coach che puntano a insegnare agli hobbisti o ad aspiranti marketer, Valerio offre formazione specializzata e consulenza operativa solo agli imprenditori che vogliono sfruttare appieno le incredibili opportunità del marketing online ed essere due passi avanti rispetto ai loro competitor.

Questo significa formazione specializzata e consulenza personalizzata sul marketing online, mirate a trasferire all’impresa - in maniera semplice, rapida e diretta - solo le strategie di cui ha bisogno per essere al primo posto e ottenere risultati misurabili.

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